Читать книгу С чистого листа - Кирилл Гончаров - Страница 3

За более чем пятнадцать лет опыта в качестве руководителя, бизнес-тренера, преподавателя в Русской Школе Управления, эксперта по развитию бизнеса я обучил более трёх тысяч продавцов и руководителей, и мне не раз доводилось наблюдать, насколько силён в нас, людях, страх перемен. Как изворотлив бывает человек, когда надо на что-то решиться, что-то признать, да ещё в присутствии других людей!

И первый шаг на пути к преодолению этого страха – разобраться с базовыми понятиями, в частности с понятием «бизнес».

В широком смысле слова бизнес (от англ. business – «дело», «предприятие») – это деятельность, направленная на получение прибыли; любой вид деятельности, приносящий доход или иные личные выгоды.

Одна из популярных трактовок гласит, что бизнес – это «самостоятельная, осуществляемая на свой риск экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом и (или) нематериальными активами, от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке»[9].

Казалось бы, вот оно, определение. Но отражает ли оно реальную суть вещей? Это как раз тот случай, когда книжная формулировка не раскрывает реальной картины, а скорее наоборот.

Когда я проводил корпоративные тренинги, я часто просил участников дать определение понятию «бизнес». Все предложенные варианты я выписывал на доску или флип-чарт. Как правило, люди за несколько минут давали около двадцати разных ответов. Вот самые популярные из них.

Бизнес – это:

• своё дело,

• возможность обрести свободу,

• команда,

• деньги,

• товары,

• прибыль,

• интересное занятие,

• слово английского происхождения,

• просто синоним слова «предприятие».

А теперь посмотрим, подходят ли все эти определения к тому явлению, которое мы называем бизнесом.

Что такое, скажем, «своё дело»? Ведь мать, воспитывающая детей, занимается как раз своим делом. И не так уж и далеко от «своего дела» ушло и «наше общее дело», то есть Cosa Nostra – знаменитая сицилийская мафия. Напрашивается знаменитое «Раз пошли на дело, выпить захотелось…»[10].

Вспоминается прикладная «народная» мудрость: «Как вы лодку назовёте, так на ней и напишите!»

Или же тезис «обретение свободы». Это может быть и прыжок с парашютом, и отъезд из родного дома ради самостоятельной жизни.

Ну а команду легко сколотить из дворовых мальчишек, гоняющих мяч.

Значит, участники тренинга неверно определяют понятие бизнеса? Или неправильно поставлена задача? Или там просто чего-то не хватает? А как бы вы ответили?

Я бы отметил, что только один атрибут действительно важен в определении бизнеса – это продажи. Именно их можно назвать сердцем бизнеса, а вовсе не «своё дело», «прибыль», «товары» и другие аспекты, которые, по сути, являются сопутствующими факторами, возникающими в комплексе с продажами. Следовательно, все усилия следует направлять не на некий абстрактный «бизнес», а на конкретные действия по продаже продукта.

Бизнес – это в первую очередь продажи.

Продажи – это процесс обмена продукта на деньги. В каком-то смысле вся моя книга про то, как при запуске продукта думать о продажах, то есть проектировать продукт и бизнес так, чтобы продажи шли легко. И поскольку продажи – это сердце бизнеса, то здесь справедливо утверждение, что «продажи лечат всё». И это так: нет продаж – нет и бизнеса. Хотя никто точно не знает, как долго это будет продолжаться. За всю историю человечества общественные отношения много раз перекраивались: у нас был и натуральный обмен, и социализм, а сейчас доминируют капиталистические товарно-денежные отношения. Кто знает, что нас ждёт в будущем? Возможно, за людей будут всё делать роботы, а продажи будут осуществляться умными алгоритмами? Но пока этого не случилось, у нас есть ещё время запустить продукт на рынок по «старым правилам».

Однако я всё же сделаю тут первую оговорку: продажи работают там, где бизнес существует в чистом, предпринимательском, экономическом смысле. Если же формально бизнесом считается окологосударственный, криминальный, клановый промысел, то тут действуют иные законы. В книге мы говорим преимущественно о естественном бизнесе, сердцем которого являются продажи, а не о системах с искусственно ограниченной конкуренцией. Так что песня про Мурку – это не такая уж и простая отсылка.

Из определения бизнеса возникают следующие вопросы: «Что такое Прибыль?», «Кто такой Клиент?», «Зачем нужен Продукт?», «Каковы взаимоотношения Государства и Предпринимателя?» Все эти базовые понятия, если начать их изучать, смотреть на их историю, сравнивать точки зрения, видятся совсем иначе, даже по сравнению с тем, как о них написано в «Википедии»[11]. К счастью, у нас пока нет официальной монополии на истину, зато есть шанс по крупицам собрать собственное ви́дение и сформировать собственную стратегию, ибо большой пласт официальной информации намеренно искажает реальность.

Ведь настоящие конкуренты никому не нужны.

Эта простая мысль заставляет иначе смотреть на многие вещи и социально-экономические процессы.

А какие открытия сделали вы?