Читать книгу Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента - Карло Пиньятаро - Страница 8

Более 20 лет своей карьеры я провел в сотрудничестве с крупными компаниями премиум-сегмента. Я учился и работал в этой индустрии, занимая различные должности в сфере продаж, разработки продуктов, экспорта и консалтинга.

Моими наставниками были представители таких знаменитых брендов, как Gucci, Giorgio Armani, Damiani и многих других. Сегодня, работая в качестве тренера и консультанта, я могу делиться методами, которые применяют эти выдающиеся компании. Я все больше узнаю об их воспринимаемой ценности и постоянно наблюдаю за тем, как они повышают ее в глазах покупателей.

Подобная задача включает в себя несколько этапов, между которыми важно соблюдать баланс:

– техники позиционирования

– коммуникация

– создание эксклюзивности

– техники продаж

Описанные элементы, объединенные в одно целое, помогают компаниям поддерживать привилегированное положение по отношению к конкурентам и вызывать невероятную лояльность со стороны их клиентов.

Например, ювелирному Дому Cartier удается сохранять свой титул «ювелира для королей и короля среди ювелиров» вот уже на протяжении века. Эмоции, которые бренд вызывает у своих клиентов, настолько сильны, что напряженная конкуренция в ювелирной отрасли этой компании не страшна.

Дом моды Hermès обладает настолько универсальным образом эксклюзивности, что он стал вдохновляющим ориентиром для покупателей на самых разнообразных рынках, как сформировавшихся, так и развивающихся.

Это настоящее конкурентное преимущество, складывающееся из почти 200 лет уникальной истории, в которой было множество побед на мировом рынке и создание поистине легендарных изделий, таких как сумки Birkin и Kelly.

Этим брендам удается оставаться в тренде, не становясь при этом законодателями моды. В большей степени они позиционируют себя как создатели эксклюзивных стильных продуктов, а не как модные дизайнеры. На самом деле, их репутация настолько стабильна и высока, что они могут позволить себе не гнаться за постоянно изменчивой модой.

Да, создать такой бренд, как Hermés или Cartier под силу далеко не каждому. Однако, несмотря на это я предлагаю учиться на опыте таких выдающихся компаний. Следовать их опыту могут люди, работающие в сфере финансов, недвижимости или продажи товаров широкого потребления. Это могут быть предприниматели, менеджеры, консультанты или сотрудники компаний.

И, конечно же, я настоятельно рекомендую этот подход тем, кто работает в индустрии эксклюзивных товаров и услуг, особенно в сфере продаж.

На протяжении книги, неизменно опираясь на культурные аспекты и тщательный анализ, мы разберем следующие вопросы:

– Что влияет на восприятие людей.