Читать книгу Записки психолога - Кирилл Евгеньевич Карпенко - Страница 14

Для успеха в переговорах нужно заранее принять решение об условиях, на которые мы согласны, и условиях, на которые мы не согласны, и не менять это решение во время переговоров.

Это нужно делать, потому что часто во время переговоров на нас давят, чтобы добиться от нас уступок. Оппонент может убедительно доказывать, что требуемые условия не реалистичны, воздействовать эмоциями, манипулировать.

Под влиянием психологического давления мы можем испытывать стресс, страх, стыд, сомнение, неуверенность. И в этих негативных состояниях можем согласиться на крайне невыгодные условия.

Нужно решить, как низко мы готовы прогнуться, как глубоко упасть, при самом жёстком прессинге до начала переговоров.

Давайте рассмотрим несколько примеров переговоров от мелкого до глобального.

Переговоры с таксистом

Однажды я опаздывал на важную встречу. Вызывать такси по телефону и ждать его приезда времени не было. Решил воспользоваться услугами такси, стоящего на дороге. По опыту я знал, что таксисты в плане переговоров о цене поездки ребята серьёзные. Поэтому я прежде, чем подойти к нему решил, за какую сумму я готов воспользоваться его услугами, а за какую нет. Поездка была пятиминутная, короткая. Если бы я вызывал такси по телефону, то мне назвали бы цену около 100 рублей. Но я не вызывал по телефону – срочность тоже стоит денег, поэтому решил, что 200 рублей – те условия, на которых я готов воспользоваться услугами. Если таксист предложит дороже – я откажусь. Откажусь не потому, что я не могу заплатить дороже – просто дороже будет не сделка, а грабёж. Если я заплачу больше, то я буду чувствовать, что меня грубо обобрали. Лучше я опоздаю на встречу на несколько минут.

Оценив таким образом ситуацию, я подошёл к таксисту и спросил, за сколько он довезёт меня до указанного места. Таксист назвал сумму 350 рублей. Тогда я уточнил, состоится ли поездка за 200 рублей. Мой оппонент возмутился: «Ты что! Ехать же так далеко! Один бензин дороже стоит!» Я спокойно ответил: «Ясно», – развернулся и пошёл. Я сделал всего три-четыре шага и услышал позади сигнал клаксона. Я повернулся и увидел, что таксист кивнул мне головой: «Садись. Поехали». Через пять минут я был на месте, заплатил 200 рублей и уверенно пошёл на следующие переговоры.

Таксист быстро поменял своё решение, наткнувшись на мою непреклонность

Продажа автомобиля

Много лет назад мой знакомый выставил в интернете свой японский автомобиль на продажу за 100 000 рублей. Менее года назад он приобрёл его за 200 000 рублей. Снижение цены связано с повреждениями в ДТП и срочной потребностью в деньгах. В этот же день потенциальный покупатель предложил посмотреть авто. Друг попросил меня составить ему компанию при показе машины.

По дороге на встречу я спросил приятеля, на сколько он готов снизить цену во время торга. Мой друг с возмущением ответил, что ни насколько: «Я же указал цену – 100 000». Я подумал, что это хорошая позиция – я тоже не люблю торговаться. Кроме того, цена изначально адекватная.

Покупателями оказались три парня – перекупщики. Я любовался их профессиональным поведением: они ходили вокруг машины, подмечая каждую вмятину, царапину, охали и ахали, говорили, что ожидали меньших повреждений. Они подготовили почву для снижения цены и в итоге с грустью резюмировали: «Ну, что, на сколько снизишь цену? Давай за 70 000 рублей?»

На меня их поведение не произвело никакого впечатления: нормальное давление в такой ситуации. Я думал, что мой друг спокойно повторит сумму 100 000 и заметит, что все повреждения уже учтены в этой цене. Однако, взглянув в его лицо, я понял, что он обескуражен и дезориентирован. Он не ожидал давления. А давление оказалось очень профессиональным и тем более групповым. И он согласился на 70 000 рублей!

Причина провала в том, что мой знакомый стал пересматривать свою позицию во время переговоров, находясь под стрессом от давления оппонентов.

Если вы чувствуете смятение во время общения, то нужно сказать оппонентам, что вы подумаете, и взять паузу для размышлений в спокойной обстановке.

Переговоры о мировой войне

14 октября 1962 года президенту США Джону Кеннеди доложили о размещении на Кубе советских ядерных ракет. 16 октября по просьбе советской стороны состоялась встреча Джона Кеннеди с министром иностранных дел СССР Андреем Громыко. Встреча длилась более двух часов. Обсуждали разные вопросы, в том числе Кубу. Обе стороны знали о случившемся. Для обеих сторон ракеты на Кубе – важнейшее событие. Но ни Кеннеди, ни Громыко ничем не выдали беспокойства и не поднимали вопрос о ракетах на Кубе. Они делали вид, что ничего не случилось.

Американцы уже два дня обсуждали возможные ответные действия. Но президент решил, что «не должно быть никакого публичного разглашения того факта, что нам известно о размещении Союзом боеголовок на Кубе, до тех пор, пока не будет готов точный план ответных действий».

Кеннеди как опытный переговорщик понимал, что декларация своего желания убрать советские ракеты бессмысленна. Нужно сначала принять решение о приемлемых и неприемлемых условиях и только после этого начинать переговоры.

20 октября госсекретарь Дин Раск сообщил советскому послу Анатолию Добрынину об обнаружении советских ракет, установлении морской блокады Кубы и требовании вывести ракеты с острова. Карибский кризис разрешился выводом советского наступательного вооружения с Кубы.

По свидетельству очевидцев Джон Кеннеди 16 октября на встрече с Громыко «умирал от желания сунуть им в нос наши доказательства их обмана». Однако он понимал, что советское руководство будет противиться, поэтому сначала нужно чётко осознать свою позицию и только после этого начинать переговоры.

Чарли Чаплин

Сэм Голдвин сказал о Чарли Чаплине: «Чаплин не коммерсант, он знает только одно – что меньше взять он не может». Чаплин не интересовался юридическими и финансовыми делами, но всегда заключал соглашения на очень выгодных для себя условиях только за счёт того, что точно знал, на какие условия он согласен, а на какие нет.

В своих мемуарах Чаплин так описывает переговоры с кинокомпанией «Фёрст нейшнл» о фильме «Малыш».

«– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?

Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперёд. Это был плотный, коренастый человек с круглым лицом, похожий в своих очках с толстыми стёклами на сову.

– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придётся посоветоваться со своими компаньонами.

– Это я понимаю, – живо перебил я его, – но как вам понравилась картина?

Он нерешительно помолчал, потом улыбнулся:

– Чарли, мы же пришли покупать её, а не делиться своими впечатлениями.

Кто-то одобрительно загоготал.

– Не бойтесь, я с вас лишнего не возьму, если даже она вам понравилась, – сказал я.

Он снова помолчал в нерешительности.

– По правде говоря, я ждал чего-то другого.

– А чего именно вы ждали?

Он заговорил медленно.

– Видите ли, Чарли, честно говоря, за полтора миллиона долларов удар должен был быть посильнее.

– А чего бы вы хотели? Чтобы лондонский мост провалился на глазах у зрителя?

– Нет. Но всё-таки, за полтора миллиона… – голос его зазвучал фальцетом.

– Ну что ж, джентльмены, такова моя цена. Хотите берите, хотите нет, – нетерпеливо перебил его я.

Дж.-Д. Уильямс, президент кинокомпании, подошёл ко мне и сразу начал меня умасливать.

– Чарли, по-моему, фильм замечательный. Он так человечен, так непохож на все… – это «непохож» мне не понравилось. – Но вооружитесь терпением, и мы всё уладим.

– А тут нечего улаживать, – обрезал я его. – Даю вам неделю сроку на окончательное решение.

После всего, что они себе позволили в отношении меня, я уже не чувствовал к ним никакого уважения. Но, надо сказать, решение они приняли очень быстро, и вскоре мой адвокат подписал контракт, по которому я должен был получать пятьдесят процентов с прибылей после того, как фирма возместит свои полтора миллиона долларов. Контракт был заключен сроком на пять лет, после чего фильм переходил в мою собственность, как и все остальные мои картины».

Обратите внимание, какое чёткое понимание своей позиции было у Чаплина и насколько жёстко он пресекал давление во время переговоров.

Групповые переговоры

Предлагаемая в этой статье рекомендация применима также к групповым переговорам, когда сторону представляет не один человек, а несколько. В этом случае нужно заранее согласовать условия между всеми членами своей группы.

В примерах с продажей автомобиля и карибским кризисом мы видели, насколько успешно действовала группа перекупщиков автомобилей и администрация президента США как единое целое.

Экономия времени

На приведённых примерах переговоров мы видим, что чёткое понимание своей позиции позволяет экономить время, если мы сразу озвучиваем условия согласия и демонстрируем, что это единственные условия, на которых мы готовы сотрудничать.

Выводы

На переправе лошадей не меняют. Менять решение можно до и после переговоров, но ни в коем случае не во время переговоров. Если мы под давлением оппонента начинаем пересматривать свои позиции о приемлемых условиях, то переговоры мы провалим.4

4

Успешные переговоры

Описание поведения Джона Ф. Кеннеди во время карибского кризиса взято из книги Пола Экмана «Психология лжи»: https://www.litres.ru/book/pol-ekman/psihologiya-lzhi-obmani-menya-esli-smozhesh-38845623&lfrom=11412595.

Моя удивительная жизнь. Автобиография Чарли Чаплина: https://www.litres.ru/book/charlz-spenser-chapl/moya-udivitelnaya-zhizn-avtobiografiya-charli-chaplin-57118515&lfrom=11412595.