Читать книгу Новое искусство переговоров - Группа авторов - Страница 27

И наконец, заключительная потребность в иерархии нужд человека связана с эстетикой. Она подразумевает способность ощущать тонкие различия и стремление к красоте. К сожалению, лишь небольшая часть населения земли самоотверженно ищет пути удовлетворения данной потребности. К таким людям относятся художники, музыканты и представители других профессий, связанных с творчеством и артистизмом. Маслоу описывает эстетического человека как личность, которая «испытывает непреодолимое желание выровнять криво висящую картину».

Действительно, потребность в порядке и сбалансированности является основной частью проявлений эстетики. Однако не стоит путать слово «эстетический» со словом «привередливый»; привередливого человека очень трудно удовлетворить в виду его повышенного внимания к деталям. Мы уверены, что во время ведения переговоров вы сталкивались с обоими типами индивидуумов. Итак, мы представили семь основных потребностей человека в порядке уменьшения их значимости. Большинство людей располагают свои нужды в приоритетном порядке таким же образом, что и мы. Однако, как отмечал Маслоу: «Данный порядок не является жестким и применительным ко всем людям». Несомненно, есть те, для кого уважение будет важнее любви, так же как некоторые творческие личности придают огромное значение эстетическим потребностям и никогда не расположили бы их на последнем месте иерархического списка.

Почему настолько важно знать основные потребности человека? При наличии большей осведомленности мы сможем воспринимать оппонентов с новообретенной чувствительностью и пониманием. Например, когда в процессе переговоров противоположная сторона безжалостно вымогает больше денег, вспомните объяснение потребности в безопасности. Не паникуют ли оппоненты в виду нестабильности их финансового положения? Или, возможно, с финансовым положением данной компании все в порядке, но определенный участник переговоров стремится добиться большего уважения от своих коллег или руководства? Не думаете ли вы, что его мотивация получить большую выгоду обусловлена стремлением повысить собственную репутацию? Теперь вы станете задавать больше вопросов и воспринимать коллег-переговорщиков как людей с такими же нуждами, что и ваши собственные. Все это поможет вам стать более успешным участником переговоров.