Читать книгу Բիզնես աշխարհ. Ընդհանուր հայեցակարգ - იაკობ ცურტაველი - Страница 5

Միջին բիզնեսի բաժինների անձնակազմի առանցքային դերը, ինչից խուսափել և գործնական օրինակ:

Վաճառքի բաժին

Վաճառքի մենեջեր (Sales Manager)

Վաճառքի մենեջերը առանցքային դեր է խաղում կազմակերպությունում՝ պատասխանատու լինելով վաճառքի գործունեության արդյունավետ կառավարման և համակարգման համար: Նրա հիմնական նպատակն է ավելացնել վաճառքը` միաժամանակ հաճախորդներին տրամադրելով բարձրորակ ապրանքներ կամ ծառայություններ և ստեղծելով երկարաժամկետ փոխշահավետ հարաբերություններ: Ահա վաճառքի մենեջերի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները, լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Վաճառք և հաճախորդների կենտրոնացում:

Վերլուծել շուկան և բացահայտել պոտենցիալ հաճախորդներին:

Ակտիվորեն նախաձեռնեք վաճառքներ, կապ հաստատեք հաճախորդների հետ և համոզեք նրանց գնել:

Հասկացեք հաճախորդների կարիքները և առաջարկեք դրանց բավարարման լավագույն լուծումները:

Վաճառքի գործընթացի կառավարում:

Մշակել վաճառքի ռազմավարություններ և գործողությունների պլաններ նպատակներին հասնելու համար:

Վերահսկեք վաճառքի ձագարը, հետևեք առաջընթացին և քայլեր ձեռնարկեք նպատակներին հասնելու համար:

Հաճախորդների հետ փոխազդեցություն:

Հաճախորդների հետ հաստատել և պահպանել երկարաժամկետ հարաբերություններ՝ ապահովելով նրանց գոհունակությունն ու հավատարմությունը։

Լուծեք առաջացող խնդիրներն ու կոնֆլիկտները՝ մատուցելով բարձր մակարդակի ծառայություն:

Վերլուծություն և հաշվետվություն:

Հավաքեք և վերլուծեք վաճառքի տվյալները, բացահայտեք աճի միտումներն ու պոտենցիալ ոլորտները:

Տրամադրեք կանոնավոր հաշվետվություններ վաճառքի և իրադարձությունների կատարման վերաբերյալ:

Հրամանի կառավարում:

Անհրաժեշտության դեպքում կառավարեք վաճառքի թիմը, բաշխեք առաջադրանքները, վերապատրաստեք և մոտիվացրեք աշխատակիցներին:

Համագործակցություն այլ գերատեսչությունների հետ:

Համագործակցեք մարքեթինգի, արտադրության և հաճախորդների սպասարկման բաժինների հետ՝ հետևողականություն ապահովելու համար:

Ի ՞ նչից խուսափել

Հաղորդակցության բացակայություն:

Վաճառքի մենեջերը չպետք է անտեսի հաճախորդների կամ իր թիմի արձագանքները: Հաղորդակցման բացակայությունը կարող է հանգեցնել թյուրիմացությունների և խնդիրների:

Վաճառքի ագրեսիվ տեխնիկա:

Ագրեսիվ և ինտրուզիվ վաճառքի տեխնիկայի օգտագործումը կարող է վնասել ընկերության հեղինակությունը և օտարել պոտենցիալ հաճախորդներին:

Ուսման ու զարգացման անտեսումը:

Կառավարիչը չպետք է անտեսի սովորելը և ինքնակատարելագործումը: Շուկան անընդհատ փոխվում է, և հաջողակ մենեջերը պետք է տեղեկացված լինի վերջին միտումների և տեխնիկայի մասին:

Համարժեք վերլուծության բացակայություն:

Տվյալների անբավարար վերլուծությունը կարող է հանգեցնել սխալ ռազմավարական որոշումների: Կառավարիչը պետք է ուշադիր վերլուծի տվյալները և կայացնի տեղեկացված որոշումներ:

Գործնական օրինակ

Պատկերացրեք, որ վաճառքի մենեջերը աշխատում է էլեկտրոնիկայի ընկերությունում: Նրա պարտականությունն է գովազդել նոր սմարթֆոնը շուկայում։ Մենեջերը մշակում է ռազմավարություն, որը ներառում է գովազդային արշավներ, մասնակցություն ցուցահանդեսներին, ինչպես նաև վաճառքի թիմի վերապատրաստում: Այն նաև վերլուծում է վաճառքի տվյալները և հաճախորդների հետադարձ կապը՝ որոշելու, թե ապրանքի որ կողմերը բարելավման կարիք ունեն:

Կարևոր է, որ մենեջերը բաց հաղորդակցություն պահպանի հաճախորդների հետ, չինտրուզիվացնի նրանց ապրանքը և պատրաստ լինի լսել նրանց կարիքները: Նա պետք է նաև ապահովի, որ իր վաճառքի թիմը լավ պատրաստված և մոտիվացված լինի հաճախորդներին բարձրորակ սպասարկում ապահովելու համար:

Վաճառքի ներկայացուցիչ (Sales Representative)

Վաճառքի ներկայացուցիչը կարևոր դեր է խաղում ընկերության բիզնես գործունեության մեջ՝ անմիջականորեն շփվելով հաճախորդների հետ և գովազդելով ապրանքները կամ ծառայությունները շուկայում: Նրա խնդիրն է համոզել հաճախորդներին կատարել գնումներ՝ միաժամանակ ապահովելով փոխգործակցության դրական փորձ: Ահա վաճառքի ներկայացուցչի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ:

Վաճառքի ներկայացուցչի պարտականությունները, լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Վաճառք և հաճախորդների կենտրոնացում:

Ձեռք բերեք նոր հաճախորդներ և պահպանեք առկա հարաբերությունները՝ վաճառքը մեծացնելու համար:

Ակտիվորեն լսեք հաճախորդների կարիքները, առաջարկեք լուծումներ և խորհուրդներ տվեք ապրանքի կամ ծառայության վերաբերյալ:

Ապրանքի իմացություն:

Ընկերության արտադրանքի կամ ծառայությունների վերաբերյալ խորը գիտելիքներ ունենալ՝ դրանք հաճախորդներին արդյունավետ ներկայացնելու համար:

Հաղորդակցություն և բանակցություններ:

Հաճախորդների հետ հաստատել և պահպանել դրական և վստահելի հարաբերություններ:

Պայմանավորվել գների, առաքման պայմանների և գործարքի այլ մանրամասների մասին:

Մարքեթինգ և վերլուծություն:

Վերլուծեք շուկան, մրցակիցներին և սպառողների միտումները՝ բացահայտելու աճի հնարավորությունները:

Ընկերությանը տրամադրել հաճախորդներից հետադարձ կապ՝ ապրանքները կամ ծառայությունները բարելավելու համար:

Վարչական աշխատանք:

Պահպանեք հաճախորդների հանդիպումների, պատվերների, գործարքների և բիզնեսի այլ ասպեկտների ճշգրիտ գրառումներ:

Համագործակցություն ընկերության ներսում:

Համագործակցեք այլ ստորաբաժանումների հետ, ինչպիսիք են մարքեթինգը և լոգիստիկա, հետևողականություն ապահովելու համար:

Ի՞ նչից խուսափել

Անարդյունավետ հաղորդակցություն:

Վաճառքի ներկայացուցիչը չպետք է անտեսի հաճախորդներին և լսի նրանց կարիքները: Հաղորդակցության նկատմամբ ուշադրության բացակայությունը կարող է հանգեցնել թյուրիմացությունների և հաճախորդների կորստի:

Վաճառքի ագրեսիվ մեթոդներ:

Ճնշող և ներխուժող մեթոդների կիրառումը կարող է վնասել ընկերության հեղինակությանը և առաջացնել հաճախորդների բացասական արձագանքներ:

Ոչ պրոֆեսիոնալ վարքագիծ:

Վաճառքի ներկայացուցիչը միշտ պետք է ցուցաբերի պրոֆեսիոնալ վարք և հարգանք հաճախորդների նկատմամբ:

Սխալ փաստաթղթեր:

Սխալ կամ անփույթ փաստաթղթավորումը կարող է հանգեցնել պատվերների հաշվարկման և հաշվետվության խնդիրների:

Գործնական օրինակ:

Պատկերացրեք, որ վաճառքի ներկայացուցիչն աշխատում է բժշկական սարքավորումների վաճառքով մասնագիտացած ընկերությունում։ Նրա խնդիրն է խթանել նոր սարքավորումները հիվանդանոցներին և կլինիկաներին: Վաճառքի ներկայացուցիչը կապ է հաստատում հիվանդանոցի գլխավոր բժշկի հետ, տեղեկատվություն է տրամադրում ապրանքի, դրա առավելությունների և հնարավորությունների մասին։ Նա նաև վերլուծում է կլինիկայի կարիքները և օգնում ընտրել լավագույն լուծումը՝ հիվանդներին որակյալ բժշկական օգնություն ցուցաբերելու համար։ Կարևոր է, որ նա պրոֆեսիոնալ կերպով շփվի հաճախորդների հետ, տրամադրի ճշգրիտ տվյալներ և տրամադրի հետվաճառքի բարձր մակարդակ՝ երկարաժամկետ հարաբերություններ ստեղծելու և կրկնվող պատվերներ ապահովելու համար:

Հաշվի կառավարիչ (Account Manager)

Հաշվի կառավարիչը պատասխանատու է ընկերության հիմնական հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման և զարգացման համար: Նրա նպատակն է ապահովել հաճախորդների գոհունակությունը, ավելացնել վաճառքը և ստեղծել երկարաժամկետ գործընկերություն: Ահա հաշվի կառավարչի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Հաշվի կառավարչի պարտականություններն ու լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Հաճախորդների պորտֆելի կառավարում:

Հետևել ընթացիկ պատվերներին, գործարքներին և հաճախորդների կարիքներին:

Հաճախորդների ակնկալիքների կառավարում և հաճախորդների հանդեպ ընկերության պարտավորությունների կատարման ապահովում:

Հարաբերությունների զարգացում:

Հաճախորդների հետ վստահելի հարաբերություններ հաստատեք և հասկացեք նրանց կարիքները:

Հաճախորդների հետ մշտական շփվեք, նրանց համապատասխան տեղեկատվության տրամադրման և առաջացող խնդիրների լուծման համար։

Վաճառքի աշխատանք:

Աջակցեք վաճառքին և ավելացրեք վաճառքը առկա հաճախորդների շրջանում:

Հաճախորդներին լրացուցիչ ապրանքներ կամ ծառայություններ տրամադրելու նոր հնարավորություններ բացահայտեք:

Խորհրդակցություններ և առաջարկություններ:

Հաճախորդներին տրամադրել խորհուրդներ և առաջարկություններ՝ օպտիմալացնելու և բարելավելու իրենց բիզնես գործընթացները:

Համագործակցություն ընկերության ներսում:

Փոխազդեցություն ընկերության տարբեր ստորաբաժանումների հետ (վաճառք, մարքեթինգ, տեխնիկական աջակցություն և այլն) հաճախորդների կարիքները բավարարելու համար:

Ի՞նչից խուսափել

Անբավարար հաղորդակցություն. Հաշվի կառավարիչը չպետք է անտեսի հաճախորդների հարցումներն ու հարցերը: Ժամանակին արձագանքելու բացակայությունը կարող է հանգեցնել վստահության և հաճախորդների կորստի:

Խոստումներ, որոնք հնարավոր չէ կատարել:

Կեղծ խոստումները կարող են կեղծ ակնկալիքներ և բացասական վերաբերմունք ստեղծել ընկերության նկատմամբ:

Հաճախորդների հասկացողության բացակայություն:

Հաշվի կառավարիչը չպետք է մոռանա, որ յուրաքանչյուր հաճախորդ եզակի է: Նրանց կարիքների չըմբռնումը կարող է հանգեցնել ոչ ճիշտ առաջարկությունների և լուծումների:

Հետադարձ կապի բացակայություն:

Ուշադիր լսեք հաճախորդների կարծիքը և քայլեր ձեռնարկեք՝ բարելավելու ծառայությունը:

Գործնական օրինակ:

Ենթադրենք, հաշվի մենեջերը աշխատում է մի ընկերությունում, որը տրամադրում է պահեստի կառավարման ծրագրակազմ: Հիմնական հաճախորդներից մեկը խոշոր լոգիստիկ կենտրոնն է: Հաշվի մենեջերը շփվում է հաճախորդի հետ, պարբերաբար հանդիպումներ է անցկացնում, որտեղ քննարկում է հաճախորդի ընթացիկ պահանջներն ու կարիքները: Այն նաև վերլուծում է ծրագրաշարի օգտագործման տվյալները և հայտնաբերում, որ հաճախորդը սկսել է դժվարություններ ունենալ համակարգի որոշակի գործառույթի հետ կապված, ինչը ազդում է աշխատանքի արդյունավետության վրա:

Հաշվի մենեջերը հաճախորդին տրամադրում է խնդրի լուծման մանրամասն առաջարկություններ և հաճախորդի աշխատակիցներին առաջարկում ծրագրի օպտիմալ օգտագործման վերաբերյալ դասընթացներ: Ժամանակին աջակցության և խորհրդատվության շնորհիվ նա օգնում է հաճախորդին շտկել խնդիրները, բարելավել կատարողականը և պահպանել երկարաժամկետ գործընկերություն:

Հեռավաճառքի մասնագետ (Telesales Specialist)

Հեռավաճառքի մասնագետը վաճառող է, ով պոտենցիալ հաճախորդներին հեռախոսով վաճառում է ապրանքներ կամ ծառայություններ: Նրա խնդիրն է համոզել հաճախորդներին կատարել գնումներ՝ ստեղծելով դրական տպավորություն և ցուցադրելով առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքը: Ահա հեռախոսային վաճառքի մասնագետի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Հեռախոսային վաճառքի մասնագետի պարտականությունները և լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Հնարավոր հաճախորդների հետազոտություն:

Շուկայի և հաճախորդների տվյալների բազայի ուսումնասիրություն՝ հնարավոր առաջատարներին բացահայտելու համար:

Հաճախորդի կարիքների վերլուծություն և զրույցների նախապատրաստում:

Վաճառքի զանգերի նախաձեռնում:

Զանգեր նախաձեռնելը կամ հաճախորդների մուտքային հարցումներին պատասխանելը:

Նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար սառը զանգեր կատարելը:

Ապրանքների կամ ծառայությունների ներկայացում:

Ապրանքների կամ ծառայությունների ներկայացում, հաճախորդներին բացատրելով դրանց առավելություններն ու արժեքը:

Պատասխանելով հաճախորդների հարցերին և պարզաբանելով նրբությունները:

Առարկությունների մշակում:

Հաճախորդների առարկություններին արդյունավետ արձագանքելու և կասկածները լուծելու ունակություն:

Հաճախորդներին դրականորեն դիմելը, նույնիսկ եթե նրանք արտահայտում են բացասական կարծիքներ:

Գործարքներ:

Գործարքների կազմակերպում և ավարտում, ներառյալ ժամկետների և վճարման գործընթացի բանակցությունները:

Փաստաթղթեր և հաշվետվություններ:

Զանգերի, բանակցությունների և գործարքների ճշգրիտ գրառումների պահպանում:

Վաճառքի և զանգերի կատարման կանոնավոր հաշվետվությունների պատրաստում:

Ի՞նչից խուսափել

Ագրեսիվ վաճառքի պրակտիկա:

Հեռախոսով վաճառողը չպետք է օգտագործի վաճառքի ագրեսիվ մեթոդներ կամ ապրանքներ պարտադրի հաճախորդներին: Դա կարող է հանգեցնել մերժման և բացասական ընկալումների:

Արհեստական տեխնիկա:

Մի օգտագործեք մանիպուլյատիվ մեթոդներ և մի ստեղծեք ապրանքի կամ ծառայության մասին կեղծ տպավորություն:

Հաճախորդի կարիքների անտեսում:

Ուշադիր լսեք հաճախորդներին և լուծումներ առաջարկելիս հաշվի առեք նրանց կարիքները:

Անպատշաճ վարքագիծ:

Պրակտիկանտը չպետք է անբարոյական վարքագծի, կոպտության կամ անհարգալից վերաբերմունք դրսևորի հաճախորդների նկատմամբ:

Գործնական օրինակ:

Պատկերացրեք, որ հեռախոսային վաճառողն աշխատում է մի ընկերությունում, որն ապահովում է ամպի վրա հիմնված բիզնես գործընթացների կառավարման լուծումներ: Նա զբաղվում է նոր հաճախորդներ ներգրավելով և ծրագրային ապահովման բաժանորդագրություններ վաճառելով։ Մասնագետը կոչ է անում փոքր բիզնեսի ղեկավարին, ով ցանկություն է հայտնել ավտոմատացնել իրենց գործունեությունը:

Զրույցի ընթացքում մասնագետը ներկայացնում է ամպային լուծումների առավելությունները, բացատրում, թե ինչպես դա կարող է օգնել հաճախորդին օպտիմալացնել գործընթացները և խնայել ժամանակը։ Հաճախորդը կասկածներ է հայտնում տվյալների անվտանգության վերաբերյալ, որին մասնագետը բացատրում է տեղեկատվության պաշտպանության միջոցները և հղումներ է տալիս այլ ընկերությունների կողմից արտադրանքի հաջող ներդրման դեպքերին: Արդյունքում մասնագետը հաջողությամբ համոզում է հաճախորդին և կնքում բաժանորդային գործարք։ Կարևոր է, որ նա պահպանի ընկերական և պրոֆեսիոնալ հաղորդակցությունը, տրամադրելով ճշգրիտ տեղեկատվություն և լուծի հաճախորդի կասկածները՝ դրական արդյունքի հասնելու համար:

Վաճառքի խորհրդատու (Sales Consultant)

Վաճառքի խորհրդատուն զբաղվում է վաճառքով, սակայն նրա հիմնական ուշադրությունը հաճախորդներին խորհուրդ տալն է և օգնել նրանց ընտրել լավագույն լուծումները՝ ելնելով իրենց կարիքներից և նախասիրություններից: Այն նպատակ ունի հաճախորդի համար ստեղծել հաճելի գնման փորձ՝ ապահովելով ոչ միայն ապրանքի կամ ծառայության վաճառք, այլև կարևոր փոխազդեցություն: Ահա վաճառքի օգնականի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Վաճառքի խորհրդատուի պարտականություններն ու լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Պրոֆեսիոնալ արտադրանքի իմացություն:

Վաճառվող ապրանքների կամ ծառայությունների բնութագրերի, առավելությունների և առանձնահատկությունների խորը պատկերացում:

Այս տեղեկատվությունը հաճախորդներին մատչելի և հետաքրքիր ձևով փոխանցելու ունակություն:

Հաճախորդների խորհրդատվություն:

Հաճախորդների կարիքների վերլուծություն, նրանց ակնկալիքների բացահայտում և համապատասխան առաջարկությունների տրամադրում:

Բացատրել տարբեր ապրանքների տարբերակների միջև եղած տարբերությունները և օգնել հաճախորդին որոշում կայացնել:

Վաճառք՝ հիմնված կարիքների վրա:

Ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք, որոնք լուծում են կոնկրետ խնդիրներ կամ բավարարում են հաճախորդների հատուկ կարիքները:

Առաջարկների ստեղծում, որոնք լավագույնս համապատասխանում են հաճախորդի կարիքներին:

Հարմարավետ մթնոլորտի ստեղծում:

Խանութում ընկերական և հյուրընկալ մթնոլորտի ստեղծում կամ հաճախորդների հետ շփում:

Պահպանեք դրական և պրոֆեսիոնալ հարաբերություններ հաճախորդների հետ:

Գործարքների մշակում:

Գործարքների, ներառյալ պատվերի, հաշվարկների և այլ գործընթացների կնքումը:

Փաստաթղթերի կոռեկտության և ճշգրտության ապահովում.

Ի՞նչից խուսափել

Հաճախորդների կարիքների անտեսում:

Վաճառքի օգնականը չպետք է կենտրոնանա բացառապես վաճառքի վրա և հաճախորդներին մղի այնպիսի ապրանքներով, որոնք չեն բավարարում նրանց կարիքները:

Ապրանքի մասին գիտելիքների պակաս:

Վաճառվող ապրանքների կամ ծառայությունների մասին անբավարար գիտելիքները կարող են առաջացնել հաճախորդների դժգոհություն և նվազեցնել վաճառողի վստահելիությունը:

Անկեղծություն և մանիպուլյացիա:

Վաճառողը չպետք է օգտագործի մանիպուլյատիվ մեթոդներ՝ համոզելու հաճախորդին գնել իր կարիքները չբավարարող ապրանք:

Արձագանքների անտեսում:

Վաճառող խորհրդատուն պետք է հաշվի առնի հաճախորդների ցանկություններն ու կարծիքները՝ նրանց աշխատանքը մշտապես բարելավելու համար:

Գործնական օրինակ:

Պատկերացրեք, որ վաճառքի օգնականն աշխատում է էլեկտրոնիկայի խանութում։ Հաճախորդը խանութ է եկել նոր սմարթֆոն ընտրելու նպատակով, բայց վստահ չէ, թե որ մոդելն է ավելի լավ ընտրել։ Վաճառքի խորհրդատուն մոտենում է հաճախորդին, բարևում և սկսում զրույցը։

Վաճառքի խորհրդատուն ուշադիր լսում է հաճախորդին, հարցեր է տալիս նրա կարիքների, բյուջեի և նախասիրությունների մասին: Այն տեղեկատվություն է տրամադրում սմարթֆոնների տարբեր մոդելների, դրանց առանձնահատկությունների և գործառույթների մասին: Այնուհետեւ նա առաջարկում է կոնկրետ մոդել՝ բացատրելով, թե ինչպես է այն համապատասխանում հաճախորդի կարիքներին:

Հաճախորդը հարցեր է տալիս տեսախցիկի և մարտկոցի աշխատանքի վերաբերյալ: Վաճառքի խորհրդատուն մանրամասն բացատրություններ է տալիս և ցուցադրում սմարթֆոնի ֆունկցիոնալությունը։ Քննարկումից հետո հաճախորդը համոզվում է, որ առաջարկվող մոդելը համապատասխանում է իր պահանջներին և համաձայնում է գնել:

Կարևոր է, որ Վաճառքի խորհրդատուն գոհացուցիչ փորձ ստեղծի հաճախորդի համար՝ տրամադրելով ոչ միայն ապրանքի մասին տեղեկատվություն, այլև հետաքրքրություն ցուցաբերելով նրանց կարիքների նկատմամբ և տրամադրելով մասնագիտական խորհրդատվություն:

Բիզնեսի զարգացման մասնագետ (Business Development Specialist)

Բիզնեսի զարգացման մասնագետը պատասխանատու է բիզնեսի աճի նոր հնարավորությունների բացահայտման, նոր հաճախորդների ներգրավման և ռազմավարական գործընկերության հաստատման համար: Նրա նպատակն է ընդլայնել հաճախորդների բազան և պայմաններ ստեղծել ընկերության երկարաժամկետ հաջողության համար: Ահա Հաճախորդների զարգացման մասնագետի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Հաճախորդների բազայի զարգացման մասնագետի պարտականություններն ու լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Շուկայի և մրցակիցների վերլուծություն:

Շուկայի հետազոտություն, միտումների, հաճախորդների կարիքների և մրցակցային առավելությունների բացահայտում:

Շուկայի մասնաբաժնի վերլուծություն, պոտենցիալ զարգացման համար նիշերի և հատվածների բացահայտում:

Պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացում:

Պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացում, որոնք համապատասխանում են ընկերության իդեալական պրոֆիլին:

Ուսումնասիրեք և վերլուծեք տվյալները՝ որոշելու համար, թե որ ընկերությունները կամ ոլորտները կարող են համագործակցության հեռանկարային լինել:

Հաղորդակցություն և հաճախորդների ձեռքբերում:

Պոտենցիալ հաճախորդների հետ շփումներ սկսեք տարբեր ուղիներով (զանգեր, էլ. փոստ, հանդիպումներ և այլն):

Ընկերության և նրա արտադրանքի շնորհանդեսների անցկացում, օգուտների և արժեքի բացատրություն:

Ռազմավարական գործընկերության զարգացում:

Հնարավոր ռազմավարական գործընկերների բացահայտում, որոնք կարող են նպաստել փոխադարձ աճին:

Համատեղ նախագծերի կամ առաջխաղացման համար գործընկերությունների և համաձայնագրերի հաստատում:

Վերլուծություն և հաշվետվություն:

Կատարված աշխատանքի, գործունեության արդյունավետության և ձեռք բերված արդյունքների վերաբերյալ տվյալների հավաքագրում և վերլուծություն:

Ընկերության ղեկավարությանը աշխատանքների ընթացքի վերաբերյալ պարբերաբար հաշվետվությունների տրամադրում:

Ի՞նչից խուսափել

Անորոշ խոստումներ:

Հաճախորդների զարգացման մասնագետը չպետք է անիրատեսական խոստումներ տա հաճախորդներին կամ հավանական գործընկերներին:

Հաճախորդների կարիքների անտեսում:

Զգուշորեն վերլուծեք հաճախորդների և գործընկերների կարիքները՝ նրանց սպասելիքներին համապատասխան լուծումներ առաջարկելու համար:

Կապի բացակայություն:

Մասնագետը չպետք է անտեսի հաճախորդների կամ գործընկերների խնդրանքներն ու արձագանքները:

Վերլուծության անտեսում:

Վերլուծության և հաշվետվությունների բացակայությունը կարող է հանգեցնել սխալ ռազմավարական որոշումների:

Գործնական օրինակ:

Ենթադրենք, հաճախորդների զարգացման մասնագետն աշխատում է մի ընկերությունում, որը տրամադրում է ամպի վրա հիմնված ՏՏ լուծումներ բիզնեսների համար: Նրա առաքելությունն է ներգրավել նոր հաճախորդներ և զարգացնել ռազմավարական գործընկերություն: Մասնագետը որպես պոտենցիալ հաճախորդ բացահայտում է միջին չափի ֆինանսական ծառայություններ մատուցող ընկերությունը:

Նա հետազոտություն է անցկացնում և հայտնաբերում, որ ընկերությունը դժվարությամբ է մշակում մեծ քանակությամբ տվյալներ և ցանկանում է օպտիմալացնել իր գործընթացները: Մասնագետը նախաձեռնում է կապը ընկերության հետ, տեղեկատվություն է տրամադրում ամպային լուծումների հնարավորությունների մասին և հանդիպում է կազմակերպում ապրանքների ցուցադրման համար։ Հաջող ներկայացման արդյունքում ընկերությունը հետաքրքրություն է հայտնում և գործարք է կնքում ամպային լուծումների ներդրման համար՝ իր գործունեությունը օպտիմալացնելու համար:

Այնուհետև մասնագետը բացահայտում է պոտենցիալ գործընկերներին, ինչպիսիք են ՏՏ ծառայություններ մատուցողները, որոնց հետ կարող է փոխշահավետ համագործակցություն հաստատվել: Նա կապ է հաստատում այդ ընկերությունների ներկայացուցիչների հետ, առաջարկում է համատեղ նախագծերի գաղափարներ և օգուտներ քաղում գործընկերությունից: Արդյունքում հնարավոր է զարգացնել գործընկերային հարաբերություններ, որոնք նպաստում են երկու ընկերությունների փոխադարձ աճին և հաջողությանը:

Յուրաքանչյուր սխալի մեջ ինչ-որ թաքնված կախարդանք կա: Կախարդանքը կոչվում է ուսուցում:

Մարքեթինգի բաժին

Մարքեթինգի մենեջեր (Marketing Manager)

Մարքեթինգի մենեջերը կարևոր դեր է խաղում ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակման և իրականացման գործում: Նրա խնդիրն է շուկայում առաջ մղել ապրանքներ կամ ծառայություններ, ներգրավել նոր հաճախորդներ և ամրապնդել ապրանքանիշի իմիջը: Ահա մարքեթինգի մենեջերի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Մարքեթինգի մենեջերի պարտականությունները և լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Շուկայավարման ռազմավարության մշակում:

Ընկերության բիզնես ռազմավարության հիման վրա մարքեթինգային նպատակների որոշում:

Մարքեթինգային գործունեության երկարաժամկետ և կարճաժամկետ պլանների մշակում:

Շուկայի և լսարանի վերլուծություն:

Շուկայի և մրցակիցների հետազոտություն՝ հնարավոր հնարավորություններն ու ռիսկերը բացահայտելու համար:

Թիրախային լսարանի, նրա կարիքների, նախասիրությունների և վարքի վերլուծություն:

Արտադրանքի մշակում և դիրքավորում:

Համագործակցություն զարգացման բաժնի հետ՝ շուկայի պահանջներին համապատասխանող ապրանքներ կամ ծառայություններ ստեղծելու համար:

Արտադրանքի յուրահատուկ բնութագրերի բացահայտում և շուկայում դիրքավորման ռազմավարության մշակում:

Խթանում և հաղորդակցություն:

Մարքեթինգային արշավների ստեղծում՝ ներառյալ գովազդը, բովանդակության մարքեթինգը, սոցիալական մեդիան և այլ գործիքներ:

Մարկետինգային նպատակներին հասնելու համար արդյունավետ հաղորդակցման ռազմավարությունների մշակում:

Կատարման վերլուծություն և օպտիմալացում:

Մարքեթինգային արշավների արդյունքների գնահատում, ROI-ի վերլուծություն և այլ ցուցանիշներ։

Տվյալների վերլուծության և լսարանի արձագանքի հիման վրա ռազմավարության մեջ ճշգրտումներ կատարելը:

Ի՞նչից խուսափել

Նպատակների անհասկանալիություն:

Մարքեթինգի մենեջերը չպետք է գործի առանց ընկերության բիզնես նպատակների և կարիքների հստակ պատկերացման:

Տվյալների վերլուծության անտեսելը:

Դուք չեք կարող անտեսել տվյալները և վերլուծությունները: Որոշումների կայացման համար ոչ բավարար հիմքը կարող է հանգեցնել անհաջող քարոզարշավների:

Վատ ուշադրություն լսարանի նկատմամբ:

Մարքեթինգի մենեջերը պետք է ուշադրություն դարձնի թիրախային լսարանի շահերին և կարիքներին: Հանդիսատեսին ներգրավելու ձախողումը կարող է հանգեցնել թյուրիմացության և ապրանքանիշի հետ փոխգործակցության հաճախորդների չցանկության:

Բյուջեի անարդյունավետ կառավարում:

Բյուջեի անարդյունավետ բաշխումը կարող է հանգեցնել փողի և ռեսուրսների վատնման:

Գործնական օրինակ

Ենթադրենք մարքեթինգի մենեջերը աշխատում է օրգանական սննդամթերքի ընկերությունում: Ընկերության նպատակներից է հաջորդ եռամսյակում վաճառքի ծավալների աճը 20%-ով։

Մենեջերը վերլուծում է օրգանական արտադրանքի շուկան, բացահայտում սպառողների աճող հետաքրքրությունը առողջ ապրելակերպի և բնական սննդի նկատմամբ։ Նա մշակում է մարքեթինգային ռազմավարություն, որը ներառում է օրգանական արտադրանքի օգուտների մասին բովանդակության մարքեթինգային արշավի ստեղծում, ինչպես նաև առողջ ապրելակերպի հետ համագործակցության ստեղծում, ինչպիսիք են սպորտային ակումբները:

Մենեջերը նաև վերլուծում է արշավի արդյունավետությունը այնպիսի չափանիշների միջոցով, ինչպիսիք են հաճախորդների թվի աճը և ընդհանուր վաճառքը: Նա նկատում է, որ օրգանական հյութերի որոշակի գիծը մեծ հաջողություն է գրանցում ծանր գովազդի և քարոզարշավում այն որպես հիմնական ապրանք ընդգծելու շնորհիվ։

Կարևոր է, որ մարքեթինգի մենեջերը արդյունավետորեն վերլուծի շուկան, հարմարեցնի ռազմավարությունը հաճախորդների կարիքներին և արձագանքի շրջակա միջավայրի փոփոխություններին: Այսպիսով, այն նպաստում է վաճառքի ավելացմանը և ապրանքանիշի հաջող դիրքին օրգանական շուկայում:

Մարքեթինգի մասնագետ (Marketing Specialist)

Մարքեթինգի մասնագետը պատասխանատու է կոնկրետ մարքեթինգային առաջադրանքների և նախագծերի կատարման համար՝ որպես ընկերության ընդհանուր մարքեթինգային ռազմավարության մաս: Նրա աշխատանքը ներառում է ապրանքների կամ ծառայությունների խթանմանն ուղղված մարքեթինգային արշավների և նախաձեռնությունների պլանավորում, ստեղծում և իրականացում: Ահա մարքեթինգի մասնագետի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.

Մարքեթինգի մասնագետի պարտականությունները և լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Մարքեթինգային արշավների պլանավորում և իրականացում:

Մարքեթինգային արշավների մանրամասն պլանների մշակում, ներառյալ թիրախային լսարանի, բաշխման ուղիների և հիմնական հաղորդագրությունների ընտրությունը:

Արշավների իրականացման կազմակերպում և համակարգում, ներառյալ բովանդակության, գովազդային նյութերի և այլ ռեսուրսների ստեղծում:

Բովանդակության ստեղծում:

Մարքեթինգային արշավների համար տեքստերի, գրաֆիկայի, տեսանյութերի և այլ նյութերի պատրաստում։

Ստեղծեք բովանդակություն, որը գրավում է թիրախային լսարանի ուշադրությունը և օգնում է ձեզ հասնել ձեր նպատակներին:

Սոցիալական լրատվամիջոցների կառավարում:

Սոցիալական ցանցերում կորպորատիվ էջերի պահպանում, հրապարակումների ստեղծում, լսարանի ներգրավվածության պահպանում և հրապարակումների նկատմամբ արձագանքների հետևում:

Կատարման վերլուծություն:

Գնահատեք մարքեթինգային արշավների արդյունքները, օգտագործելով վերլուծություններ և չափումներ, ինչպիսիք են CTR (գովազդի վրա սեղմումների քանակը), փոխարկումները և այլ ցուցանիշներ:

Արդյունքները բարելավելու համար ռազմավարության վրա տվյալների վրա հիմնված ճշգրտումներ կատարելը:

Ի՞նչից խուսափել

Նպատակների ըմբռնման բացակայություն:

Մարքեթինգի մասնագետը պետք է հստակ հասկանա ընկերության նպատակները և մարքեթինգային արշավները՝ նպատակներին արդյունավետորեն հասնելու համար:

Ապրանքանիշի անհամապատասխանություն:

Բոլոր մարքեթինգային նյութերը և արշավները պետք է համապատասխանեն ընկերության ընդհանուր բրենդի ռազմավարությանը և ոճին:

Վերլուծությունների անտեսումը:

Դուք չեք կարող անտեսել տվյալների և չափումների վերլուծությունը: Վերլուծության բացակայությունը կարող է հանգեցնել ռեսուրսների անհիմն վատնմանը:

Հանդիսատեսի անբավարար ուշադրությունը: Մարքեթինգի մասնագետը չպետք է աչքաթող անի թիրախային լսարանի կարիքներն ու հետաքրքրությունները: Արդյունավետ աշխատանքը կախված է հաճախորդների կարիքները հասկանալուց:

Գործնական օրինակ:

Ենթադրենք, մարքեթինգի մասնագետն աշխատում է երիտասարդ ընկերությունում, որը առցանց ծրագրավորման դասընթացներ է տրամադրում սկսնակների համար: Ընկերության նպատակներից մեկն էլ դասընթացների գրանցումների քանակի ավելացումն է։

Մասնագետը մշակում է մարքեթինգային արշավ՝ ներառյալ գովազդային բաններների ստեղծումը, սոցիալական ցանցերի համար տեքստեր գրելը և նպատակային գովազդային հարթակներում գովազդի թողարկումը։ Կարևոր է, որ հաղորդագրությունները գրավիչ լինեն պոտենցիալ ուսանողների համար և պարունակեն տեղեկատվություն դասընթացներին մասնակցելու առավելությունների մասին:

Արշավը սկսելուց հետո մարքեթինգի մասնագետը վերահսկում է չափումները՝ գովազդային պաստառների վրա սեղմումների քանակը, փոխակերպումները (դասընթացների գրանցումները) և այլ ցուցանիշներ: Նա նկատում է, որ ուսանողների վկայություններից մեջբերումներ պարունակող պաստառներն ունեն ավելի բարձր CTR և փոխակերպումներ:

Մասնագետը եզրակացնում է, որ ուսանողների ակնարկների հրապարակումը կարող է բարձրացնել դասընթացների վստահելիությունը և խրախուսել ավելի շատ մարդկանց գրանցվել: Այն ինտեգրում է ավելի շատ վկայություններ մարքեթինգային բովանդակության մեջ, ինչը հանգեցնում է դասընթացների ավելի շատ գրանցումների:

Բրենդի մենեջեր (Brand Manager)

Բրենդի մենեջերը պատասխանատու է ընկերության ապրանքանիշի զարգացման և կառավարման համար: Նրա նպատակն է ստեղծել բրենդի ամուր ինքնություն, ներգրավել և պահպանել հաճախորդներին, ինչպես նաև բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումն ու արժեքը շուկայում: Ահա ապրանքանիշի մենեջերի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ:

Ապրանքանիշի մենեջերի պարտականություններն ու լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:

Ապրանքանիշի ռազմավարության մշակում:

Ապրանքանիշի նպատակների, արժեքների և առաքելության սահմանում:

Ապրանքանիշի ամրապնդման և մարքեթինգային նպատակներին հասնելու համար երկարաժամկետ և կարճաժամկետ ռազմավարությունների մշակում:

Ապրանքանիշի ինքնության կառավարում:

Ապրանքանիշի ինքնության կառուցվածքի ստեղծում և պահպանում, ներառյալ լոգոն, գունային գունապնակ, տառատեսակներ և այլն:

Ապրանքանիշի ոճի հետևողականության ապահովում բոլոր հարթակներում և հաղորդակցման ուղիներում:

Ապրանքների մշակում և թողարկում: