Оглавление
Игорь Вагин. Переговоры. Мастер-класс
Вступление
Часть I. Инструменты переговоров
Глава 1. Переговоры – что это такое?
Глава 2. Искусство торга
Глава 3. Основные ошибки переговорщиков
Глава 4. Cила позиции
Глава 5. Кто выиграет: один или оба?
Глава 6. Стратегия и интересы
Глава 7. Взаимовыгодные варианты
Глава 8. Объективные критерии
Глава 9. Стили ведения переговоров
Глава 10. Меняем стиль!
Глава 11. Планируем беседу
Глава 12. Искусство уступать
Глава 13. Убеждение, торг, креативность
Глава 14. Смешные деньги
Глава 15. Информация – это сила!
Глава 16. Нейтрализация возражений
Глава 17. Четыре задачи переговоров
Глава 18. Активное слушание
Глава 19. Задаем вопросы
Глава 20. Язык жестов
Глава 21. Специфика международных переговоров
Часть II. Стратегия и тактика переговоров
Глава 1. Начало танца
Глава 2. Общие заявления
Глава 3. Повестка дня
Глава 4. Обмен информацией
Глава 5. Критикуем оппонента
Глава 6. Если оппонент соглашается… сразу
Глава 7. Если вам сказали «нет»…
Глава 8. Стартовая позиция
Глава 9. Середина танца
Глава 10. Заканчиваем танец
Глава 11. Переговорные гамбиты
Глава 12. Гамбиты. Продолжение
Глава 13. Тупик
Глава 14. Анализ проведенных переговоров
Глава 15. Командная игра
Глава 16. Е мейл, телефон, скайп или встреча?
Глава 17. Конфликт на переговорах
Глава 18. Картография конфликта
Часть III. Тесты
Литература
Отрывок из книги
Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым.
В переговорах главной является идея спора, разницы, несогласия. Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для обоих цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего.
.....
Товары с фиксированной ценой – бесполезно оспаривать стоимость йогурта в супермаркете или лекарства в аптеке;
Товары с «плавающей ценой» – подержанный автомобиль или вторичную недвижимость оценить уже сложнее и, при умелом ведении дела, сэкономить удастся не один десяток тысяч.
.....
