Читать книгу Продай мозгу – завоюй сердце. Практика современных продаж - Илья Панкратов - Страница 4

Что такое торговая энергетика: ваши мысли – будущий результат

Сколько раз я убеждался: настоящая сила продаж – не просто в знании продукта или отточенных скриптах. Суть всей работы – в основании, которое мы называем состоянием продавца, его внутренней силой, глубинной убежденностью. Всё, с чем человек входит в контакт – продукт, клиенты, коллеги, даже сам офис – отражает его внутреннее состояние, уверенность, устои. Каждый раз, когда вы приходите к клиенту или просто берёте телефон, вас окружают не только слова и вопросы, но и тонкая, неуловимая, но мощная атмосфера, создаваемая вашей психофизиологией.

Многим понятие "торговая энергетика" кажется эзотерикой. Но взгляните, как к этому подходят в отраслях, где цена ошибки – человеческое здоровье. Мой знакомый рассказал удивительную вещь о фармацевтических фабриках в Китае… однажды я случайно встретился со своим однокурсником. Он в то время работал в крупной международной китайской корпорации и рассказал мне об удивительных правилах на фармацевтических производствах поднебесной. На крупных китайских фабриках, выпускающих лекарственные средства, работают специальные мастера, которые оценивают психоэмоциональное состояние рабочего до того, момента, когда тот попадет на производство. это делается для того, чтобы сотрудник своим состоянием случайно не изменил энергетику действующих веществ фармацевтического препарата, a, следовательно, не повлиял бы на его свойства

Современная наука подтверждает: ваше убеждение в том, что продукт действительно помогает клиенту, определяет не только стиль и тактику коммуникации, но и то, насколько собеседник поверит вам и «потянется» за вашим предложением.

Это состояние – комплексный психофизиологический паттерн: баланс нейромедиаторов (дофамин, серотонин), гормонов (кортизол, тестостерон), тонус вегетативной нервной системы и активация специфических нейронных сетей. Именно этот внутренний "биохимический и нейрональный ландшафт" формирует вашу убежденность, невербалику и, как следствие, восприятие клиента через его зеркальные нейроны и лимбическую систему. Мысли становятся реальностью буквально – сначала внутри вас, а потом и в поведении, в атмосфере переговоров.

Внутреннее состояние как главный инструмент и индикатор успеха

Меня часто спрашивают: как можно ощутить эффект собственных убеждений на практике? Всё просто: вспомните день, когда вы были в ресурсе, когда внутри было ощущение силы и правоты, когда ваше настроение стремилось вверх, а состояние – на подъёме. В такие дни переговоры идут легко, клиенты будто сами выходят на контакт, сделки рождаются без напряжения. И наоборот: день-«откат» с апатией, сомнениями, хандрой почти всегда гарантирует провал даже простых задач.

Каждая мысль, каждое ожидание и подсознательное отношение – это фильтр, через который клиент ощущает весь ваш посыл. Энергия убеждённости или неуверенности чувствуется мгновенно и регулирует «поток» покупательских решений сильнее скриптов.

Как ваши убеждения формируют реальность клиента: никаких чудес – только работа мозга

Многие, впервые сталкиваясь с темой влияния внутренних установок на результат переговоров или продаж, склонны искать в этом мистику. Но давайте говорить честно: здесь нет ни тени магии, только психология, биология и опыт.

Человеческие убеждения – это не эфемерные мысли, а мощные фильтры, через которые мозг пропускает всю поступающую информацию. Большая часть программ мышления, автоматических реакций и способов поиска решений закладывается ещё в детстве – родителями, школой, окружением. Если когда-то близкие или среда «записали» в ваше мышление формулу «крупная сделка – опасно», «деньги приходят большим трудом», «я не достоин больших побед» – эта программа будет а) незаметно управлять вашим выбором, б) заставлять подсознание не видеть возможности, которые реально есть прямо перед вами.

Это не мистика, а биология: во взрослом мозге огромную роль играет ретикулярная формация – система, настроенная на поиск значимых сигналов, фильтрацию информации и включение «замыканий» на привычное, понятное и безопасное. Она работает как поисковик: если внутри вас сидит убеждение, что «такие клиенты мне не по зубам», ваш мозг просто не заметит рычаги влияния, выгодные повороты, возможности и даже не услышит намёков на прорыв – просто потому, что это не входит в «зону ожидаемого». Так работает фильтрация восприятия!

Психологически не проработанные установки, неразрешённые внутренние конфликты буквально блокируют огромную часть вашей энергии и внимания. Снова и снова вы «слепы» к выигрышным возможностям, как бы ни старались рационально действовать. Наоборот, когда вы осознанно прокачиваете собственные убеждения – работаете с самооценкой, переписываете внутренние «скрипты», тренируете новый взгляд на результат, ваш мозг начинает отыскивать и ловить самые тонкие сигналы для победы. В таком состоянии ретикулярная формация настроена на успех, замечает нужные лица, слова, намёки партнёра, выгодные моменты встречи.

Мозг – суперкомпьютер: в нужном психологическом и энергетическом настрое он просчитает все варианты развития событий, выведет вас к идеальному сценарию и даст энергию на его реализацию. Именно по этой причине работа над собственным мышлением – не факультативная «психологическая гигиена», а важнейшая часть профессионализма для любого, кто хочет делать по-настоящему крупные сделки и побеждать регулярно.

Психологическая прокачка – это не волшебный ритуал, а системная работа по устранению внутренних ограничивающих убеждений, обновлению сценариев победы и настраиванию мозга на то, чтобы видеть, искать и обязательно находить победные решения.

Техника «якорения успеха»

Одним из самых эффективных инструментов для такой "прокачки", перепрограммирования ограничивающих убеждений и вызова ресурсного состояния является техника якорения успеха. В моей практике "Психологии высоких результатов" я подробно описываю этот метод формирования устойчивого состояния:

1. Вспомните свой лучший опыт: любую победу или удачную сделку, момент, когда вы были на пике эмоционального и профессионального состояния.

2. Погрузитесь в детали воспоминания: что чувствовали телом, как звучал голос, что видели глазами, какие эмоции ближе всего?

3. Задайте «якорь» – слово или жест, который позволит вам вызвать это состояние в нужный момент. Проговорите вслух, напишите, закрепите жестом.

4. Практикуйте короткую визуализацию перед важной встречей, звонком, переговорами: вызовите эмоцию победы и состояния «у меня уже всё получилось».

Ваша задача – сделать глубинную убежденность и внутреннее спокойствие устойчивой нейрофизиологической реакцией. Тогда даже при сложных переговорах ваш импульс останется мощным сигналом для мозга клиента: «Этому человеку можно доверять».

Состояние «абсолютной уверенности» и его трансляция

Ваша задача – прийти в точку «Я уже победил до разговора». Это не самоуверенность и не показное оживление. Речь о глубинном ощущении: вы абсолютно уверены, что смело и открыто предлагаете клиенту лучший, подходящий ему продукт и действуете только из желания помочь.

Как распознать это состояние в себе?

• Ровное, глубокое диафрагмальное дыхание.

• Спокойный, низкий тембр голоса без напряжения.

• Мягкий, прямой контакт глаз.

• Открытая, устойчивая поза без лишних движений.

• Ощущение внутренней тишины и сосредоточенности на клиенте, а не на своих страхах.

Клиент подсознательно считывает эту конгруэнтность (полное соответствие слов, тона и тела) как сигнал высшей надежности. Состояние абсолютной уверенности не агрессивно. Это тихая внутренняя сила, которая ощущается в речи, позе, даже в паузах между фразами.

В это мгновение мозг собеседника автоматически воспринимает вас как опору – и ваша энергия заражает клиента верой, желанием, готовностью идти навстречу сделке. Практически – это ваш «невидимый капитал». Привычка, выработанная упражнениями из практики (якоря, дыхание, короткая ментальная подготовка), становится не просто рабочим инструментом, а фундаментом для долгих отношений и успеха в сделках.

Советы и практикум: как заряжать и держать поток

• Поддерживайте физическую и эмоциональную свежесть: высыпайтесь, двигайтесь, отдыхайте, не тащите усталость в важные встречи.

• Окружите себя позитивом до начала рабочего дня: короткое упражнение на воспоминание успеха, настройка дыхания, медитация или зарядка – всё это работает на вашу ресурсность.

• Искренне верьте в ценность собственного продукта – клиент всегда почувствует, что вы по-настоящему готовы помочь.

• Следите за «валентностью» своих мыслей: меняйте внутренний монолог с «лишь бы не отказали» на «дай мне возможность решить для него его задачу».

Ваше состояние – фундамент сделки

Ваша психофизиология – баланс гормонов, активность нейронных сетей, паттерны дыхания и мышечного тонуса – создает мощное когнитивное поле вокруг вас. Это поле напрямую влияет на лимбическую систему клиента через зеркальные нейроны и подсознательное считывание микропризнаков. Уверенность, рожденная проработанными убеждениями и ресурсным состоянием, действует как магнит, притягивающий доверие и согласие. Меняйте свой внутренний настрой – и вы меняете нейрофизиологию взаимодействия с клиентом, а значит, и результат. Настройте себя на успех, используйте якорение и состояние уверенности как ключевой инструмент продаж. Ваш собеседник почувствует это, даже не понимая от чего.