Читать книгу Новое искусство переговоров - Группа авторов - Страница 33

Формирование реакции – это возможное продолжение процесса подавления. Люди часто подавляют сильные, неприемлемые побуждения, а затем думают и действуют с точностью да наоборот. Это и называется формированием реакции, поскольку личность рассматривает свое поведение как реакцию на то, что пытается скрыть. Еще раз напомним, подавление – это полностью бессознательный процесс, следовательно, таким же будет и формирование реакции.

Самый известный пример формирования реакции можно найти в трагедии Шекспира «Гамлет». Королева Гертруда, мать Гамлета, будучи весьма сексуальной женщиной, напыщенно заявляет, что, в случае смерти короля, больше никогда не выйдет замуж. Между тем Гертруда не любит мужа. Это становится очевидным, когда после кончины короля она вскоре выходит замуж за его брата. Таким образом, ее заявления не отражают истинных чувств. Применительно к данной ситуации мы можем привести крылатую фразу:

«Мне кажется, леди слишком сильно протестует». Участники переговоров иногда сталкиваются с подобным гиперболизированным поведением. Например, когда одна из сторон всеми силами старается не выглядеть слишком жадной или агрессивной, ее поведение может стать притворным, покровительственным или же бесчестным.