Читать книгу РОП про цифры - - Страница 4

РОП всегда должен действовать в интересах компании, это значит, что коммуницируя со своей командой (менеджерами по продажам), РОП доносит до них позицию компании, по сути “продает” ее менеджерам.

Признаки ошибочного поведения РОПа:

● 

Роп встает на сторону менеджеров и начинает продавать их позицию руководству.

● 

Донося информацию “вниз” обесценивает ее, например говорит “надо делать так, потому что нам так сказали” – то есть РОП ставит задачу и тут же говорит , что она не имеет ценности.

Почему важно действовать в интересах компании:

● 

Потому, что именно для этого компания нанимает РОПа. Он является проводником идей и ценностей компании.

● 

Если РОП нарушает этот принцип взаимодействия, то он теряет возможность качественно выполнять свой функционал, а так же теряет доверие компании и как следствие это приведет к окончанию совместной работы.

● 

Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.

Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?

Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) – это соблюдение простых правил:

Не общаться эмоционально – тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.

Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.

Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:

Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т.п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.

Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют – предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу корректировки рекламных оферов и расширить предложение в вопросе включения в состав текущих предложений дополнительных опций для повышения ценности. Так же считаю что имеет смысл сделать конкурентный ценовой оффер, но с ограничениями по объему – например цена ниже при покупке пяти стоек что думаете….

Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т.к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения

Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:

Управление ожиданиями

Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.

Проявите инициативу:

На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:

Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так

Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас от микро-менеджмента со стороны руководства, а у руководства компании сформируется доверие к вам.