Оглавление
Группа авторов. Технологии влияния
Введение в технологии влияния и их важность
Принцип взаимного обмена – основа влияния
Техника создания дефицита для повышения ценности
Использование социального доказательства и авторитета
Принцип последовательности и обязательств
Практические упражнения для развития навыков влияния
Невербальные сигналы влияния
Техники активного слушания для влияния
Использование историй и метафор для влияния
Практические упражнения по применению изученных техник влияния
Преодоление сопротивления влиянию
Этические границы использования технологий влияния
Влияние в рамках командной работы
Долгосрочные стратегии влияния и лидерства
Следующие шаги в развитии навыков влияния
Отрывок из книги
Один из фундаментальных принципов, лежащих в основе технологий влияния, – это принцип взаимного обмена или взаимности. Он базируется на общечеловеческой тенденции отвечать тем же на действия других людей и стремлении к справедливости в межличностных отношениях.
Суть принципа взаимности можно сформулировать следующим образом: если кто-то сделал нам одолжение или оказал услугу, то у нас возникает внутреннее обязательство ответить тем же. Этот психологический феномен глубоко укоренен в социальном поведении и позволяет поддерживать баланс в человеческих взаимоотношениях.
.....
2. Просьба о помощи
Вместо того, чтобы сразу выдвигать свое требование, попросите собеседника об одолжении. Когда человек вам помогает, у него формируется чувство солидарности и расположенности. После этого ваша последующая просьба будет восприниматься более благосклонно в силу принципа взаимности.
.....
