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1 Capítulo 2

2 Productos de nicho

Nicho es en término que han usado la mayoría de los negocios en años recientes. Expliquemos su significado real.

Un nicho

 No es un producto de consumo general.

 Es un producto que no es fácil de encontrar en tiendas normales de la comunidad.

 Es un producto que supone una aplicación e interés importantes para un segmento concreto de la sociedad y que crea un deseo de compra solo en ese segmento.

 Es un producto que garantiza su fiabilidad y su previsión de capacidad de venta debido a su especial atractivo para ese segmento.

A mucha gente puede parecerle extraño, pero es una realidad que cuando se explican y crean estrategias para encontrar productos de nicho, en realidad se promueve una estrategia de «jugar sobre seguro» o una estrategia de «seguir a la multitud». Por ejemplo, decides dirigirte a una categoría de producto considerada como prometedora, pero a efectos de venta escoges una banda concreta y específica de productos. Además, consigues tu materia prima del mismo suministrador que tus rivales, pero haces cambios innovadores mientras vendes este producto a tu nicho, lo que hace que tengas éxito.

El otro método para identificar «productos de nicho» es adelantarte a tus competidores descubriendo una demanda concreta que es única y especial en la sociedad y tiene un defecto de oferta. Tan pronto como identifiques una demanda concreta puedes empezar a buscar los suministros que pueden atender dicha demanda. Los suministros pueden buscarse de maneras que no sigue la mayoría.

 Identificar mercados extranjeros o muy localizados que ignoren los productos normales.

 Buscar en profundidad en Internet para descubrir suministradores que posean productos prometedores, pero tengan herramientas ineficaces de marketing.

 Explorar nuevos productos en varias ferias comerciales.

 Crear relaciones cercanas con los fabricantes para conseguir diseños, características y funciones innovadores para los productos de nicho.

Además, también hay que observar que el producto que estás vendido puede no ser un «nicho», sino el punto del mercado que estás promoviendo. En otras palabras, puedes pasar de una estrategia de «producto de nicho» a una estrategia de «nicho de grupo de clientes» que te permita generar ingresos de productos que no son de nicho. Por ejemplo, los mercados que se reconocen como mercados entusiastas contendrán productos ultraespecializados, pero también hay una alta probabilidad de vender productos genéricos al mismo segmento con precios más altos. Para ser más concretos, por ejemplo, la gente a la que le gusta pescar normalmente comprará carretes y sedales, pero también prestará atención a cosas no especializadas que pueden incluir bebidas, cantimploras, bolsas, sillas de acampada, ropa de campo, etc.

De esta manera, puedes ahorrar el tiempo del cliente colocando los productos relacionados junto a los objetos especializados, lo que da más posibilidades de que los consumidores estén dispuestos a pagar precios más altos. Esto será cómodo para la gente, ya que proporciona el elemento de «una sola parada de compra» («one stop shopping») que se emplea en los hipermercados. Por tanto, es fácil dirigirse a gente con una mentalidad entusiasta con productos no especializados con un precio ligeramente superior, obteniendo beneficios sustanciales.