Оглавление
Группа авторов. Отдел продаж на всю жизнь
Вступление
Давайте познакомимся
Путь автора
Моя методология и структура книги
Глава 1
Воронки и стратегия продаж
1.1. Что такое целевой клиент
1.2. Что такое воронка в отделе продаж
1.3. Ключевой этап воронки
1.4. Отказы и их значение в воронке продаж
1.5. Все, что нужно знать про конверсию
1.6. Самые распространенные воронки продаж
1.6.1. Основная воронка
1.6.2. Воронка квалификации
1.6.3. Воронка холодного обзвона
1.6.4. Воронка повторных продаж
1.6.5. Воронка отказов
1.6.6. Воронка перспективы
1.6.7. Маркетинговая воронка
1.6.8. Воронка обратной связи, или NPS
1.6.9. Воронка производства
1.7. Принципы проектирования воронок продаж
Полезные материалы к этой главе
Глава 2
Ключевые показатели и планы
2.1. Виды ключевых показателей
2.1.1. Количественные показатели
2.1.2. Качественные показатели
2.1.3. Финансовые показатели в отделе продаж
2.2. Как определять показатели и планы отдела продаж
2.2.1. Постановка планов через декомпозицию
2.2.2. Планы от точки безубыточности
2.3. «Новые» и «старые» деньги в отделе продаж
2.4. Что такое коэффициент сезонности и как его считать
Полезные материалы к этой главе
Глава 3
Организационная структура
3.1. Роль руководителя
3.2. «Хантер» и «фермер»
3.2.1. «Хантер» (охотник), или самый главный менеджер
3.2.2. «Фермер», или самый заботливый менеджер
3.3. Другие роли в отделе продаж
3.3.1. «Лидоруб» (пресейлер, оупенер)
3.3.2. Квалификатор
3.3.3. Ассистент
Полезные материалы к этой главе
Глава 4
CRM, телефония и автоматизация
4.1. Роль телефонии в отделе продаж
4.2. Выгоды CRM-системы для руководителя и собственника
4.2.1. Выгода CRM №1: все клиенты в одном месте
4.2.2. Выгода CRM №2: история коммуникации
4.2.3. Выгода CRM №3: сегментация базы
4.2.4. Выгода CRM №4: воронка продаж
4.2.5. Выгода CRM №5: задачи
4.2.6. Выгода CRM №6: триггеры, или автоматизация
4.2.7. Выгода CRM №7: аналитика в CRM
4.3. Частые ошибки при внедрении CRM-системы
Полезные материалы к этой главе
Глава 5
Система отчетности
5.1. Стратегическая отчетность
5.2. Операционная отчетность
5.3. Еще немного про отчетность в отделе продаж
Полезные материалы к этой главе
Глава 6
Основы регулярного менеджмента
6.1. Утренняя планерка
6.2. Регулярные мероприятия в отделе продаж
Полезные материалы к этой главе
Глава 7
Система мотивации
7.1. Как понять, сколько платить менеджеру
7.2. Структура мотивации в отделе продаж
7.2.1. Оклад, «ведро» и KPI
7.2.2. Бонусная часть
7.3. Грейды в отделе продаж
7.4. Дополнительная мотивация
7.5. Особенности внедрения системы мотивации
Полезные материалы к этой главе
Глава 8
Скрипты и работа с возражениями
8.1. Перед разработкой скриптов
8.1.1. ТОП-преимущества компании
8.1.2. Банк возражений
8.2. Структура продающего скрипта
Полезные материалы к этой главе
Глава 9
Регламенты и должностные инструкции
9.1. Должностная инструкция
9.2. Регламенты в отделе продаж
Полезные материалы к этой главе
Глава 10
Обучение и адаптация
10.1. Система обучения в отделе продаж
10.2. Система адаптации
Полезные материалы к этой главе
Глава 11
Воронка найма в отделе продаж
11.1. Этапы воронки найма
11.2. Особенности найма РОПа
11.3. Групповое собеседование при найме
Полезные материалы к этой главе
Глава 12
Система контроля качества
12.1. Система контроля отказов
12.2. Система контроля скриптов (переговоров)
12.3. Система контроля регламентов
12.4. Менеджер отдела контроля качества (ОКК)
Полезные материалы к этой главе
Заключение
