Читать книгу Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs - Klaus-Dieter Thill - Страница 4

Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes "Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights" ist,

 Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten,

 generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren,

 mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen,

 die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln,

 fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und

 zukünftige Kompetenzfelder des Außendienstes abzustecken.

Hierfür werden von Ärzten die Schlüsselmerkmale der Vertriebstätigkeit aus den Bereichen „Gesprächsführung“, „Kompetenz“ und „Service“ beurteilt, ergänzt durch offene Fragen und statistische Angaben, u.a. zu Parametern wie Kontaktintensität, Besuchsvorbereitung, Gesprächsunterstützung etc.