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Future Selling: Emotionales Verkaufen?

Wohin geht es mit dem Verkaufen? Gibt es die eine, auf Dauer einzig verheißungsvolle Verkaufsphilosophie? Ist emotionales Verkaufen, wie von mir jetzt schon seit Jahren angepriesen, der ideale Weg in die Zukunft?

Das sind typische Fragen, die mir meine Kunden bei Seminaren oder Vorträgen zu Recht immer wieder stellen. Und wissen Sie, was: Ich weiß es selbst nicht! Wovon ich allerdings felsenfest überzeugt bin und was ich Ihnen wirklich aus tiefstem Herzen und aus bester Erfahrung sagen kann, das ist zweierlei:

Die Verkaufsphilosophie der Zukunft

1. Der persönliche Verkaufsstil zählt!

Ich halte ich es für überaus wichtig oder sogar entscheidend, dass jeder Verkäufer zu seinem ganz persönlichen und zu dem genau zu seiner Persönlichkeit passenden Verkaufsstil findet.

2. Die Zukunft heißt emotionales Verkaufen!

Als leidenschaftlicher Anhänger emotionalen Verkaufens und als echter Überzeugungstäter glaube ich persönlich fest daran. Denn nach so vielen Jahren erfolgreicher Anwendung in der Verkaufspraxis weiß ich, dass es funktioniert! Kein Wunder, folgt das von mir begründete System »Top Emotional Selling« doch den beiden meiner Ansicht nach stärksten und für uns Verkäufer wichtigsten Einflüssen der jüngeren Vergangenheit und Gegenwart: Richard Bandlers/John Grinders NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und den spannenden, aktuellen Erkenntnissen der Gehirnforschung, populärwis-senschaftlich mittlerweile vielleicht besser bekannt als Neuro-marketing.

NLP: Modell des erfolgreichen Miteinanders

Beides, NLP wie auch Neuromarketing, ist für jeden Verkäufer hochinteressant und meiner Meinung nach auf Dauer sogar unverzichtbar. Denn NLP auf der einen Seite ist eine traumhaft gut gelungene Abbildung, ein wirklich tolles Praxismodell des erfolgreichen zwischenmenschlichen Miteinanders. Für jeden Verkäufer, der sich mit ganzem Herzen darauf einlässt, bietet NLP ein wahres Füllhorn an praktischen Erfolgstools, um auf Kunden (und natürlich auf alle Menschen!) viel besser eingehen und sehr erfolgreich mit ihnen umgehen zu können. Allesamt faire Wahrnehmungs-, Kommunikations- und Überzeugungsstrategien, die Kunden wie Verkäufern guttun und sogar Spaß machen!

Das verwundert nicht, denn NLP ist eben keine Theorie, sondern ein über jahrelanges Studium besonders überzeugender Menschen ermitteltes Praxissystem. Das betone ich gerne immer wieder!

Das wirklich Neue liegt in den Ergebnissen der Hirnforschung. Denn seit die Hirnforscher Menschen beim Denken »zuschauen« können, indem sie Hirnaktivitäten durch bildgebende Verfahren von z.B. Computertomografen sichtbar machen, wissen wir auch mehr darüber, was im Hirn unserer Kunden passiert, wenn sie denken – also entscheiden, überlegen, beobachten, fühlen usw.

Neuromarketing: Hirnforschung + Marketing

Neuromarketing projiziert die aktuellen, für uns wissenswerten wissenschaftlichen Erkenntnisse in die Welt des Marketings und Verkaufs. Wir Verkäufer, und damit meine ich jeden, der andere überzeugen will, profitieren sehr direkt und unmittelbar davon: Indem wir unsere Kunden, deren Verhalten, Vorlieben, Entscheidungen usw. sehr viel besser verstehen und unser ganzes verkäuferisches Tun, eben unsere Wahrnehmung, unser Agieren und Reagieren, genau darauf ausrichten können.

Seit Langem beschäftige ich mich damit und will Ihnen hier, stellvertretend für viele Bücher, die ich gelesen, und Vorträge, die ich gehört habe, gerne Hans-Georg Häusels Brain View empfehlen. Weitere Lesetipps finden Sie in den Literaturempfehlungen am Ende des Buches.

Fachkompetenz allein reicht nicht mehr

Besonders faszinierend für mich war, dass die Wissenschaft endlich belegen konnte, was ich schon so lange intuitiv gefühlt und meinen Kunden empfohlen habe: Nämlich, dass es sich in allen Beziehungen, so auch in Kundenbeziehungen, letzten Endes immer besonders um eines dreht: um Emotionen. Und dass heute mit Fachkompetenz allein niemand mehr glänzen kann, weil diese einfach von den Kunden stillschweigend vorausgesetzt wird. Wer heute noch ausschließlich darauf baut, der begibt sich leider ins tiefe Tal der leichten, schnellen und oberflächlichen Vergleichbarkeit, die zu sinnlosen Preiskämpfen führt. Und das bei zunehmend enger werdenden, von immer mehr Anbietern belegten Märkten. Damit bleibt auf Dauer nur noch eine einzige, gerade auch für kleine bis mittlere Unternehmen sehr gut bezahlbare Profilierungsmöglichkeit: die zeitlose Erfolgswährung »emotionale Kompetenz«.

Mit emotionaler Kompetenz Kunden erreichen

Es ist nun einmal so und ich empfinde es als riesengroßen Vorteil: Menschen sind, bleiben, empfinden, entscheiden, erleben und lieben zutiefst emotional. Bei all dem technischen Fortschritt um uns herum greift der Mensch immer dann, wenn es für ihn entscheidend oder sogar lebensnotwendig wichtig wird, letztendlich doch wieder auf seine einfachen, manchmal auch niederen Instinkte zurück: Und die sind alle emotional!

Mir selbst haben die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung sehr geholfen. Einmal mir als Trainer und Coach, um mein bisheriges Vorgehen wissenschaftlich zu untermauern. Zum anderen mir als Mensch und Verkäufer, der allein durch dieses neue Wissen zwar noch lange nichts am Verhalten anderer ändern, seine Mitmenschen jedoch besser verstehen bzw. interpretieren kann.

Menschen sind, wollen, haben, leben und lieben Emotionen!

Logische Konsequenz: Emotionales Verkaufen

Was also kann ich Besseres tun, als mir dies als Mensch und Verkäufer immer wieder vor Augen zu führen und danach zu handeln? Und glauben Sie mir bitte, das war auch für mich alles andere als immer nur leicht. In meinen fast zehn Jahren als Ingenieur im Vertrieb digitaler regelungstechnischer Produkte und Dienstleistungen schien dies manchmal sogar beinahe unmöglich. Scheinbar ging es nur um kühle Ratio und kalte Technik! Doch waren es immer Menschen, die hinter den Anbietern, Einkäufern und Entscheidungen standen. Und diese verhielten sich eben auch wie Menschen. Das heißt, sie alle waren emotional zugänglich.

Schon damals wurde mir klar, dass ich umso erfolgreicher werden würde, je mehr ich mich auch als Verkäufer menschlich ganz normal, also einfach glaubwürdig, eben echt verhalten würde. Heute bin ich gerade auf diese Anfänge sehr stolz, auf all die tollen Lehrer, die mich so geprägt haben. Ich bin dankbar für die faszinierende Lebenseinstellung, genannt NLP, die ich beim Meister Dr. Richard Bandler himself lernen durfte. Und für die für mich und meine Arbeit genau zur richtigen Zeit populär gewordenen, unglaublich spannenden Ergebnisse des Neuromarketings.

Verkaufen Sie künftig »gehirngerecht«

Einige der wesentlichen Erkenntnisse, auf denen letztendlich vieles in diesem Buch basiert, habe ich für Sie in den gleich folgenden »gehirngerechten Informationen« zusammengefasst. Ich erhebe dabei keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielmehr war es mir an dieser Stelle ein großes Bedürfnis, Ihnen gleich zu Beginn des Buches kurz und knapp darzustellen, was für Sie als Verkäufer zählt und worauf Sie ab sofort mehr achten können, wenn Sie in Ihren Verkaufsgesprächen gehirngerechter vorgehen wollen. Auch tun Sie sich dann noch leichter, alle anderen Gedanken nachzuvollziehen, egal ob in den sieben Verkaufsgeschichten im ersten Teil oder bei Top Emotional Selling in Teil 2.

Authentizität schafft Vertrauen

Ja, ich glaube daran, dass Future Selling emotionales Verkaufen heißt, dass unsere Emotionen auf Dauer das beste Erfolgsrezept sind. Und das ist gut so: Es bedeutet, dass wir uns als Verkäufer nicht mehr verstellen müssen, endlich auf all die durchschaubaren Techniken verzichten können und wieder auf Authentizität, echte Leidenschaft und Begeisterung setzen können, um das Vertrauen unserer Kunden zu gewinnen.

Neuromarketing: 13 × Gehirngerechtes für Verkäufer

Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zum Thema Neuromarketing in aller Kürze zusammengestellt.

1.	Emotionen steuern (unbewusst) unsere Entscheidungen: Mehr als 70 bis 80% unserer Entscheidungen laufen unbewusst ab!
2.	Nur ca. 0,00004% der Informationen erreichen das Bewusstsein. Der Rest wird vom Hirn unbewusst in Verhalten umgesetzt!
3.	Der rationale, vernünftige Kunde ist wohl ein Mythos.
4.	Rationalität ist hochemotional und entspringt unserem Wunsch, alles beherrschbar, berechenbar zu machen. Das Ziel: Viele positive Emotionen vermitteln, negative verhindern.
5.	Keine Emotionen, kein Umsatz! Entscheidungen ohne Emotionen sind fürs Gehirn wertlos! Ein Angebot ist attraktiv, wenn es viele Emotionen anspricht.
6.	Alles, was wir wahrnehmen, wird emotional bewertet.
7.	Die Mimik entscheidet: Sind wir Freund oder Feind?
8.	Das Gehirn liebt und speichert Bilder.
9.	Das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt. Gehirngerechte Sprache bedeutet deshalb: Kurze Wörter, einfach Sätze. Und: Wie wir sprechen, liefert die Emotionen.
10.	Menschen lieben Marken.Marken verbinden Wiedererkennung mit emotionaler Botschaft. Sie sorgen für Vertrauen und erleichtern die Entscheidung.
11.	Drei große Emotionssysteme 1. Balance: stärkste Kraft, will Sicherheit/Ruhe/Harmonie 2. Dominanz: will sich durchsetzen, stark/besser sein, Macht ausüben 3. Stimulanz: sucht neue, unbekannte Reize und Belohnung, will anders sein, keine Langeweile empfinden
12.	Wir tun nicht, was wir wollen – wir wollen, was wir tun!
13.	Selbst »bewusste« Entscheidungen im Großhirn werden von unbewussten Strukturen im Limbischen System vorgeprägt!