Оглавление
Коллектив авторов. Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM
Вступление
О чем эта книга
Глава 1. Задачи отдела продаж в современной компании
Специфика продаж в b2b и b2c
Виды продаж
Специализация в отделе продаж
Руководитель отдела продаж (РОП)
Обязанности менеджера по продажам, руководителя отдела продаж и администратора CRM:
Чек лист эффективного отдела продаж
Глава 2. Создание отдела продаж: набор, обучение и адаптация продавцов
Программа адаптации и обучения новичков отдела продаж
1. Терминология
2. Общее описание процесса адаптации
3. Период стажировки
4. Администрирование процесса адаптации
Ориентировочный регламент обучения стажера отдела продаж
Глава 3. Клиентская база компании
Итак, давайте определимся с понятием – что же такое клиентская база
Источники формирования клиентской базы
Каналы коммуникации с клиентами
Глава 4. CRM, как главный инструмент менеджера по продажам. Битрикс24.CRM
Что такое CRM и почему она так важна?
Старт работы в Битрикс24.CRM
Старт CRM
Ключевые понятия Битрикс24.CRM
Работа с клиентами внутри CRM
Другие полезные возможности Битрикс24.CRM
Глава 5. Этапы продаж. Автоматизация продаж
1. Воронка продаж
Когда нужно работать с лидами?
2. Работа с лидами
Автоматизация работы с лидами
Рекомендации по работе с лидами
3. Работа со сделкам
4. Работа со счетами. Прием оплат
5. Повторные и регулярные продажи
Почему важно обращать внимание на повторные продажи?
Подведем небольшой итог этой главы
Глава 6. Скрипты продаж
1. Скрипты для установления контакта и выявления потребности клиента при входящем звонке
Скрипты для установления контакта, выявления ЛПР и выявления потребности клиента при исходящем звонке
Речевые модули по работе с возражениями
1. Тактика «А если мы увидим?»
2. Тактика «Плохого не посоветуем»
3. Тактика «Только цена»
4. Тактика «Клиенты часто спрашивают»
5. Тактика «Неприятный разговор»
6. Тактика «Клиенты знают»
7. Тактика присоединения
Глава 7. Управление отделом продаж
Задачи руководителя отдела продаж
Начнем с планирования
Делегируем задачи – и контролируем их выполнение
Мотивирование персонал
Глава 8. Финансовая дисциплина отдела продаж
1. Работа с дебиторской задолженностью
2. Работа со скидками и специальными условиями
3. Работа с документами
Глава 9. Материальная и нематериальная мотивация в отделе продаж
Система стимулирование и мотивации персонала
Нематериальное поощрение продавцов
Эпилог
Отрывок из книги
В первой главе мы поговорим о задачах современного отдела продаж: какие типы продаж встречаются наиболее часто, какой должна быть структура отдела продаж и каковы основные роли сотрудников отдела продаж.
Вторая глава посвящена созданию, либо расширению отдела продаж: какие шаги нужно сделать для этого, как искать, нанимать и обучать менеджеров по продажам.
.....
2. Активными, когда работа менеджеров по продажам построена на активных исходящих контактах с клиентами, включающими так называемые «холодные звонки», и пассивными, когда клиенты самостоятельно обращаются к менеджерам по продажам или в компанию в целом со сформированным запросом на конкретный товар или услугу. Во втором случае работа менеджера по продажам может казаться не столько продажей, сколько отгрузкой уже готовому к заказу покупателю. Однако на практике далеко не все так просто, о чем мы будем говорить в других главах этой Книги.
3. Транзакционными, консультационными и проектными (или стратегическими).
.....
