Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 18

Очень важно, чтобы цель переговоров была реальной, достижимой. Многие бизнес-консультанты проповедуют, что следует ставить перед собой супер задачи в переговорах. Что только тогда можно чего-то добиться в переговорах, когда ставишь заоблачные цели. Я хочу предостеречь бизнесменов от этой глупости.

Цели в переговорах следует устанавливать только такие, которые не превышают возможностей обоих переговорщиков. Установление недостижимых целей и погоня за ними просто уничтожат процесс переговоров, сделают его результаты нереальными. Да и в глазах оппонента переговорщик, ставящий заведомо завышенные требования будет выглядеть, в лучшем случае, дилетантом.

Поэтому, ставя перед собой цель в переговорах, необходимо ее тщательно проанализировать на предмет выполнимости. Причем проанализировать с двух сторон – и со своей стороны и со стороны оппонента.

Например, глупо просить поставщика снизить цену на продукт до уровня его себестоимости. За исключением редких случаев единичных сделок, поставщик никогда на это пойдет. И, требуя такую цену, переговоры можно и не начинать. Цель никогда не будет достигнута.

Другой пример – просить за свой продукт сильно завышенную, по сравнению с конкурентами, цену. Причем на продукт, не превосходящий по качеству продукты конкурентов. Кроме разовых впариваний, ни одному нормальному потребителю такой продукт не потребуется.