Читать книгу Как сделать рилс. Руководство по рилс: идеи, сценарии, форматы, алгоритмы, воронки и прогревы - - Страница 4

Ошибка – постоянно что-то продавать в видео открыто, «в лобовую» (услуги, продукты, бесплатные материалы), предварительно не прогревая аудиторию. Если вы будете говорить: «Здравствуйте, вот у меня есть такие-то продукты и курсы, стоят столько-то, покупайте!». То продаж у вас будет немного. А подписчикам такой контент быстро надоест: «А, он снова что-то продаёт!», они же приходят в соцсеть не покупать, а развлекаться и получать интересную и полезную информацию.

С одной стороны, если вы регулярно что-то продаете в ваших видео, то это будет восприниматься как реклама и пролистываться. Но если вы вообще не будете продавать, какой тогда смысл вести экспертный блог? Учитесь продавать не продавая. Используйте продающие смыслы в видео, когда вы не говорите о чем-то аудитории напрямую, но даете ей это понять (например, не говорите «покупайте мой курс», а упоминаете про 1000 человек, которые прошли у вас обучение на курсе). О продающих смыслах в книге есть отдельных раздел.

Противоположная ошибка – постоянно только прогревать, но не продавать. Это очень распространённая история. То ли из-за страхов, то ли из-за внутренних ограничений, экспертам легче прогревать аудиторию (вызывать интерес), чем что-то ей продавать. В аккаунтах экспертов часто прогревов больше, чем продаж (когда вы ничего не предлагаете купить в видео, постах, сторис, хайлайтс). Это неплохо, но если вы прогрели аудиторию и ничего ей не продали, то вы прогревали её зря. Вы публикуете рилс, в которых нет ни в самом видео, ни в описании к нему ни одного призыва к целевому действию, которое, через пару шагов, могло бы привести уже и к продаже. Возможно, вы думаете: «Те, кому надо, сами меня спросят». Но нет, так это не работает (исключений мало). Оптимальная пропорция между прогревающим и продающим контентом – это 50/50, то есть его должно быть поровну. И не бойтесь, что от вас будут отписываться из-за продающего контента. Если у вас правильно выбрана целевая аудитория, то она нормально будет воспринимать, когда вы предлагаете то, что им на самом деле нужно.

Когда люди смотрят ваши рилс, они находятся в трансе и не особо отдают себе отчёт, что они делают. Поэтому вы должны давать им буквально директивные команды – призывы к действию, что они должны сделать после просмотра. У людей срабатывает автоматическая реакция: «мне предлагают нажать, почему бы не нажать». Когда вы говорите людям, что им нужно что-то сделать, они будут это делать с большей вероятностью.

Бывает так, что у эксперта в принципе мало и продающего и прогревающего контента. Сделана очень бедненькая упаковка аккаунта, буквально с 3-мя папками хайлайтс по 3 сторис в каждой, мало продающих постов. Раньше у таких экспертов был личный аккаунт, потом они решили что-то начать продавать, он немножко что-то дописал и решил, что этого достаточно. А на самом деле, продающего контента должно быть столько, чтобы человек мог смотреть его неделю. Если в вашем аккаунте нельзя потеряться надолго, и поглощая ваш контент прогреваться и хотеть у вас что-то купить, то у вас продающего и прогревающего контента точно недостаточно.

Ошибка, когда пользователи заходят в ваш упакованный аккаунт и не понимают, что у вас есть для них интересного, полезного, что вы можете им предложить. Даже если вы работаете запусками и прямо сейчас ничего не продаёте, всё равно, надо чтобы по вашему аккаунту было понятно, какие вообще у вас бывают обучения, что полезного есть у вас прямо сейчас. А если у вас есть какие-то продукты, которые у вас можно купить в любое время, то из вашего аккаунта должно быть понятно: во-первых, какие это продукты, во-вторых, как их можно купить. (Запуск – это формат выпуска продукта, когда вы привлекаете, прогреваете и собираете аудиторию к какой-то определенной дате, делаете прогрев, делаете окно продаж, продаем и закрываем продажи).

Ошибка – не оцифровывать свою экспертность и не озвучивать свои достижения: сколько у вас было кейсов и клиентов (учеников), сколько вы помогли сэкономить, сколько вы помогли заработать, сколько сделали успешных курсов и написали книг. Цифры – это один из основных элементов вашей самопрезентации. Всегда и обязательно используйте цифры в демонстрации своих успехов, они влияют на людей сильнее слов и отлично продают вашу экспертность! Даже в обычной рекламе всегда советуют использовать цифры для привлечения внимания и завоевания доверия.

Ошибка – рассчитывать и надеяться только на рилс. Эти видео – только часть воронки продаж и самостоятельно, без упакованного аккаунта продавать почти не могут. Не воспринимайте рилс как панацею, они отлично работают на продвижение только в связке с другими элементами вашего аккаунта. Вы сделаете ошибку, если будете публиковать только рилс, без обычных постов, сторис и хайлайтс. Новая аудитория, увидев ваше видео, перейдет в аккаунт и, сначала, да, попадет в ленту на вкладке «рилс». Посмотрит обложки, потыкает по видео с интересными темами. А потом, если захочет узнать о вас больше, перейдет в основную ленту аккаунта. Будет смотреть, какая уже есть информация там, чтобы понять, «кто вы и о чем вы». И если там будут просто те же самые видео без хороших и продающих постов и хайлайтс, то этого будет недостаточно, чтобы заинтересовать пользователей вашими услугами, а тем более, что-то им продавать. Итого: через рилс вы привлекаете новую аудиторию, в шапке, постах вы рассказываете о себе и прогреваете, в хайлайтс вы прогреваете и продаёте, в сторис вы повышаете лояльность и продаёте.

Ошибка – сохранять рилс в основную ленту аккаунта без текстового описание под видео. Когда вы публикуете видео только в ленте рилс, оно может быть или без описания, или с короткой подписью. Но тогда не сохраняйте их в основную ленту аккаунта. Когда новые посетители вашего блога будут его исследовать, находить посты с рилс, то сначала они глянут на описание: «О чем видео? Стоит ли его посмотреть?». Поэтому текст по видео в основной ленте а) должен быть и б) он должен быть продающим. Иначе не велик, что эти видео кто-то будет смотреть и прогреваться. В тексте под видео могут быть ваши офферы, УТП, раскрытие вас как личности, вовлечение в воронку, полезный контент. (УТП – Уникальное Торговое Предложение, краткая информация об уникальных свойствах ваших продуктов и услуг).

Ошибка – не закрывать свои рилс обложками с темой (или заголовком) видео или закрывать просто своими (или атмосферными) фото также без заголовка. Сложно сказать, по какой причине эксперты так делают. Возможно, кто-то хочет сохранить особый визуальный концепт в ленте рилс. Или просто лень сделать обложку (она легко делается даже в редакторе сторис). Возможно – кто-то, по неопытности, считает, что раз нет заголовка, значит новая аудитория (из любопытства) будет смотреть все видео подряд. Такой подход срабатывает в одном случае – если на ваших видео красивые девушки демонстрируют свои идеальные фигуры. Во всех других случаях, а тем более, в экспертных аккаунтах, такие уловки не работают, нет обложек с заголовками – аудитория просто уходит из аккаунта. Сюда же относится проблема с нечитаемыми заголовками написанными или очень мелкими буквами или стильным шрифтом, который просто не читается в уменьшенном формате.

Ошибка – скромность, не желание и не умение заявлять о себе, своих достоинствах и преимуществах. Опытные эксперты говорят, что скромность не украшает, а делает вас бедными, об это м же говорили и великие мыслители: «Не будь так скромен – ты еще не настолько велик» (Голда Меир), «Во всем надо соблюдать меру, даже в скромности» (Анатоль Франс), «Скромность – знаменитейшее достоинство, если ты знаменит» (Ивлин Во), «Скромность украшает, но оставляет голодным» (World of Warcraft). Сейчас, в период активного развития концепции личного бренда, которая помогает формировать образ эксперта и выделяться на фоне конкурентов, скромность – это ваш враг. Как много есть опытных профессионалов, которые очень мало зарабатывают из-за своей скромности. Они не рассказывают о своих достижениях, заслугах, количестве обученных людей, решенных задач, оказанных услуг. Во-первых, потому что считают: «хвастаться не прилично, кому надо – тот сам все узнает». А во-вторых, потому что просто не умеют продавать себя и рассказывать о своих заслугах и победах. А вот менее опытные специалисты, но более «наглые» и «пробивные», очень громко рассказывают о своих малейших успехах (а часто и о том, чего на самом деле не было, но могло быть в их представлении). В итоге, настоящие эксперты с досадой (завистью? восхищением? недоумением?) наблюдают за тем, как их ученики или лже-эксперты зарабатывают в десятки раз больше. Вы скажете: «Страшно выделяться! А что люди скажут?». А мало зарабатывать вам не страшно? Очень понравился совет одного лайф-коуча: «Представьте, что самое плохое уже случилось. А теперь начните двигаться потихоньку, маленькими шажками и в микро-дозах внедрять что-то новое, какие-то изменения». Так и действуйте!

Ошибка – не понимать рынка, на котором вы работаете. Например, вы не знаете, какие продукты и услуги из вашей ниши сейчас пользуются наибольшим спросом и какой у них коридор цен. Например, вы продаете свои консультации за 2.000, а цена по рынку на аналогичные услуги – не менее 10.000. И вы удивляетесь, почем вы снимаете столько видео, но никто у вас ничего не хочет покупать. А вы просто своей ценой показываете, что вы хуже всех и вас выбирать не нужно.