Читать книгу 13 шагов к сделке - - Страница 5

В кругу риелторов часто можно услышать фразы типа «Блин, что-то не везет в последние месяцы, сделки срывается все…» или «Не буду пока никому рассказывать особо о сделке, чтобы не сглазить». Все подобные фразы так или иначе связаны с фортуной и посыл всегда один – я все делаю правильно, должен закрывать по 5 сделок в месяц, но мне просто чертовски не везет! Но почему-то уже третий месяц без сделок… Чем больше у агента подобных разговоров об удаче, тем меньше у него сделок. А еще часто про весомый фактор фортуны в нашей профессии можно услышать от бывших риелторов с отсутствием результатов, надо же как-то оправдать отсутствие сделок! «Везение, назначаю тебя ответственным за результат! Полностью полагаюсь на твою помощь, потому что без тебя мне придется много работать, постоянно попадать в некомфортные и возможно даже неловкие ситуации, слышать отказы и негатив от клиентов. Я же не так много прошу, только немного денюжек на новый айфон, путешествия и еще давно хочу себе купить мерседес… У меня уже есть целых 5 объектов, один из которых на эксклюзиве, так что, надеюсь, этого тебе достаточно». И спустя 2 месяца… «Эй, Везение, ну как же так? Из-за тебя я так и не закрыл ни одной сделки…»

Подобное мышление – признак слабого продажника! В разговорах с эффективными риелторами вы почти никогда не услышите про удачу, когда речь идет об их результатах. Точнее, они могут иногда, конечно, скромно оправдывать свои результаты фортуной, но на самом деле за высокими результатами всегда стоит большой труд, огромное количество попыток и постоянное улучшение показателей конверсии. Кстати, о конверсии…

В работе риелтора, как и в любом бизнесе, всегда работают законы воронки продаж, ниже приведу иллюстрацию воронки в упрощенном виде.

На итоговый результат в виде сделок напрямую влияют только количество клиентов и качество работы с ними. Как агент может повлиять на число клиентов в его воронке продаж? Совершать больше звонков «по авито» для набора базы, а также совершать действия, направленные на увеличение количества входящих звонков от покупателей по объектам в рекламе. Качество же, говоря языком продаж, это и есть конверсия, то есть процент клиентов, которые остаются в воронке при прохождении через все этапы. Кому-то для того, чтобы назначить одну встречу по телефону, нужно 20 звонков, а другой «закрывает» каждого второго. Один сделает 10 встреч и подпишет только один договор, а второй подписывает соглашение почти на каждой встрече с клиентом. Соответственно и эффективность в итоге у двух агентов может отличаться в десятки раз – от 30-50 до 500 и более звонков на одну сделку. Отсутствие либо небольшое количество сделок всегда является следствием недостаточного количества действий, предпринимаемых агентом для увеличения потока клиентов или плохими навыками коммуникации и продаж. Хочешь стабильно закрывать сделки при любом рынке? Научись стабильно добавлять минимум 1-2 объекта в рекламу через звонки, или же найди для этого другие способы. Тогда, у тебя будут всегда и продавцы, и покупатели, и соответственно сделки.

Я всегда рекомендую агентам просчитывать и знать свою личную конверсию в продажах. Только этот навык позволит вам планировать доход и управлять им, без оцифровки своих показателей вы будете идти вслепую. Каждый день считайте и фиксируйте, сколько вы провели за сегодня диалогов по телефону с новыми клиентами (не звонков, а именно диалогов) и сколько назначили встреч. Это может быть таблица, в которую вы кропотливо ежедневно будете заносить показатели по всем основным метрикам риелтора: диалоги, встречи, объекты в рекламе, подписанные договоры, показы, авансы и наконец сделки. Аналогичную вторую таблицу также нужно сделать и для покупателей. Что это даст? Во-первых, вы будете как бы со стороны фиксировать объективные метрики, которые касаются вашей работы. Ни один успешный бизнес на сегодня не обходится без оцифровки показателей и если вы хотите выстроить для себя эффективную систему работы, то без этого никак. Я часто наблюдаю, как агент искренне недоумевает, почему затраченные им титанические усилия привели в результате всего к нескольким объектам в базе. Но это все субъективные мысли, которые будут давать мозгу возможность маневра для самообмана, оцифрованность действий же позволит максимально трезво смотреть на текущие показатели, а также на то какие действия и в каком количестве привели к актуальным результатам.

Вторая причина вести такие подсчёты – тренировка самодисциплины, которая крайне важна для покорения высоких вершин. Пусть ежедневное подведение итогов станет вашим приятными ритуалом. Чтобы этот процесс стал особенно приятен, поставьте себе долгосрочные и промежуточные зажигающие вас цели, и тогда результаты каждого дня будут четко ощущаться вами как шаги к достижению главных задач.