Читать книгу Воронка продаж через сериалы, фильмы и сказки - - Страница 3

Начнем с определений и теории.

Что такое воронка продаж и где она используется?

Воронка продаж – это путь. Тот самый путь героя, который появился еще задолго до нашего с вами рождения. Его описывают в мифах и легендах, а также во множестве рукописей по созданию сказок и в учебниках по психологии. Путь можно рассматривать как глобальную цель человечества, так и как ваш поход из дома до соседнего магазина за хлебом.

Если говорить языком маркетинга, то воронка продаж – это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или информационного продукта. До момента, когда деньги с его банковского счета переезжают на ваш.

Как и в любом фильме, мультфильме, сказке, путь может быть как легким (нет, не может – по задумке мироздания), так и сложным. И чем сложнее и загадочнее наш путь, тем желаннее наша цель, тем ярче наши мечты о ней, тем с большим удовольствием мы отдадим за нее свои кровные деньги.

Воронки продаж можно использовать абсолютно везде: в онлайн-школах, при продаже товаров онлайн и офлайн, да что уж там – при продаже абсолютно любых товаров. Воронку продаж можно использовать даже дома, чтобы аккуратненько так намекнуть о необходимости приобрести третий ноутбук последней модели и вразумительно объяснить, зачем вам столько и не слипнется ли.

Давайте окунемся в классические воронки продаж, используемые в онлайн-школах. Обещаю долго здесь не задерживаться. В главе «Дополнительные материалы» мой иллюстратор любезно нарисовала вам схемы по моим черновикам. Вы можете выбрать подходящую и уже сегодня начинать внедрять в своем проекте.

Воронки в онлайн-школах:

– Марафон. Вы зовете ничего не желающего клиента присоединиться к движу и приобщиться к теме марафона. Он нехотя регистрируется, получает никому не нужный подарок и забывает о вас в ту же секунду. А вы о нем – нет. Всячески пытаетесь довести прохожего до вашего события. В день мероприятия часть зарегистрированных отпадает. Часть забывает. Часть забивает. Те же, кто остался, вовлекаются, и в перерывах между работой, семьей и хобби даже выполняют задания. В этот момент очередная часть понимает тщетность бытия и уходит, не попрощавшись. Вы не сдаетесь и еще усерднее начинаете дожимать оставшихся бедолаг, причиняя им добро и весь объем подготовленной пользы. До конца доходит малая доля от первоначальной массы людей. Они молодцы, победители. В подарок им дается возможность купить один из ваших недорогих продуктов. Цель данной воронки – повысить лояльность, показать экспертизу. Впоследствии продается уже основной, флагманский продукт.

Большая часть предпринимателей работает только с выжившими, совсем забывая о тех, кто отвалился на предыдущих этапах. Это колоссальная ошибка. С ними тоже нужно работать и делать дополнительную – вечную – воронку.

– Интенсив. Цель данного мероприятия – за 2—3 дня познакомить опять же ничего не знающего о вас клиента с продуктом, дать ему маленький результат уже здесь и сейчас. Вдохновить на второе свидание и продать основной продукт. Цепочка будет точно такой же, как в первом варианте.

– Квиз. Современный покупатель не любит долго читать, много смотреть, напрягаться. Для них у нас в кармане всегда были квизы/мемы/инфографика. На минуту, не более. Цель – затащить их в нашу воронку, в развлекательном контенте которой мы снова идем к цели продать продукт. Здесь можно использовать серию вовлекающих видео для знакомства с экспертом и продуктом. И дальше все по схеме: вовлечение, привлечение, открытие глаз на проблему, возбуждение желания купить, продажа.

– Подписка на рассылку. Просто качественная текстовая воронка, которая всегда, абсолютно всегда, давала прекрасные конверсии. Сегодня мы постоянно в движении и не всегда есть возможность быстро посмотреть видео или послушать подкаст. Текст же позволяет возвращаться к информации, выделять для себя нужные моменты.

– Воронка продаж через Reels. Это запрещенная тема; кому захочется углубиться в нее, найдите, пожалуйста, мои контакты чуть дальше в этой книге.

Для электронной коммерции можно использовать точно такие же воронки, немного их адаптируя.

– Ты делала такие воронки? – заинтересовался редактор.

– Скажем так, с боем заставляла заказчиков пробовать…

В коммерции все работают одинаково:

– Привлекают внимание в поисковике. Сюда относим SЕО, рекламу в Яндекс. Директ.

– Создают карточку товара, заполняя ее максимально качественно, а чаще не очень.

– Ждут.

– Что? – последовал вопрос.

– Золотую рыбку они ждут. Она должна будет продать, удержать, вернуть за второй порцией. А рыбка на такое не подписывалась. Это касается как отдельных магазинов со своими сайтами и отделами продаж, так и тех, кто работает на маркетплейсах.

– А как здесь применить воронку продаж из онлайн-школы? – не унимался мой редактор.

Вот так, например:

– Продавать товары через смежные курсы «больших» блогеров и экспертов в коллаборации, вшивая продукцию в их воронку.

– Продавать товары через текстовые воронки, где вы четко и детально бьете по потребностям покупателя: рассказываете, как использовать продукт, где использовать, что они получат на выходе и так далее. Создавать ощущение вовлеченности в каждого клиента. Здесь помогут и каналы в мессенджерах, и боты.

– Заходить через квизы, опросы и дарить скидку на покупку. И вот он уже в вашей воронке/в вашем канале. Занимайтесь.

– Внедрять систему лояльности через маркетинговую стратегию. Это идеальный инструмент для удержания, вовлечения и привлечения новых и старых покупателей. Срок дружбы с покупателем (LTV) возрастает в разы.

– Интересно все, конечно, а вот с книгами как? Ты обещала рассказать, как привлекать новых читателей через воронки, – все больше отвлекал меня редактор.

– Об этом, мой дорогой босс, я расскажу в следующих главах. Все, все. Я закончила с классикой. Перехожу к теме книги.