Читать книгу 111 баек для тех, кто продает - Группа авторов - Страница 9

Двух торговых агентов отправили в Африку.

Спустя неделю первый звонит в компанию:

– Бесполезно, рынка нет. Они не пользуются обувью!

Вскоре звонит второй:

– Отличные перспективы! Все ходят босые! Огромный рынок! Высылайте еще партию!

Мораль № 1. Там, где один видит проблему, другой видит возможность.

Мораль № 2. Оптимисты изобретают самолет, а пессимисты – парашют.

Мораль № 3. Неопытный продавец убеждает, а опытный – формирует ценности.

Комментарий. На разных стадиях жизненного цикла товара на рынке требуются различные подходы к продажам. Если вначале, пока продукт представляет собой новинку, нужно просвещать, пропагандировать, объяснять выгоды от пользования товаром, то впоследствии, когда покупатели уже будут знать товар, необходимо будет сосредоточиться на сравнительных характеристиках – чем эта модель лучше предыдущей, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов и так далее. Обычно менеджеры, хорошо работающие с новинками, плохо продают устоявшиеся на рынке продукты, и наоборот.

Область применения байки. Обучение маркетологов, руководителей торговых компаний и руководителей отделов продаж принципам организации продаж на различных рынках.