Читать книгу 13 шагов к сделке - - Страница 6

В отделах продаж вы всегда сможете встретить людей абсолютно разных возрастов, мировоззрений и темпераментов. Но есть два типа агентов, которые работают почти в каждом отделе. Первый – яркий и всегда улыбчивый брокер, которого сложно поймать в офисе, потому что он постоянно на встречах или сделках и никто до конца не понимает, откуда у него столько клиентов. И второй – противоположный тип – постоянно находится в офисе, работает в компании, как кажется, ещё с момента ее основания. Очень хороший, приятный и порядочный человек, но его обычно всего жалеют, так как сделок уже давно не было. “Видимо, не везёт…” – думают некоторые его коллеги. Ну да, конечно, работа риелтора – это же типичная лотерея!

В общем, есть ряд факторов, которые выделяют сильных эффективных риелторов среди остальных. Я вспомнил несколько агентов из личного круга общения, которые делали и делают мощнейшие результаты. Тех, кто первыми приходят мне в голову, когда речь заходит о реально больших деньгах в профессии агента по недвижимости.

Экстраверсия

Именно навык легко и с удовольствием поддерживать разговор с любым человеком на любую тему помогает специалисту надолго оставаться в памяти клиентов. Я всегда удивлялся, как можно приехать на первую встречу с собственником и выйти только спустя несколько часов просто потому, что “зацепились языками“ (встречи дольше 30-40 минут, кстати, обычно малоэффективны с точки зрения результата). О чем, блин, можно разговаривать с незнакомым человеком столько времени? Ну поговорили вы про погоду, кто как добрался, пожаловались на пробки в городе, и что дальше? Если у вас сейчас такие же мысли, то работать риелтором вам будет сложнее, чем этим болтливым экстравертам. Да-да, эти ребята имеют очевидное преимущество перед нами, интровертами. Это, конечно, не значит, что интроверт не сможет много зарабатывать в недвижимости, но если проводить аналогию со спортом, то экстраверты как нападающие в футболе – они всегда более заметны, чем защитники, и поэтому, как правило, забирают все основные индивидуальные награды. Хотя защитник при этом может быть не менее талантлив и приносить даже больше пользы команде, но в нашем случае награды раздают клиенты и выберут при прочих равных более заметного и яркого кандидата. Такова человеческая природа – замечать все громкое и выделяющееся. Так что интровертам остается только принять этот факт, по возможности улучшать свои навыки общения и делать акцент на других качествах. Только на общительности в любом случае тоже далеко не уедешь, есть и более важные навыки.

Дисциплина

Когда-то я прочитал одну статью «Дисциплина важнее мотивации», где по пунктам описывалось, почему дисциплинированные люди добиваются на дистанции намного больших успехов, чем временно мотивированные. Статья сильная и положительно повлияла тогда на мое отношение к вопросу развития. Поговорка «Заставь дурака Богу молиться, он себе лоб разобьёт» наглядно показывает сейчас моё отношение к переоцененной мотивации, которая как сахар в организме – действительно важна и без нее никак, но при этом вызывает привыкание у неопытных «достигаторов» и безусловно вредна в повышенных объемах. Получение дозы мотивации в короткой перспективе может дать вам результат, но за эмоциональным положительными всплеском неизменно последует спад в настроении, к которому не все оказываются морально готовы. И как раз в этот момент без выстроенной дисциплины большинство и ломается. Дисциплина вырабатывает внутренний стержень, который помогает сохранять работоспособность и стремление к росту, независимо от настроения и внешних факторов.

В любом виде спорта легко можно вспомнить много известных примеров, которые, обладая огромным талантом, блистали непродолжительное время, но затем довольно быстро сбавляли обороты и теряли результативность как раз из-за недостатка дисциплины. Как яркий тому пример мой любимый футболист всех времён – Роналдиньо по прозвищу «волшебник». Что он творил на поле! Я в детстве с восхищением смотрел за его игрой в Лиге Чемпионов и до сих пор помню чувство восторга от его гола в ворота Челси с места от границы штрафной. Он не играл, он скорее танцевал на поле, его техника и приемы с мячом выглядяли по-настоящему волшебно! Он светил ярко всего несколько лет, а потом стало появляться все больше разговоров о тусовках и лишнем весе. Также и «звёздные» риелторы, которые часто появляются в агентствах и выдают время от времени мощные результаты, зарабатывают сразу большую котлету денег, а затем куда-то пропадают… А другой менее яркий и более дисциплинированный агент делает не такие заметные, но стабильные результаты, не перегорает и в итоге остаётся в профессии надолго.

К дисциплине относится не только введение в жизнь правильных привычек, но и отсечение вредных, которые отдаляют вас от результатов. Это же удивительно и даже забавно, что большинство людей сознательно добавляют в свою жизнь привычки, очевидные выводы о которых можно сделать по их названию – «вредные». Но таков человек, нам без них жить иногда совсем грустно. Здесь главный вопрос в том, кто кого будет контролировать, вы свои привычки или они вас.

Позитивное мышление

Навык позитивного мышления, также, как и дисциплина – это ментальная мышца, которую можно и нужно постоянно прокачивать. Для агента по недвижимости такой тип мышления особенно актуален, так как в отличии от менеджера на окладе его не будет постоянно поддерживать мысль о минимальной гарантированной оплате в конце месяца. И в такой ситуации легко скатиться в негативную парадигму мышления, когда начинаешь верить в обманчивые идеи. Например, что сделки закрывают только те, кому повезло. Или, что клиенты стали все какие-то слишком вредные и капризные. Или что отсутствие сделок легко можно объяснить тем, что сейчас плохой рынок/не сезон/риелторы больше никому не нужны/вся вселенная работает против тебя. Все подобные мысли – показатели неэффективного мышления в любой области. Лидерская позиция по жизни – это когда ты ищешь первопричину происходящего вокруг внутри себя.

Я бы не хотел при этом, чтобы вы путали позитивное мышление с розовыми очками, стоит держаться золотой середины, отличать объективный реализм от наивного оптимизма и при этом не скатываться в глухой пессимизм. В теории звучит здорово, но на практике это не так просто. Чтобы не свалиться незаметно в яму с пессимистами, достаньте из подвала юношеский максимализм, отряхните и применяйте с учётом жизненного опыта. Оптимисты по жизни, может, иногда и выглядят глупо, но они однозначно счастливее. А, кто счастлив, тот и прав.

Оцифрованность действий

Ещё одна особенность эффективного брокера – “бизнесовое» мышление. Под этим словом имеется в виду понимание своей личной конверсии. Такие агенты мыслят категориями воронки продаж и чётко понимают, что будущие сделки – это не причина везения или его отсутствия, а просто следствие количества и качества выполненных ими действий. Таким образом, “что-то мне не везёт со сделками” превращается в подсчет текущих показателей, анализ воронки продаж и как итог более точные действия для улучшения своей конверсии на каком-то из этапов. Появляется возможность планировать доходы, когда чётко понимаешь, сколько действий нужно сделать для получения желаемой прибыли.

Чтобы знать свою воронку продаж, нужно каждый день или хотя бы каждую неделю отслеживать и оцифровывать свои действия. Сколько вы сделали звонков/встреч/показов, сколько взяли новых объектов/клиентов в работу. Это крайне эффективный способ борьбы с ленью мозга, который очень подвержен прокрастинации. Замечали, что бывают дни, когда ты все время был чем-то занят, но конкретно так и не понял, чем именно? И ведь многие после этого реально думают, что их день был продуктивен. Но когда ты подводишь итоги дня и видишь цифру 0 в графе «Звонки», «Встречи» и «Показы», начинаешь задумываться о своей реальной продуктивности. Подробнее все эти моменты мы обсуждали уже в предыдущем блоке про стабильный доход, так что не будем на этом останавливаться и переходим к пятому качеству.

Искренность и открытость

Многие ошибочно полагают, что продавать = обманывать, хитрить и преувеличивать. Но я бы хотел провести чёткую линию между понятиями продавать и впаривать. «Впаривают» или «втюхивают» то, что клиенту на самом деле не нужно. А продавать – это уметь доносить до клиента реальную ценность своего товара или услуги. Для успешной продажи не нужно ничего выдумывать, нужно выявить мотивацию клиента и убедительно объяснить, каким образом продаваемый товар/услуга будут ему полезны для закрытия его индивидуальной потребности. Не менее важно помнить и о том, что в голове у клиента всегда есть воображаемые весы, на одной чаше которых ценность вашего предложения, а на другой его стоимость. Сделка будет совершена клиентом только тогда, когда чаша с ценностями будет перевешивать. И до тех пор, пока цена клиенту видится неоправданной, никакие техники продаж и манипуляции вам не помогут, а только наоборот будут усиливать ощущения клиента, что вы хотите его нае… (обмануть). Тем более, что большинство из знакомых вам техник продаж уже давно знакомы современному потребителю, они часто лежат на поверхности. Искреннее желание помочь клиенту в решении его индивидуальной потребности всегда будет выгоднее для самого агента в долгосрочной перспективе.

Одна показательная история случилась со мной за пару дней до того, как я начал писать этот текст. У меня была очередная группа агентов. На мой традиционный вопрос “Есть ли кто-то с опытом работы в недвижимости” никто руку не поднял. Среди прочих там сидели две женщины, которым обучение базовым понятиям явно было не особо интересно, и они постоянно друг с другом шептались. Во время упражнения на знакомство ни одна из них также не отметила какую-либо связь с недвижимостью. В конце дня они ко мне подошли и признались, что уже долгое время работают в другой компании и очень хотели бы перейти к нам, а заодно привести свою клиентскую базу. В этот момент я почувствовал себя собственником, на встречу к которому пришли два агента, один из которых неубедительно изображает роль потенциального покупателя (те две женщины, кстати, именно так и работают). Получается, что цель они свою выполнили: попали в компанию на обучение, выяснили условия работы и предложили себя в качестве сотрудников на личной встрече. Цель достигнута… Но, будь я руководителем отдела на тот момент, к себе в штат их бы никогда не взял. Потому что сотрудничество, которое начинается с обмана или хитрости, меня сразу не устраивает. И не стоит думать, что ваши клиенты какие-то другие или что они не понимают заранее ваши хитрости и уловки, которые почти всегда лежат на поверхности. От хитрого риелтора пахнет токсичностью, клиенты к нему не возвращаются, даже если он сумел как-то раскрутить их на разовую сделку. Кроме того, такого риелтора намного чаще обманывают и сами клиенты, потому что на уровне ощущений “кинуть” хитреца не так уж и плохо, а с искренним, открытым и приятным в общении специалистом вести себя нечестно большинству людей будет уже как-то стыдно.

Да и с прагматичной точки зрения намного выгоднее, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал потом вас 2-3 своим знакомым, а те в свою очередь, когда вы сделаете сделки с ними, дадут вам ещё 2-3 рекомендации и дополнительные сделки. Получается в итоге условная цепочка продаж, звенья которой прикрепляются и держатся друг за друга благодаря вашей положительной репутации, профессионализму и тому, насколько комфортно клиентам с вами общаться.

Умение вызывать доверие

Чтобы вызывать доверие клиентов, не обязательно досконально знать все схемы сделок и разбираться в юридических тонкостях. Частое предположение, что люди принимают решения рационально, основываясь на логических умозаключениях, соответствует реальности максимум процентов на 10. Абсолютно большая часть клиентов принимают решения на основе эмоций и интуиции. Я бы даже не назвал это полноценными «принятием решения». Учёные уже давно доказали, что после возникновения выбора перед человеком, у него в мозге вначале появляется импульс, который сигнализирует, какое решение нужно принять. И только потом сам человек себе логически обосновывает, почему они вместе с мозгом это решение приняли. Здесь возникает философский вопрос, принимаем ли мы хоть какие-то решение сами или это все иллюзия от нашего мозга, но сейчас не об этом.

Факт в том, что клиенты делают выбор на основе подсознательных сигналов. Пока вы общаетесь с человеков, он всегда будет неосознанно считывать, можно ли верить вашим словам. Два агента будут общаться ровно по одному и тому же скрипту, но у одного купит 1 клиент из 10, а у другого каждый второй.

Что же вызывает такое доверие у людей? На самом деле вы все знаете эти признаки – достаточно представить себе собирательный образ человека, который будет вызывать у вас максимальное доверие. Скорее всего у него (или у нее) будет опрятный деловой внешний вид. Если мужчина, то скорее всего в очках, возможно с бородой. Если женщина, то кто-то, внешне похожая на вашу первую учительницу. Этот человек транслирует спокойствие своим поведением, полностью уверен в своих словах и жестах, без сомнений отвечает на ваши вопросы.

Возможно, у вас и отличается чем-то представленный образ, но вряд ли это будет кардинальное отличие, так как мы все живём в одном обществе и подобные представления у большинства одинаковы. На этом, кстати, основана активность большинства мошенников, которые умело примеряют на себя общепринятые образы, которым принято доверять. Мы с вами не мошенники (очень надеюсь, что мы здесь с вами сходимся), но игнорировать факторы, вызывающие доверие у клиентов, будет просто глупо. Поэтому, поспрашивайте у близкого окружения, как они думают, какие ваши качества/привычки/слова могут вызывать недоверие. Сами вы вряд ли их осознаёте, поэтому возьмите обратную связь и сформируйте образ, вызывающий больше доверия.

Инициативность

В разговоре, как и в парном танце, есть ведущая и ведомая роль. Лидеры продаж умеют незаметно и уверенно забирать диалог в свои руки, ведя клиента за собой. Если вы не будете забирать инициативу, то ее заберёт клиент и ничего хорошего из этого для вас не выйдет. Это качество, которое не всем дано от природы, плюс ещё и общество его подавляет.

«Каждый сверчок знай свой шестое», «Где родился, там и пригодился», «Скромность украшает человека».

Помните эти выражения? Типа, если будешь слишком инициативным или активным, то можешь получить по шапке. Если хотите быть успешны в продажах, то забудьте про это. Скромность – это путь к неизвестности. Я много раз наблюдал как агент, который отлично знает сценарий диалога, грамотно подбирает аргументы и умело отрабатывает возражения, имел слабые результаты именно из-за недостатка инициативы с клиентами. У него получается результат только с теми, кто изначально готов занять ведомую роль, остальные просто не слушают. Так устроен реальный мир, а не розовая реальность, которую рисуют вам сладкие тренеры по успешному успеху. Если хотите, чтобы вас слушали, вам нужно проявляться, быть настойчивым и уметь вести за собой.