Читать книгу Деловые переговоры в малом бизнесе - Иосиф Моисеевич Динец - Страница 20

Цель переговоров – это не мечта, и не лозунг, это конкретный ориентир. Поэтому и выражена должна быть конкретно. Формулировка цели не должна содержать разночтений, быть четкой и трактоваться однозначно.

Прежде всего, необходимо конкретизировать, с кем, о чем, где и когда бизнесмен хочет провести переговоры. С кем – это точно знать должность, имя, телефон лица, с кем нужно договариваться. Чтобы не прийти и мямлить, не зная, как к человеку обратиться.

Если намечены переговоры с поставщиком, нужно иметь максимум информации о нем, знать, что и на каких условиях требуется от него получить, где и когда будут проведены переговоры.

То же и с потребителем. Если задача переговорщика продать, кому и на каких условиях он хочет осуществить продажи, где и когда можно провести переговоры.

Для подготовки и установления цели переговоров сегодня есть масса технических возможностей. Из Интернета можно получить максимум информации. К услугам бизнесменов много вариантов связи.

Самое четкое изложение цели может быть только тогда, когда содержит измеримые параметры. Измеримые параметры позволяют конкретизировать планы и стратегии достижения цели.

Измерить можно все. Конечно, самое точное – это простые понятия и параметры. Например, снизить цену на получаемые материал на столько-то. Можно выражать количественные параметры и в натуральных единицах, И, в случае цен, в процентах. Все можно и нужно конкретизировать: сроки, цены, вес, объем и т. д. Даже качественные показатели лучше всего конкретизировать.