Читать книгу Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента - Карло Пиньятаро - Страница 6

Продажи со стилем означают прежде всего обретение собственного стиля. Иметь собственный стиль означает умение выделяться на фоне других, быть уникальным в мире, который становится все более стандартизированным и ожесточенным с точки зрения конкуренции. Другими словами, стиль означает установление более качественных отношений с клиентами, коллегами и партнерами.

Если вы не можете продемонстрировать эту «дополнительную» ценность, которая делает вас уникальным в глазах других, то вы рискуете остаться далеко позади, ведь выбирать вас в таком случае будут просто на основании цены, оборота, новизны и обычной конкуренции. Это понятие одинаково применимо как к компаниям, так и к отдельным людям.

Является ли стиль чем-то врожденным? Конечно же, нет. Как и всеми прочими навыками, им можно овладеть. А чтобы постичь, на первый взгляд, такое едва уловимое и таинственное качество, проявляющееся в нашем поведении, нам необходимо очень четко понять, что включает в себя концепция стиля.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ: В целях этой книги термин «стиль» означает умение повышать воспринимаемую ценность нас самих, нашего продукта или услуги в глазах покупателя, чтобы стать для него более ярким и запоминающимся.

Мы продаем со стилем, когда достигаем этой цели и предлагаем другой стороне дополнительную ценность (в отношении нас и нашего продукта), превышающую ценность самого продукта или ценность, предлагаемую конкурентами.

Принимая во внимание, что продаваемый продукт остается прежним, тот, кто продает этот продукт с учетом тонкостей стиля, сможет привлечь покупателя на свою сторону, поскольку покупатель почувствует положительные стороны такого предложения.

Если предоставляемая услуга одна и та же, то клиент в итоге выберет более умелого консультанта, а не его конкурента, потому что первый сможет вселить в него глубокое чувство доверия, надежности и энтузиазма.

Некоторые из нас, похоже, обладают врожденным даром в этом отношении, и, возможно, вы сами относите себя к этой категории людей. Однако я попрошу вас провести честную оценку собственных качеств, чтобы удостовериться в том, что вы не обманываете сами себя. Когда дело касается продаж, то часто мы оцениваем себя выше, чем мы есть на самом деле. Именно поэтому нельзя опираться только на инстинкт, ведь в таком случае вы не сможете выйти за рамки собственного восприятия. Иногда следование своему инстинкту в подобных делах может привести к обратному эффекту. Например, если мы стремимся казаться умными и разговорчивыми, иногда это может принести больше вреда, чем пользы.

Вместо этого я предлагаю вам познакомиться с механизмами, которые успешно помогут вам создать свой уникальный стиль. После этого вы сможете эффективно применять данные методы, адаптируя их в процессе под собственные потребности и естественные особенности вашего характера, формируя таким образом ни с чем не сравнимый стиль – «ваш» стиль. Благодаря этому вы станете особенным и запоминающимся для своих коллег, клиентов и непосредственных руководителей.