Оглавление
Игорь Ткаченко. Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж
Обязательно к прочтению!
Предисловие
Глава 1. Модель развития
«Курьер»
Везение в продажах
«Бульдозер»
Темная и светлая манипуляция
«Эксперт-чемпион»
Алгоритм определения стадии обратного процесса
Первый вариант
Второй вариант
Третий вариант
Глава 2. Технология продаж
Базовые навыки
Платформа, на которой строится технология продаж
Алгоритм действий по достижению поставленной цели
Навык владения голосом
Тональность «Вопрос»
Умение слушать
Умение говорить
Инструмент проверки красноречия
Характеристика товара
Преимущества товара
Выгода
Вопрос
Настрой на успех
Глава 3. Три слона, на которых держится технология продаж
Слон первый. «Самообладание»
Слон второй. «Целеустремленность»
Слон третий. «Гибкость»
Глава 4. Переговоры
Нужна ли презентация? «Импульсы недовольства»
Предотвращение «импульсов недовольства»
Алгоритм проверки будущих «импульсов недовольства»
Работа по сценарию
Бланк сценария
1. Установление контакта
2. Исследование
3. Презентация
4. Завершение сделки
Техника для этапа «Исследование» под названием «Алгоритм проблем»
Первый шаг – поиск «импульсов недовольства» или критериев выбора
Второй шаг – расстановка приоритетов
Третий шаг – что за этим стоит?
Четвертый шаг – усиление
Пятый шаг – закрытие
Презентация
Закрытие
Алгоритм завершения сделки, фразы
Глава 5. Невербальная коммуникация
Закон сохранения энергии
Невербальная коммуникация в жизни
Новый навык – это ваш секрет
Как воздействуют жесты на человека
Как научиться не только смотреть, но и видеть? Инструкция по развитию навыка чтения невербальной коммуникации
Базовые потребности человека
Три автоматические реакции
Поиск общества
Практический материал для развития навыка
Что объединяет всех водителей мира?
А вас внимательно слушают?
Обязательно ли кивать головой?
Мне сказали «ДА», я не верю. Почему?
Почему у собеседника бегают глаза?
Комбинации движений
Почему люди потирают глаза?
Стоит ли сменить тему разговора, если собеседник почесал ухо?
Правда ли, что жест лжеца – это потирание носа?
Плечи
Упражнение
Комбинации движений
Скрещенные руки
Движение рук
Ладони
Продавец увидел жертву
Рукопожатие
Термины
Бонус Техника «КУБ» – описание и примеры
Техника «АнтиКУБ»
Техника «К2-рефрейминг» (переворот в положительное ожидание)
Вопросы для подготовки к встрече
Вопросы до первичной встречи
Вопросы после первичной встречи
Опросник
Вместо заключения
Отрывок из книги
Цель этой книги – не только познакомить вас с техниками и инструментами продаж, но и, что не менее важно, расширить ваше восприятие. Для этого я подаю вам материал в нестандартном формате. Каждая глава и каждая тема относительно независимы – это дает читателю возможность сделать паузу и поразмыслить над идеями, которые возникнут у вас во время прочтения.
Чтобы ваши идеи не были потеряны, я добавил дополнительные блоки для записи, куда вы сможете вписать свои мысли. Эта книга – ваша рабочая тетрадь.
.....
Мы можем долго продолжать повествование о базовых навыках, но уже эти четыре пункта позволят вам сделать шаг вперед и увидеть цель. Общайтесь, коллеги, общайтесь.
На встрече я не стал сразу пытаться торговаться, решил, что лучше начать с вопросов. Собрав немного информации о прошлом (сколько лет компьютеру, где покупали, сколько раз переустанавливали операционную систему), я перешел к будущему и спросил: «Что вы хотите купить на деньги от продажи своего компьютера?» Продавец ответил, что сейчас нужен ноутбук, и не столько для него, сколько для жены. В этот момент у меня вырвался следующий вопрос, который я использую и по сей день. Энергетика этого вопроса настолько велика, что даже поразительно, насколько сильно меняется ход событий в переговорах. Вот он, этот вопрос: «Давно уже думаете о покупке ноутбука?»
.....
