Читать книгу Новое искусство переговоров - Группа авторов - Страница 12

Исключительно одностороннее соглашение порождает массу неприятностей и, в конце концов, оборачивается лишь огромной потерей времени и усилий. Некоторые участники переговоров, воспринимающие их исключительно как соревнование, где важна только победа, не понимают причины своей неспособности заключать определенные сделки. Они любят повторять, что работают в поте лица, однако почему-то жизнь и удача никогда не дают им передышек, и у них всегда что-нибудь идет не так, как нужно. При этом такие люди до сих пор не поняли, что жизнь – это одно большое совместное предприятие. Мы не смогли бы выполнить многие задачи без помощи, поддержки и сотрудничества с другими людьми. Приведем историю одного генерального менеджера по спорту, которому этот урок дался особенно тяжело.

Несколько лет назад один известный спортсмен-профессионал решил получить по своему годовому контракту больше денег. Сначала он попытался договориться с руководством самостоятельно, однако ему не удалось добиться желаемого результата. Несмотря на то что спортсмен был довольно состоятельным и умным человеком, он был слишком робким и, по его собственному признанию, «ему было очень далеко до генерального менеджера в плане ведения переговоров». Оценка спортсмена оказалась верной, поскольку у менеджера в руках был козырь – статья с оговоркой, запрещающей ему переходить из одной команды в другую. Из-за нее менеджер настаивал на подписании контракта на меньшую сумму, чем заслуживал данный игрок. Выяснив все детали, спортсмен так расстроился, что последующие переговоры вел исключительно посредством переписки, а не лично.

Тогда-то некий агент и обратил внимание спортсмена, что в контракте ничего не сказано об уходе из спорта. Несмотря на природную застенчивость, игрок был приятным во всех отношениях человеком и обладал привлекательной внешностью. Люди с гораздо меньшими данными делали успешные карьеры в шоу-бизнесе, так почему бы столь притягательному мужчине не поступить точно так же? Начались переговоры с независимым кинопродюсером. Спустя некоторое время появилась перспектива заключения с ним контракта сроком на пять лет.

Неожиданно для себя менеджер оказался под серьезным прессом: если спортсмен подпишет контракт с кинопродюсером и оставит команду, фанаты будут чрезвычайно недовольны его уходом. Популярность клуба пострадает, и владельцы разочаруются в генеральном менеджере. Одним словом, его дальнейшая работа с этой командой оказалась под угрозой.

В конце концов спортсмен получил огромную прибавку к жалованию, а остальные игроки команды при обсуждении условий контракта стали применять аналогичную стратегию. Мораль сей басни такова: никогда не принуждайте заключать сделку, условия которой выгодны только вам и выполняются исключительно за счет других. Генеральный менеджер на собственной шкуре прочувствовал, что переговоры должны быть совместным предприятием. Поэтесса Эдна Сент-Винсент Миллей заметила: «Даже самая трусливая крыса, если загнать ее в угол, наберется мужества развернуться и укусить». Если бы менеджер начал вести переговоры в духе сотрудничества, вместо того чтобы пытаться доминировать над спортсменом, он не потерял бы столько времени, избежал бы неприятностей и сохранил руководству большие деньги за выплату зарплат.