Читать книгу Новое искусство переговоров - Группа авторов - Страница 11

Компромисс – совместная работа над поиском решения – помог церкви святого Петра и Корпорации «Citicorp» получить взаимную выгоду. Многие годы Джерри оказывал помощь этой церкви, расположенной на пересечении Лексингтон-авеню и 53-й улицы в Нью-Йорке. Месторасположение лучше не придумаешь. Однажды вечером преподобный отец Питерсон, в те годы бывший ее пастором, рассказал Джерри, что «Citicorp» сделала ему щедрое предложение о покупке церкви и принадлежавшей ей земли. Преподобный Питерсон обсудил данный вопрос на церковном совете и с ближайшими соседями, однако все выступили категорически против продажи. Здание было своего рода достопримечательностью этого района, и никто не желал, чтобы его снесли ради возведения многоэтажного офисного здания.

Однако, несмотря на возражения, преподобный Питерсон не хотел окончательно отказывать «Citicorp». Даже при условии поиска нового места и постройки здания пастор был уверен: церковь только выиграет благодаря астрономической сумме, предложенной «Citicorp». Он обратился к Джерри как профессиональному участнику переговоров за советом или любыми предложениями, которые могли бы помочь в создавшейся ситуации.

Благодаря опыту работы с железнодорожными компаниями по вопросам строительства на принадлежавших им территориях Джерри предложил возможное решение. Вместо сноса здания церкви и возведения офисной многоэтажки почему бы не позволить «Citicorp» строительство непосредственно над церковью? Корпорация арендовала бы то, что именовалось «воздушным пространством», и действительно возвела бы надстройку, оставив исходное здание нетронутым.

Если все согласятся с подобным решением, то выгоду получат обе стороны. Церковь святого Петра сможет работать без перерывов. При продаже здания и земли это было бы невозможно. Следует также отметить, что, благодаря деньгам от «Citicorp», церковь смогла бы полностью отреставрировать первый этаж здания, улучшить условия и услуги, предлагаемые прихожанам. При отказе от предложения корпорации о подобных усовершенствованиях не могло быть и речи. Между тем «Citicorp» получит место под офисы в центральном Манхэттене и, став арендатором, затратит значительно меньше, чем при покупке данной собственности.

Как совет церкви, так и «Citicorp» посчитали это предложение весьма привлекательным. Компания согласилась выплатить сумму, полностью покрывающую затраты на реконструкцию первого этажа и даже их превышающую. После того как от подрядчиков была получена смета на ремонтные работы, совет церкви и корпорация «Citicorp» согласовали уточненную сумму и прописали ее в контракте. Таким образом, при успешных переговорах стороны находят решение, при котором выигрывают все.

Ну, все, кроме преподобного Питерсона. Не относящаяся к делу, однако весьма любопытная, деталь: преподобный, исходя из личных соображений, после заключения сделки с «Citicorp» тянул почти два года, прежде чем передал контракт на реставрацию церкви подрядчику. К сожалению, во время массовой застройки Манхэттена стоимость строительных работ стремительно возросла по сравнению с первоначальными расчетами. К моменту застройки цена контрактов превысила сумму, выплаченную «Citicorp» церкви святого Петра, на семь миллионов долларов. Церкви надлежало либо просить денежные пожертвования у прихожан, либо не реставрировать часть помещений, из-за чего преподобный Питерсон лишился прихода.