Оглавление
Игорь Рызов. Кремлевская школа переговоров
От автора
Введение
Глава 1. Как перестать проигрывать и начать получать свою выгоду в переговорах
§ 1. Распознать цели и мотивы оппонента в переговорах
§ 2. Кто сильнее в переговорах – лев или лиса?
§ 3. Научиться быть львом в достижении своих интересов
§ 4. Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»
§ 5. Способы регулировать накал страстей за переговорным столом
Глава 2. Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат
§ 2. Постройте «магический» многогранник интересов
Глава 3. Пять основных приемов достижения результата в жестких переговорах
§ 1. Правильный взгляд – залог успеха
§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха
§ 3. Как отказывать, не испортив отношения
§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху
§ 5. Поиск своей правоты
Глава 4. Как вести переговоры в жестких условиях
§ 1. Как уберечь себя от давления и манипуляций в переговорах
§ 2. Три важных шага, которые позволяют контролировать эмоции
Глава 5. Семь техник, которые позволят договориться с жестким оппонентом
§ 1. Как отразить мелкие уколы и уточнить позицию соперника
§ 2. Как перевести борьбу в сотрудничество
§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора
§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций
§ 5. Как уклониться от грубости
§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником
§ 7. Техника «Юмор»
Глава 6. Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
§ 1. Как показать оппоненту выгодность своего предложения. Игра на контрастах
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
§ 4. Ответ на самый сложный вопрос
§ 5. Хотите поймать? – Отпустите
§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?
Глава 7. Построение дорожной карты переговоров
§ 1. Что управляет переговорами. Роль стратегии и тактики
§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно
§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран
Возможные ответы на задания
Отрывок из книги
Что мешает осуществить задуманное на 100 %? Понятно, это зависит от ситуации. Каждый раз, когда человек хочет что-то осуществить, он (если человек практичный) прежде подумает: что придется преодолеть? И нередко приходит к выводу, что список препятствий едва ли не бесконечен.
А что мешает переговорщикам, порой даже весьма опытным, достигать своих целей? Негибкость взглядов, неготовность к компромиссу, личные амбиции… Да, и этот список можно продолжать и продолжать.
.....
Закупщик (З):
– Для начала мы вам предложим стартовые условия, но, если проработаем три месяца, отсрочку увеличим.
.....
