Читать книгу Droga Wilka z Wall Street - Jordan Belfort - Страница 7

1

Złamanie szyfru sprzedaży i wywierania wpływu

„Chłopaki, chwytacie to? Każda sprzedaż jest taka sama!”.

Po raz pierwszy rzuciłem te słowa w sali wypełnionej sprzedawcami w pewien wtorkowy wieczór 1988 roku, a odpowiedziały mi bardzo skonfundowane miny słuchaczy. Wyglądali tak, jakby mówili: „O czym ty, do diabła, gadasz, Jordan? Żadna sprzedaż nie jest taka sama! Każda jest inna. Nasi ewentualni klienci mają różne potrzeby, różne przekonania, różne systemy wartości, różne cele i rozmaite bolączki. Jak więc każda sprzedaż mogłaby być taka sama?”.

Spoglądając za siebie, mogę ich zrozumieć. W gruncie rzeczy potrafię pojąć każdy punkt widzenia – uwagi milionów ludzi, którzy uczestniczyli w prowadzonych przeze mnie seminariach na temat Systemu Linii Prostej na całym świecie i którzy przekrzywiali głowy, mrużąc ze sceptycyzmem oczy, gdy wychodziłem na scenę, mówiąc z absolutną pewnością, że każda sprzedaż jest taka sama. Mimo wszystko to spostrzeżenie wygląda raczej na naciągane. Chodzi mi o to, że nawet jeśli odłożę na bok wszystkie te oczywiste zastrzeżenia, które wymieniłem powyżej, to jak każda sprzedaż mogłaby być taka sama? Weźcie pod uwagę niezliczoną liczbę towarów i usług przeznaczonych na sprzedaż na całym światowym rynku: wszystkie są całkiem inne. Zwróćcie uwagę na sytuację finansową waszych klientów: jest ona także rozmaita. I weźcie również pod uwagę wyjątkowy zestaw przyjętych z góry założeń, z którymi każdy z klientów przystępuje do transakcji – dotyczących nie tylko waszego produktu, ale także was samych czy ogólnie sprzedawców oraz samego procesu decyzyjnego związanego z dokonywaniem zakupu. Także w tym przypadku wszystko jest zupełnie różne.

Rzeczywiście, jeśli pomyślicie o tych wszystkich widocznych różnicach, które mogą w każdej chwili pojawić się podczas sprzedaży, nie zdziwi was, że jedynie niewielki odsetek osób nie odczuwa dyskomfortu na myśl o sytuacji związanej ze sprzedażą i wzajemnym oddziaływaniem. Reszta ludzi aktywnie się z niej wycofuje, mimo że zdaje sobie sprawę, iż jest to absolutnie kluczowe dla osiągnięcia sukcesu i zdobycia majątku.

Co gorsza, spośród tych bardzo nielicznych, którzy w trakcie sprzedaży czują się swobodnie, jedynie drobny procent osiągnie w końcu status czołowego gracza. Reszta będzie wlec się gdzieś pośrodku, grzęznąc w rozlewiskach przeciętności i życiowej miernocie. Ludzie ci zarabiają właśnie tyle, by coś korzystnie sprzedawać (mimo wszystko nawet średniej klasy sprzedawca zarabia więcej, finalizując transakcję, niż ktoś, kto ma zawód niezwiązany ze sprzedażą), ale nigdy nie doświadczą finansowej wolności jak najlepsi na rynku. Zawsze pozostaną poza gronem bogaczy.

To z pewnością smutne, ale taki jest los sprzedawcy, który uważa, że każda sprzedaż jest inna. Odkrycie tej prawidłowości uderzyło mnie z siłą bomby atomowej i doprowadziło bezpośrednio do stworzenia Systemu Linii Prostej.

Nie działo się to powoli. Stało się nagle, podczas nadzwyczajnej sesji szkoleniowej, którą prowadziłem w sali konferencyjnej Strattonu. W tamtym czasie pracowało dla mnie jedynie dwunastu maklerów, a w tej szczególnej chwili, dokładnie o dziewiętnastej piętnaście w ów wtorkowy wieczór, siedzieli oni na wprost mnie i wszyscy mieli ten niepewny, sceptyczny wyraz twarzy, który przyjdzie mi tak dobrze poznać.

Dokładnie cztery tygodnie wcześniej natrafiłem na niewykorzystaną niszę w obrocie detalicznym papierami wartościowymi, które na rynku sprzedawano w postaci pięciodolarowych akcji jednemu procentowi najbogatszych Amerykanów. Z jakichś niewyjaśnionych względów nikt na Wall Street wcześniej nie próbował nimi handlować, a kiedy sam tego spróbowałem, rezultaty były tak niewiarygodne, że zdecydowałem się całkowicie odmienić własną firmę.

W tym czasie Stratton sprzedawał groszowe akcje przeciętnym przedsiębiorstwom rodzinnym i od początku naszego istnienia odnosiliśmy na tym polu znaczące sukcesy. Rzeczywiście, pod koniec trzeciego miesiąca działalności zwykły makler – czy strattonita, jak się sami chętnie nazywali – miał już ponad dwanaście tysięcy dolarów miesięcznej prowizji, a jeden z nich nawet trzy razy tyle.

Tym maklerem był nie kto inny tylko Danny Porush, mój przyszły młodszy wspólnik, który został unieśmiertelniony na srebrnym ekranie przez odchudzonego, szczerzącego zęby Jonaha Hilla, swobodnie odtwarzającego go w filmie Wilk z Wall Street.

W każdym razie Danny był pierwszą osobą, którą nauczyłem sprzedawać korzystnie groszowe akcje i na szczęście okazało się, że tak jak ja jest urodzonym sprzedawcą (ma to we krwi). W tamtych czasach obaj pracowaliśmy w niewielkiej firmie o nazwie Investor Center obracającej groszowymi akcjami, a Danny był moim asystentem. Kiedy stamtąd odszedłem, by założyć swój Stratton, zabrałem go ze sobą i od tamtej pory stał się moją prawą ręką.

Tak naprawdę to Danny zawarł pierwszą wielką transakcję z bogatym inwestorem, podpisując z nim dowód zakupu piątego dnia testu. Jego prowizja na tej pojedynczej transakcji wyniosła siedemdziesiąt dwa tysiące dolarów. Była to suma tak zdumiewająco wielka, że gdybym nie widział tego na własne oczy, sam bym nie uwierzył. Mówiąc obrazowo, było to ponad sto razy więcej niż przeciętna prowizja na rynku groszowymi akcjami, oznaczało więc całkowitą zmianę reguł gry.

Z pewnością nigdy nie zapomnę wyrazu twarzy Danny’ego, gdy wszedł do mojego biura, niosąc ten złoty dowód zakupu; i nie zapomnę także, jak rozejrzałem się po sali parę chwil później, gdy już odzyskałem równowagę, a przed oczami ukazała mi się cała moja przyszłość. Natychmiast zrozumiałem, że to ostatni dzień, w którym Stratton sprzedawał groszowe akcje byle komu. Skoro bogaty inwestor mógł dać nam tak ogromny potencjał finansowy, po prostu nie miało sensu kontaktowanie się w ciemno z niewielkimi firmami rodzinnymi.

Pozostało jedynie nauczenie strattonitów, w jaki sposób zbliżyć się do ludzi bogatych, a reszta, jak mówią, stanie się historią.

Niestety, mówi się również: „Łatwiej powiedzieć niż zrobić”.

Okazało się, że wyszkolenie grupy matołków, którzy ledwie osiągnęli pełnoletniość, na takim poziomie, by byli w stanie bezpośrednio zmierzyć się z najbogatszymi amerykańskimi inwestorami, jest o wiele większym wyzwaniem, niż mogłem to przewidzieć. W zasadzie okazało się to całkowicie niewykonalne.

Po czterech tygodniach telefonowania w ciemno strattonitom nie udało się pozyskać ani jednego nowego rachunku. Nawet jednego! Co gorsza, ponieważ to moim pomysłem było dokonanie takiego zwrotu, brokerzy uważali, że to ja jestem osobiście odpowiedzialny za ich obecną kiepską sytuację.

W istocie, ich zarobki spadły z dwunastu tysięcy dolarów miesięcznie do poziomu zerowego, a ja straciłem koncept, jak ich wyszkolić. Nie popełnię błędu, mówiąc, że próbowałem wszystkiego.

Gdy mój własny system zrobił klapę, przeczytałem ogromną liczbę książek na temat sprzedaży, słuchałem odpowiednich nagrań, uczęszczałem na rozmaite seminaria, a nawet przemierzyłem kraj samolotem wprost do Los Angeles w Kalifornii, by wziąć udział w trzydniowym kursie sprzedaży, na którym podobno zgromadzili się pod jednym dachem najlepsi na świecie trenerzy w tej dziedzinie.

Ale ponownie wyszedłem z pustymi rękami. Z niepokojem stwierdziłem, że najbardziej wartościową informacją, jaką zdobyłem po miesiącu tych działań rozpoznawczych, było to, że mój własny system szkolenia jest o wiele bardziej zaawansowany od innych; a jeśli on nie działał, to w którą stronę miałbym pójść? Zacząłem myśleć, że to po prostu niemożliwe.

Może po prostu strattonici byli organicznie niezdolni, by doprowadzić bogatych ludzi do zawarcia transakcji. Byli zbyt młodzi i za słabo wykształceni, by bogacze traktowali ich poważnie. Jak wobec tego wyjaśnić wielkie sukcesy, jakie odnosiliśmy, Danny i ja, stale obdzwaniając naszych potencjalnych klientów? Mój osobisty wskaźnik (zamknięcia sprzedaży) osiągnął wówczas pięćdziesiąt procent, a Danny’ego nieco przekraczał trzydzieści.

Jak wyjaśnić fakt, że dzwoniliśmy do takich samych klientów, używaliśmy tych samych skryptów, zachwalaliśmy te same akcje, a uzyskiwaliśmy tak dramatycznie odmienne rezultaty? To wystarczało, by człowiek poczuł się kiepsko, a co jeszcze gorsze – by miał ochotę zrezygnować.

Pod koniec czwartego tygodnia pracownicy Strattonu w zasadzie się poddali. Rozpaczliwie pragnęli wrócić na rynek groszowych akcji i balansowali na krawędzi buntu.

I oto stałem na środku biura, desperacko oczekując przełomu. Właśnie miałem dojść do wniosku, że już jednego dokonałem. Gdy patrzę na tamtą chwilę, kiedy tkwiłem tak przed maklerami i próbowałem im wyjaśnić, że każda sprzedaż jest taka sama, nigdy bym nie zgadł, jak blisko byłem wprowadzenia najwydajniejszego na świecie systemu kształcenia sprzedawców.

Kiedy mówiłem, że każda sprzedaż jest taka sama, miałem tego wieczoru na myśli to, co okazało się jedną z najwspanialszych moich koncepcji: pomimo wszelkich wymienionych wyżej różnic – indywidualnych potrzeb, rozmaitości celów, wartości, bolączek – w umyśle przyszłego klienta muszą zawsze zaistnieć trzy kluczowe elementy, by udało ci się doprowadzić go do zawarcia transakcji.

Pozwólcie, że powtórzę: pomimo wszelkich indywidualnych uwarunkowań każda sprzedaż jest jednakowa, ponieważ te same trzy elementy występują u każdego ewentualnego klienta, zanim będziecie mieć okazję skłonić go do zakupu.

Co więcej, nieważne, co sprzedajecie i w jaki sposób ani ile to kosztuje, ani ile pieniędzy ma klient, czy transakcja odbywa się w rzeczywistości czy w internecie, przez telefon czy w bezpośrednim kontakcie. Jeśli w bardzo krótkim czasie uda wam się wywołać w umyśle kupującego te trzy zasadnicze elementy, doprowadzicie do wspaniałego zamknięcia sprzedaży. Na odwrót, jeśli chociaż jeden z nich zostanie pominięty, w zasadzie nie macie na to żadnych szans.

TRZY DZIESIĄTKI

Nazwaliśmy te trzy zasadnicze elementy Trzema Dziesiątkami – zakładając, że aktualne poczucie pewności klienta oscyluje na skali od jednego do dziesięciu.

Na przykład jeśli dany klient na skali pewności osiąga „dziesięć”, oznacza to, że w tej chwili jest on „absolutnie pewien”. I odwrotnie, jeśli ma „jedynkę”, znaczy to, że w tym momencie jest całkowicie niepewny.

Gdy mówimy o „pewności” w dziedzinie sprzedaży, pierwsza rzecz, która przychodzi ludziom do głowy, dotyczy pewności (zaufania) co do sprzedawanego produktu. Innymi słowy, zanim będzie jakakolwiek szansa, że klient kupi dany produkt, musi mieć najpierw absolutną pewność, że jego nabycie ma sens, bo spełnia jego potrzeby, eliminuje jakieś ewentualne braki, a ów produkt jest wart swojej ceny itp.

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.