Читать книгу Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки - - Страница 3

Если вы только задумываетесь о создании бизнеса, наверняка в первую очередь вас интересует: как правильно выбрать продукт, который принесет и деньги, и удовольствие. Если у вас уже есть бизнес, для вас более актуально понимание, как его масштабировать, в том числе за счет инноваций или расширения продуктовой линейки.

Обычно эксперты в продажах советуют сначала изучать аналитику рынка и искать тренды. Многие предприниматели следуют таким рекомендациям, открывая бизнес в трендовых нишах. Но большинство из них быстро выгорает и теряет интерес.

Для долгосрочного развития бизнеса важна внутренняя мотивация предпринимателя – любовь к делу, к проблемам и ошибкам, которые с ним связаны, желание постоянно улучшать свой продукт. Это невозможно, когда ниша вам искренне не нравится, которой вы не болеете. Поэтому считаю, что начать нужно с изучения собственных предпочтений. Просто спросите себя: «Что мне нравится делать?»

На первый взгляд вам может показаться, что анализ личности и активов нужен только новичкам, которые ищут идею для бизнеса. Однако уверяю, эта тема гораздо глубже и масштабнее.

Каждый бизнесмен, начинающий или опытный, понимает, что предпринимательство можно сравнить с американскими горками. Мир меняется с космической скоростью: рынок, вызовы, проблемы – все вокруг. Да и мы сами меняемся.

Чтобы бизнес не штормило в такой среде, нужны:

1. четкие опоры, на которых все будет держаться;

2. понимание, какие векторы развития для вас возможны и приемлемы.

Вряд ли можно назвать путь предпринимателя ровным: вас регулярно будет то подбрасывать вверх, то скидывать вниз. И учиться придется зачастую на своем опыте.

Нельзя прочитать одну-две книги, пусть даже от наикрутейшего гуру продаж, или послушать лекцию и под копирку перенять его опыт. Это не значит, что не нужно читать или учиться. Нужно. Однако просто воспринимать теорию и планировать ее внедрение недостаточно. Самое правильное для собственника и бизнесмена – практиковать и обогащать собственный опыт.

За каждым человеком стоят десятки, сотни, тысячи историй, навыков и компетенций. У каждого из нас есть уникальный багаж знаний и умений, который складывается в собственную систему. Вот почему хорошо бы сначала разобраться в себе. Понять, кто и какой вы как личность. Почти уверена, вы вряд ли сразу можете ответить на этот вопрос.

Подход «от себя» и сферы своих интересов более долгосрочный и жизнеспособный для построения бизнеса. Почему? Деньги – это хорошо, но ведь они нам нужны не сами по себе. Вы хотите того, что они дают. Для одного деньги – это власть, для другого – достоинство, для третьего – возможности. А для вас? Какие задачи они помогают вам решить?

Скорее всего, в ответах на эти вопросы заложены ваши ключевые ценности – проанализируйте их.

Как мы выяснили, для долгосрочного развития необходима внутренняя мотивация, которая рождается из искреннего интереса и любви к делу. Чтобы найти это самое дело, спросите себя:

1. Что вы готовы делать даже бесплатно?

2. Что готовы делать длительное время?

3. На что сможете потратить 10 000 часов, чтобы обучиться этому?

Например, потенциально я могла бы продавать нефть или делать эксклюзивные тортики, но глобально мне это неинтересно. Это не приносило бы мне удовольствия, и в результате я бы быстро выгорела и охладела к бизнесу.

Меня всегда интересовала фэшн-индустрия, поэтому реализовываю потенциал именно здесь. И уже внутри этой сферы выбираю разные направления. Кроме того, моя сильная сторона – маркетинг, поэтому у моих брендов четкое позиционирование и маркетинговая стратегия, которая помогает выделяться на рынке.

Поэтому, если вы давно горите идеей, то, как и я, можете пропустить этап расчетов и переходить к реализации. Но подобный анализ точно необходим в двух случаях: если вы собираетесь привлекать инвестиции или совсем не понимаете, что вам интересно.

Да, многие не знают толком, что именно им нравится, что вдохновляет. И это нормально. Осознание не всегда приходит сразу, иногда нужны определенные практики.

Например, одна из наших студенток, назовем ее Аня, пришла к нам на курс с запросом развития своего бизнеса. Но за время обучения решила его просто закрыть. Аня поняла, что ей интересно совершенно другое направление.

И когда она не только поняла, чем ей действительно нравится заниматься, но и сознательно пошла в эту сторону, все начало буквально притягиваться, появилось вдохновение. В итоге не только нашлись инвесторы, но и собралась команда партнеров с опытом и навыками по нужным для запуска нового бизнеса направлениям.

Думаю, теперь вы понимаете, почему иногда анализ личности важнее изучения рынка. По сути, вам предстоит проявить определенные качества, осознать свою уникальность и экспертность. Эта информация поможет выбрать сферу деятельности или продукт, который максимально раскроет ваш потенциал, будет приносить не только деньги, но и удовольствие. Кроме того, он позволит обнаружить ресурсы, чтобы реализовать ту или иную идею.

Надеюсь, убедила вас, что это нужное дело для любого предпринимателя и человека в целом. Осталось разобраться, как его реализовать.

Анализ личности проводится в несколько этапов:

1. определение личных целей и ценностей;

2. поиск своих сильных и слабых сторон;

3. анализ и поиск необходимых активов;

4. анализ результатов и формирование гипотез.

1 этап – цели и ценности

Когда вы включаете навигатор в авто или вызываете такси, вам нужно ввести пункт назначения. Так же и в бизнесе: без понимания, куда хотите прийти, сдвинуться с места, возможно, и получится, но не факт, что вы окажетесь там, где вам понравится. Поэтому в начале пути подумайте о пункте назначения, определите цель.

Уверена, сейчас некоторые из вас подумали: «Все очевидно – построить бизнес, заработать первый миллион» и т. п. Возможно, вы даже знаете методику SMART.

Так мыслит большинство, но что здесь не так? Многие люди, отвечая на вопрос «чего ты хочешь?», говорят о первичных целях: открыть магазин, купить машину, переехать в другую страну и т. д. Но не думают, для чего им это. Между тем именно ответ на последний вопрос – ключевой. Вы хотите открыть магазин для чего? Что вы получите в результате переезда? Важно, какие эмоции вы испытаете, какой уровень жизни и ощущения получите от реализации запланированного.

Ваша задача – сформулировать цель так, чтобы варианта «не достигнуть ее» просто не существовало.

Поможет в этом инструмент спецификации цели – «модель ХСР», или «хорошо сформулированный результат», который позволяет выстроить траекторию, чтобы точно достичь результата. На ХСР похожа модель OKR[1]. Но она используется для командной постановки цели, поэтому о ней мы поговорим в пятой части. Пока же давайте разбираться с личными целями.

Модель хорошо сформулированного результата – это критерии, которые позволяют определить результат так, чтобы он стал достижимым и поддающимся проверке. Главные среди них:

• позитивность;

• ответственность;

• сенсорность;

• контекст;

• экологичность.

Пожалуй, самое простое – позитивность цели. Это утвердительная формулировка, в которой отсутствует «не» или «нет». Например: вместо «я не хочу болеть» – «я хочу быть здоров». Проверьте, чтобы ваша цель звучала утвердительно.

Ответственность характеризует, насколько цель находится в зоне нашего контроля. Это проверяется вопросом: «На сколько процентов я отвечаю за свою цель?»

В случае выявления факторов, на которые на первый взгляд повлиять не можете, повторно задайте себе вопрос по каждому из них: «Как я могу на это повлиять?», «Как я могу это изменить?».

Например, вы обнаружили, что целевая аудитория переехала из города или даже страны. Подумайте, как привлечь оставшихся. Или найдите нестандартное решение: отправиться вслед за уехавшими, открывать новые рынки. Так поступили сейчас многие люксовые магазины, которые открылись в Остине (Техас) и Майами (Флорида). Они проанализировали рынок и обнаружили, что именно там разместились крупные компании, а значит, их богатые и перспективные сотрудники. Как видите, собственники не сидели и не сокрушались о потере аудитории. Они поехали за ними.

Если и теперь вы увидите, что на некоторые обстоятельства не влияете, скорректируйте свою цель в соответствии с тезисами, которые зависят от вас.

Сенсорность – это опыт, который мы получаем в виде образов, звуков и чувств.

При постановке цели важно представить, будто вы ее уже достигли, и прочувствовать эмоции от этого. Такой процесс еще называют «реконструкция цели».

Желательно, чтобы цель вас вдохновляла. Конечно, ничего плохого в формате «сухих» цифр нет. Но намного эффективнее представить, какие ощущения и эмоции вы испытаете, когда достигнете цели. Именно они будут мотивировать вас на дальнейшем пути. Даже Уолт Дисней говорил: «Я не создаю фильмы просто, чтобы зарабатывать деньги. Я зарабатываю деньги, чтобы создавать фильмы».

Если в процессе постановки цели вы чувствуете страх и сопротивление, это нормально. Новый опыт на новом пути часто вызывает такие эмоции, просто продолжайте двигаться вперед. Стремитесь к большим целям, которые придадут вам энергии и будут постоянно помогать преодолевать трудности.

Важно: цель не может находиться вне контекста – пространства, в котором мы ее реализуем. Чтобы определить контекст, ответьте на вопросы:

1. Где это происходит?

2. Когда это происходит?

3. С кем это происходит?

Например, контекст можно передать вместе с сенсорностью: «Через 10 лет у меня большой международный бизнес, я чувствую себя свободным, уверенным в своем деле».

Последний критерий модели хорошо сформулированного результата – экологичность (отсутствие вреда) проникает во все сферы нашей жизни, а значит, и в личные цели, и в бизнес. Этот критерий помогает проверить, насколько поставленная цель соответствует личным убеждениям, выбранному образу жизни.

Даже Уолт Дисней говорил: «Я не создаю фильмы просто, чтобы зарабатывать деньги. Я зарабатываю деньги, чтобы создавать фильмы».

Чтобы понять, насколько экологична для вас реализация поставленной цели, ответьте на вопросы:

1. Не потеряю ли я нечто важное, когда достигну точки Б?

2. Не приобрету ли я ненужное, что меня может сломать, когда дойду до цели?

3. Какие мои ценности поддержат или нарушат ее достижение?

Например, если взять цель про большой международный бизнес, подумайте, от чего достижение этой цели может вас отдалить? Вы это делаете, потому что «так надо», «так все делают» или в вас кипит искреннее внутреннее желание масштаба и международности?

Когда будете отвечать на эти вопросы, ваши ценности станут своеобразным фильтром. Они помогут определить пункт назначения, который выберете из большого множества, а также построить путь – что отсекать, а что оставлять.

Да, можно ставить цели, отталкиваясь от капитала, который планируете получить, от амбиций и хайпа. Но внутреннюю, самую сильную мотивацию, вам дадут только цели, основанные на ваших ценностях.

Поэтому теперь подумайте вот о чем:

1. Какие ценности вы хотите нести в общество?

2. Как вы обычно делаете выбор? На основе ценностей или других критериев?

3. Отражаются ли ваши ценности на нынешнем вашем роде деятельности? Каким образом?

Полный список вопросов смотрите в Приложении 1.

Также для более полного анализа личности можно воспользоваться различными тестированиями, разработанными специалистами.

Например, опросник Шварца позволит оценить ваши внутренние ориентиры и ценности, а также раскроет основы вашего поведения.

https://quizterra.com/ru/oprosnik-svarca-opredelite-vasi-cennostnye-orientacii

А тест Милтона Рокича поможет провести диагностику ценностных ориентаций. Он исследует направленность личности и определит ваше отношение к окружающему миру, к другим людям, к себе.

Изучив свои идеалы и убеждения, можно понять и проанализировать ключевые мотивы ваших поступков и основу «философии жизни».

https://quizterra.com/ru/test-rokica-opredelite-svoi-cennostnye-orientacii

Попробуйте пройти один или несколько тестов, ответить на вопросы и сформулировать пять своих ключевых ценностей. Для удобства можете воспользоваться примерным списком в Приложении 1.

После этого еще раз вернитесь к своей цели и проанализируйте, точно ли она соответствует вашим ценностям. Начните направлять свое внимание к ним, чаще вспоминать их, использовать в развитии вашего бизнеса.

До этого мы в основном говорили о личных целях, но если у вас уже есть команда, важно прислушаться, какие цели и ценности есть у нее. Поможет в этом упражнение на поиск ценностей, которое дает Джереми Миллер в книге Sticky Branding.

1. Попросите каждого члена команды написать семь утверждений «Мы не…» – по одному на каждом стикере. Например, «мы ненавязчивые продавцы» или «мы не самый дешевый вариант».

2. Затем пусть один из сотрудников наклеит свои стикеры в горизонтальный ряд на стене или флипчарте.

3. Далее остальные члены команды наклеивают стикеры по правилам:

a) если на стене уже есть стикер с похожим смыслом, они наклеивают карточку ПОД него, создавая вертикальный ряд;

b) если смысл уникальный, его еще нет на стене, то приклеить стикер в первый горизонтальный ряд, продолжив его.

4. Когда все стикеры будут наклеены, оцените, в каких столбцах самые длинные списки.

5. Выделите 2–3 столбца. Это и будут ключевые ценности вашей команды, которые нужно поддерживать и развивать или, наоборот, избавляться от них.

Определение ценностей вместе с командой позволит вам синхронизироваться и определить вектор вашего развития.

Таким образом, четкое осознание и понимание личных ценностей, а также ценностей вашей команды, поможет вам проще принимать решения и отказываться от ненужного на пути развития бизнеса.

2 этап – поиск сильных и слабых сторон

Когда вы подтвердили цель, необходимо найти все ресурсы на ее достижение. В первую очередь, это касается ваших сильных и слабых сторон.

Чтобы их найти, сначала необходимо проанализировать прошлый опыт и найти свои предрасположенности. Почему именно в прошлом? Зачастую там кроются подсказки. Наверняка в детстве вы перепробовали немало секций, кружков, увлечений и видов деятельности. Из них проще выбрать, что у вас получалось лучше, а чем вы зареклись заниматься.

Оценить прошлый опыт помогут ответы на ряд вопросов. Например:

1. Чем вы занимались на протяжении жизни? Вспомните всё: увлечения, работу, дополнительные навыки.

2. Чем вам нравилось и не нравилось заниматься?

3. Кем вам хотелось стать в детстве? Почему?

4. Перечислите все места, где работали. Что больше всего вам нравилось делать на каждом из предприятий?

5. Опишите пять крутых достижений в профессиональной сфере. Почему именно они?

Постарайтесь вспомнить, что у вас лучше всего получалось, что сильнее вдохновляло в жизни.

Слышали про правило 10 000 часов? Мне оно нравится за простоту и наглядность. Его суть описал Малкольм Гладуэлл в книге «Гении и аутсайдеры»: «Если потратите 10 000 часов, чтобы овладеть любым навыком, то совершенно точно станете профессионалом».

Подумайте, на какие виды деятельности вы потратили столько времени. А затем проанализируйте, почему?

Зачем вообще нужно анализировать опыт? Каждому человеку необходимо раскопать свои таланты. Иначе высок риск начать выращивать кактусы, которые вы никогда не любили, вместо пошива штор, которым вы наслаждались с юных лет.

Институт Гэллапа (Gallup) сформулировал 34 наиболее распространенных моделей человеческих талантов. А также разработал тест для их определения, в котором объясняется, как использовать эти качества в работе и жизни.

https://www.gallup.com/cliftonstrengths/en/home.aspx

Все качества в тесте делятся на четыре типа:

• Executive (исполнитель);

• Influencing (влияние на других);

• Relationship building (построение взаимоотношений);

• Strategic thinking (стратегическое мышление).

Как утверждают авторы теста, он помогает выявить пять ключевых талантов, которые служат для человека неиссякаемым источником силы.

Например, одно из таких качеств – «достижение». Подразумевается, что стремление к достижениям помогает человеку идти вперед. Он чувствует, что каждый новый день начинает с нуля, поэтому к вечеру непременно должен добиться осязаемого результата, чтобы остаться довольным собой. Для него достижения – необходимость.

Или другое качество – «катализатор». Его обладатели часто задаются вопросом: «Когда начнем?» Им не терпится приняться за дело. Возможно, они допускают, что анализ тоже нужен, что дискуссии и обсуждения могут дать ценные результаты, но в глубине души уверены, что добиться цели можно только реальными действиями.

Обратите внимание, что большинство крупных компаний придерживаются принципа активации своих талантов и фокуса на одном-двух основных. Например, вы можете ценить творчество и созидание, как Adobe, или визионерство, как Apple.

В этой связи есть еще два полезных инструмента:

1. Тест DISC: Dominance, Influence, Stability, Compliance.

Это тест, состоящий из 40 вопросов, на 3–5 минут, для оценки склада характера. Он позволит точнее узнать свои природные склонности.

2. Тест оценки личности MBTI (система Майерс – Бриггс).

Сегодня он входит в топ-5 самых популярных тестов на определение типа личности, которые используют 80 % компаний.

https://testograd.com/test/test-disc/

https://www.16personalities.com/ru/test-lichnosti

Когда составите свой список качеств, поймете, в какое русло направить силы. Что будет вас вдохновлять и приносить удовольствие, а значит, и деньги.

Зафиксируйте свои сильные и слабые стороны. При этом обратите внимание, что одно и то же качество в разных ситуациях может проявляться по-разному. Например, вы записали качество «достижение». Оно сильное, если помогает достигать поставленных целей, не сбиваться с курса и не сковывает вас. Но когда вы чрезмерно концентрируетесь на результате, забывая получать удовлетворение и от процесса, когда день без достижений вгоняет вас в тоску и самобичевание, это же качество стоит относить к слабым. Потому что оно не усиливает вас, а делает слабее.

Найдите способ максимально задействовать сильное, чтобы стать еще круче и не размывать фокус. Я убеждена, что стратегия «усиления сильного» более эффективна. Ведь если вы улучшаете слабый навык, скорее всего, вы станете середнячком, а улучшая сильные – видным игроком на рынке.

Я и сама развиваюсь по такой стратегии. Читаю много профессиональной литературы, развиваю насмотренность, слежу за направлениями, в которых развивается интересующая меня сфера, какие тренды в ней появляются. И конечно, нужно усиливать себя сильной командой, об этом мы еще поговорим позже.

3 этап – анализ и поиск необходимых активов

Анализ активов – это поиск всего, что не просто поможет вам в развитии бизнеса, а вообще позволит его реализовать. Он включает оценку имеющихся материальных и нематериальных ресурсов, которая необходима как на стадии планирования, так и на стадии реализации.

К активам относится все, что приносит экономическую выгоду или ряд выгод. На самом деле ваши сильные стороны – это тоже активы, которые относятся к разделу нематериальных. Их правильная реализация позволяет создавать сильные бренды и экономить деньги (финансовые активы) на маркетинг.

Помимо сильных сторон нужно также подумать о:

• материальных и финансовых средствах (недвижимости, деньгах);

• аудитории (окружении);

• партнерствах и т. д.

Давайте подробнее остановимся на каждом из них.

1. Материальные и финансовые средства.

Материальные активы – физическое имущество компании, которое используется для целей бизнеса, например: здания и сооружения, оборудование, товары на складе, компьютеры, мебель, топливо, инструменты. В здании расположен офис компании, на транспорте она развозит товары, на складе хранит продукцию.

Финансовые активы – это деньги и денежные эквиваленты. Например: дебиторская задолженность, акции, облигации других компаний и вклады в банках.

Оцените, что из этого у вас уже есть? Сколько денег можете использовать в качестве стартового капитала? Какие материальные средства вы планируете задействовать в своем бизнесе?

2. Окружение и аудитория. Многие начинающие бизнесмены убеждены, что у них нет клиентов и потребуется уйма времени на создание клиентской базы. Однако первое, что стоит сделать – покрутить головой и посмотреть, есть ли у вас потенциальные клиенты среди друзей, коллег, подписчиков? Например, если вы давно ведете блог, у вас уже есть ценный актив аудитории.

Партнерства. Допустим, у вас нет опыта в выбранном направлении бизнеса, но есть все остальное. Значит, можно найти партнера, с которым вы сложите активы и стартуете. Это может быть опытный предприниматель или просто ваш друг, муж, девушка. Любой человек, на которого можно положиться и с кем разделить зоны ответственности. Особенно это актуально на старте бизнеса.

Многие недооценивают силу партнерств, но напрасно! Всегда выиграет тот, кто умеет кооперироваться и дополнять себя другими!

Когда вы проанализируете имеющиеся активы, появится уверенность и понимание, чего еще вам не хватает для дальнейшего движения к намеченной цели.

4 этап – рефлексия (анализ результатов и формирование гипотез)

Пожалуй, это самый трудоемкий этап, поскольку теперь необходимо сложить все найденные пазлы в единую картинку. Впрочем, оно того стоит.

Как подвести итоги анализа активов?

1. Соберите результаты всех этапов.

2. Найдите пересечения между вашим прошлым опытом и сильными сторонами.

3. Подумайте, какие виды деятельности поддерживают ваши ценности, а какие нет.

4. Что из этого поможет вам прийти к цели быстрее?

Если вы делаете первые шаги в бизнесе, наверняка вам немного страшно. Страшно ошибиться, страшно потерять деньги и время, страшно, как отнесутся к вашей затее другие? Понимаю! Подробнее о страхах предпринимательства мы еще поговорим в следующих главах. Пока же повторюсь: если вы думаете, что «правильные» бизнесмены никогда не сомневаются, ничего не боятся и никогда не ошибаются, покажите мне хотя бы одного из них. Бояться и ошибаться – это нормально. Ненормально – не делать выводов и сдаваться на полпути.

Предприниматель – это тоже профессия. И она прекрасна, потому что дарит человеку свободу во всем. Да, предпринимательство бывает сложным, требует от вас больших вложений, и не только финансовых.

Но лучше весь путь представить как увлекательное путешествие, похожее на игру, в которой вам предстоит проходить все новые и новые уровни, побеждать боссов и получать артефакты.

Так что если вы дочитали до конца эту главу, вы уже в игре!