Читать книгу 111 баек для тех, кто продает - Группа авторов - Страница 3

Встречаются два продавца, два старых друга, которые давно не виделись. Один спрашивает:

– Ну, как у тебя успехи?

Второй отвечает:

– Знаешь, просто прекрасно! Больше пятидесяти звонков за неделю сделал. Пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил двадцать презентаций наших услуг, договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму… А у тебя как дела?

– Да, ты знаешь, тоже ничего не продал.

Мораль. Оценка промежуточных результатов помогает поддерживать оптимизм.

Комментарий. Работу продающих менеджеров следует оценивать не только по конечному результату, но и по объему совершаемых разумных действий. Хорошо, когда система оплаты стимулирует и активность, и результативность. Например: процент от продаж или от маржи плюс изменение окладной части в зависимости от достижения плановых показателей по звонкам, встречам, высланным предложениям, выставленным счетам.

Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж и HR-менеджеров формированию системы оплаты труда и систем нематериального стимулирования.