Читать книгу Droga Wilka z Wall Street - Jordan Belfort - Страница 6

Prolog

Narodziny systemu sprzedaży

To, co o mnie mówią, to prawda.

Jestem jednym z urodzonych sprzedawców, którzy potrafią sprzedać lód Eskimosowi, ropę Arabowi, wieprzowinę rabinowi czy cokolwiek zdołacie wymyślić.

Jednak kogo to właściwie obchodzi, prawda? Dopóki nie zechcecie zatrudnić mnie do sprzedaży któregoś z waszych produktów, moja zdolność reagowania na wymagania rynku jest wam w zasadzie obojętna.

Jakkolwiek by było, mam taki dar: umiejętność sprzedania wszystkiego każdemu, i to w ilościach hurtowych. Naprawdę nie potrafię powiedzieć, czy dar ten pochodzi od Boga, czy od natury, mogę jednak stwierdzić z absolutną pewnością, że nie jestem jedyną osobą, która z nim przyszła na świat.

Jest garstka innych, trochę podobnych.

Przyczyna, dla której są zaledwie trochę podobni do mnie, jest związana z innym szczególnym moim darem, nieskończenie rzadszym i cenniejszym, który przysparza każdemu wielkich korzyści. Wam także.

Co to za niezwykły dar?

Po prostu to umiejętność sprowadzenia ludzi z dotychczasowych ścieżek życia, niezależnie od wieku, rasy, wyznania, koloru skóry, pochodzenia społeczno-ekonomicznego, poziomu wykształcenia czy wrodzonych umiejętności handlowych, i niemal natychmiastowego doprowadzenia ich do poziomu handlowca najwyższej klasy.

Wiem, że to śmiałe twierdzenie, ale pozwólcie wyjaśnić: gdybym był superbohaterem, to moją wyjątkową mocą byłaby umiejętność wyszkolenia sprzedawców, bo nie ma nikogo na ziemi, kto robi to lepiej ode mnie.

Jasne, że to brzmi okropnie, prawda?

Mogę sobie tylko wyobrazić (już to robię), co o mnie teraz pomyśleliście.

„Ale to zarozumiały dupek! Jaki nadęty! Cholernie pewny siebie! Rzućmy drania wilkom na pożarcie!

Chwileczkę! Przecież on już jest wilkiem, prawda?”.

Rzeczywiście, od pewnego czasu jestem wilkiem. Pamiętacie? Tym, którego na srebrnym ekranie odtwarzał Leonardo di Caprio, tym, który zebrał tysiące dzieciaków ledwie umiejących chodzić i żuć gumę i zmienił ich w najwyższej klasy fachowców, korzystając z niemal magicznego systemu szkoleniowego, zwanego Systemem Linii Prostej (Straight Line System)! Tym samym, który pod koniec filmu znęcał się nad spanikowanymi Nowozelandczykami, ponieważ nie umieli we właściwy sposób sprzedać mu głupiego długopisu! Pamiętacie?

Wkrótce po czarnym poniedziałku przejąłem niewielką firmę maklerską zwaną Stratton Oakmont i przeniosłem ją na Long Island, by tam szukać szczęścia. Właśnie tam wiosną 1988 roku opracowałem sposób oddziaływania na ludzi, rozwijając niemal magiczny system kształcenia sprzedawców.

Nazywał się Straight Line System – System Linii Prostej, czyli w skrócie po prostu Straight Line – Linia Prosta. Okazał się do tego stopnia niezawodny i skuteczny, i tak łatwy do opanowania, że wszyscy, których go nauczyłem, w ciągu kilku dni od jego zastosowania osiągnęli olbrzymi dochód i powodzenie. W rezultacie tysiące młodych kobiet i mężczyzn zaczęło szturmować siedzibę Strattonu, żeby dzięki Linii Prostej załapać się na łatwą kasę i spełnić Amerykański Sen.

W większości byli to co najwyżej na ogół smutni przeciętniacy, zapomniani potomkowie amerykańskiej klasy robotniczej. Tym dzieciakom rodzice nigdy nie mówili, że mogą być wspaniałe; a ich wszelkie przyrodzone zdolności zostały dosłownie stłamszone zaraz po ich urodzeniu. Do chwili, gdy zmienili to dzięki mojej firmie, próbowali jedynie przetrwać, a nie osiągnąć sukces.

Jednak w świecie po wprowadzeniu Systemu Linii Prostej nic takiego już nie miało miejsca. Wykształcenie, intelekt i przyrodzone zdolności handlowe stały się zaledwie błahostkami, które można było łatwo pominąć. Musiałeś jedynie stanąć pod moimi drzwiami, obiecać solidny zapieprz, a ja byłem gotów nauczyć cię swojego systemu i uczynić bogaczem.

Istniała jednak także ciemna strona takiego przedwczesnego sukcesu. Rozumiecie, system okazał się właściwie zanadto wydajny. Z niebezpieczną szybkością tworzył świeżo upieczonych milionerów, których ostatecznie omijała kształtująca ich charakter normalna walka z przeciwnościami losu, z jaką mierzyła się większość młodych ludzi. W rezultacie nie szanowali własnego sukcesu, korzystali z bogactwa bez umiaru, mieli władzę bez poczucia odpowiedzialności – czyli po prostu sprawy zaczęły wymykać się spod kontroli.

I podobnie jak zdawałoby się niewinna tropikalna burza wsysa ciepłe wody Atlantyku, narasta, nabiera mocy, przekształca się, aż osiągnie masę krytyczną, która niszczy wszystko na swojej drodze, tak System Linii Prostej podążał podobnym torem, również niszcząc wszystko, co napotkał, w tym mnie.

Rzeczywiście, pod koniec straciłem wszystko: pieniądze, dumę, poczucie godności, szacunek dla samego siebie, własne dzieci – na pewien czas – i wolność.

Najgorsze ze wszystkiego było to, że wiedziałem, iż nie mogę obwiniać o to nikogo tylko siebie. Dostałem dar od Boga i nadużyłem go; dokonałem niesamowitego odkrycia i je spieprzyłem.

System Linii Prostej potrafił zasadniczo zmienić ludzkie losy – wyrównując szanse tych, którzy nie mogli osiągnąć wielkości ze względu na nieumiejętność skutecznego wyrażania własnych myśli i przedstawiania koncepcji, tak by przyciągnąć innych ludzi i zmotywować ich do działania.

I co z tym zrobiłem?

Cóż, poza pobiciem kilku rekordów w zażywaniu niebezpiecznych narkotyków wykorzystałem swoje odkrycie najefektywniejszego systemu nauki sprzedaży na świecie do spełnienia wszelkich fantazji, jakie miałem w młodości, i zachęciłem tysiące innych, by poszli za moim przykładem.

Zatem rzeczywiście zasłużyłem na to, co mnie spotkało: zostałem całkowicie zniszczony.

Jednak historia się na tym nie kończy; bo jak mogłoby się to stać? Czyżby system, który każdemu, kto go sobie przyswoił, przynosił tak wielkie bogactwo i sukces, mógł po prostu zniknąć z powierzchni ziemi?

Nie mógł. I oczywiście tak się nie stało.

Zaczęło się od tysięcy byłych strattonitów, którzy po odejściu z mojej firmy zaczęli rozpowszechniać ten system wokół siebie – przenosząc jego złagodzoną wersję do dziesiątków rozmaitych przedsiębiorstw. Niezależnie od tego, gdzie trafili i jak bardzo złagodzoną wersję wykorzystali, nauczenie innych chociażby jego części wystarczało, by przekształcić walczącego o przetrwanie handlowca w solidnego rynkowego gracza.

Wtedy wkroczyłem do akcji.

Dzięki dwóm bestsellerowym autobiograficznym książkom i filmowemu przebojowi Scorsesego na całym świecie rozpowszechniałem czystą wersję systemu, docierając dosłownie do wszelkiego rodzaju biznesu i wszystkich gałęzi przemysłu. Od bankowości do domów maklerskich, od przemysłu telekomunikacyjnego czy samochodowego po handel nieruchomościami, od ubezpieczeń po planowanie inwestycyjne, od hydraulików po lekarzy, prawników i dentystów, od handlowców działających w sieci po tradycyjnych sprzedawców – i w zasadzie do wszystkich innych. Choć poprzednio osiągnąłem wręcz niesamowite rezultaty, tym razem były jeszcze lepsze.

Widzicie, zanim zacząłem od nowa uczyć tego systemu, przez całe dwa lata analizowałem go linijka po linijce, rozpatrując wszelkie najdrobniejsze niuanse, by osiągnął jeszcze wyższy poziom sprawności eksploatacyjnej, przy równoczesnym zapewnieniu mu na każdym etapie maksymalnego poziomu etyki i uczciwości.

Zostały wykluczone wszelkie agresywne strategie sprzedaży, niejasne zwroty językowe czy nawet najdrobniejsze zachęty do zawarcia transakcji za wszelką cenę, wyłącznie dla zdobycia prowizji; to wszystko usunięto z systemu na rzecz bardziej eleganckiej taktyki. Był to bolesny proces, w którym nie szczędzono kosztów i niczego nie pominięto.

Do sprawdzenia systemu zostali zatrudnieni najwyższej klasy specjaliści – od psychologów pracy po ekspertów w dziedzinie tworzenia stron internetowych, najlepsi praktycy w szkoleniu dorosłych i w programowaniu neurolingwistycznym. A to, co się z tego wyłoniło, było po prostu niewiarygodne: wyjątkowo dobry i skuteczny system, a przy tym sięgający najwyższego poziomu etyki i uczciwości. Miałem głębokie przeświadczenie, że System Linii Prostej w końcu przekształcił się w to, czego się zawsze po nim spodziewałem: w permanentnie działającą maszynkę do robienia pieniędzy.

Na następnych stronach oferuję wam właśnie gotowy przepis na wprowadzenie Systemu Linii Prostej do wszelkiego rodzaju działalności czy dziedziny przemysłu.

Dla tych, którzy zajmują się sprzedażą lub są właścicielami firmy, ta książka będzie wskazówką do całkowitej zmiany strategii. Pokaże wam, jak skrócić cykl sprzedaży, podnieść kurs zamknięcia, zapewnić stały dopływ referencji od klientów i stworzyć grupę dożywotnich odbiorców. W dodatku przedstawi krok za krokiem, jak zbudować i utrzymać potęgę systemu sprzedaży na najwyższym światowym poziomie.

Książka ta będzie równie wartościowa dla tych, którzy nie zajmują się sprzedażą. Jednym z najkosztowniejszych błędów popełnianych przez „cywilów” jest myślenie o sprzedaży i namawianie do niej wyłącznie w tradycyjny sposób, gdy to sprzedawca doprowadza do transakcji. Pytają więc siebie: „Skoro nie jestem handlowcem, jaki ma sens uczenie się sprzedaży?”.

Tymczasem trudno o większą pomyłkę.

Nawet jeśli nie działasz w „handlu”, i tak powinieneś stać się co najmniej w miarę skuteczny w zakresie sprzedaży i przekonywania. W przeciwnym razie może się okazać, że nie masz znaczącego wpływu na swoje życie.

Sprzedawanie jest w życiu wszystkim.

Naprawdę albo sprzedajesz, albo tracisz.

Sprzedajesz ludziom swoje idee jako sensowne, swoje pomysły jako sensowne, swoje produkty jako sensowne; możesz być rodzicem sprzedającym dzieciom przekonanie, że ważna jest kąpiel czy odrabianie lekcji; możesz być nauczycielem sprzedającym uczniom przekonanie o wartości wykształcenia; prawnikiem sprzedającym sądowi przeświadczenie o niewinności swojego klienta; duchownym sprzedającym swoim wiernym przekonanie o istnieniu Boga, Jezusa, Mahometa czy Buddy; politykiem sprzedającym swoim zwolennikom korzyści głosowania za jakimś projektem – krótko mówiąc, sprzedawanie dotyczy wszystkich ludzi i wszelkich aspektów życia, zarówno zawodowego, jak i osobistego. Przecież na różnych jego etapach wszyscy musimy się komuś sprzedać: ewentualnemu partnerowi, przyszłemu pracodawcy, przyszłemu pracownikowi, osobie, z którą umawiamy się na pierwszą randkę, i tak dalej, i tak dalej.

A są jeszcze wszystkie codzienne scenariusze biznesowe, które wykraczają poza to, co normalnie uważamy za sprzedaż: gdy przedsiębiorca stara się podnieść kapitał swojej firmy lub uzyskać linię kredytową w banku; gdy przekonuje swoich pracowników lub kogoś, kogo chce zatrudnić, do wartości i słuszności swojej wizji przyszłości; gdy negocjuje wynajem nowej przestrzeni biurowej; gdy chce zapewnić wyższą stopę procentową na swoim koncie firmowym lub układa się ze sprzedawcą w kwestii lepszych warunków płatności.

I znowu nieważne, jaką dziedziną się zajmujecie i czy jest to działalność zawodowa, czy prywatna. Zawsze staramy się przekazać nasze myśli, ideały czy nadzieje w taki sposób, który nie tylko skłoni ludzi do działania, ale także pozwoli nam osiągnąć w życiu to, czego chcemy. Na tym właśnie polega etyczna siła perswazji, a bez tej fundamentalnej zdolności bardzo trudno osiągnąć sukces na jakimś przyzwoitym poziomie i mieć wpływ na własne życie.

Reasumując, w gruncie rzeczy ta książka jest naprawdę właśnie o tym. Dzięki temu, że przedstawia prosty, sprawdzony sposób na poprawę sztuki porozumiewania się, uzyskujecie o wiele większe możliwości zdobycia władzy i pokierowania swoim życiem.

Zawsze pamiętajcie ostrzeżenie wujka Spidermana z pierwszego filmu Spiderman: „Większa władza oznacza większą odpowiedzialność”.

Ta książka zapewni wam tę władzę. Bardzo was proszę, byście używali jej odpowiedzialnie.