Читать книгу Привлечение клиентов в B2B на автопилоте - - Страница 4

До 2023 года Великобритания не могла похвастаться выдающимся результатом в велоспорте. С 1908 по 2003 год британские велосипедисты выиграли на Олимпийских играх всего одну золотую медаль. За 110 лет ни один британский велосипедист не выигрывал «Тур Де Франс».

Все изменилось, когда Федерация велоспорта пригласила в качестве тренера Дейва Брейлсфорда. Через пять лет после его назначения сборная Британии лидировала в велосипедных дисциплинах в Пекине. Там спортсмены завоевали 60% золотых медалей. Четыре года спустя в Лондоне британцы поставили девять олимпийских и семь мировых рекордов. Но и это еще не все. Команда Британии одержала пять побед в гонках «Тур де Франс» – неслыханный результат!

Причина тому – приглашение на роль тренера Дейва Брейлсфорда, который внедрил систему постоянных улучшений в тренировочный процесс. Дейв и его команда стремились день за днем на 1% улучшать каждый элемент, который влиял на результаты спортсмена. Они изменили дизайн седла, поменяли командную форму, изменили цвет в раздевалках и так далее. Каждое небольшое улучшение они сопровождали постоянными замерами результатов спортсменов. У них был Dash Board результатов каждого спортсмена, который отслеживал влияние изменений на итоговое время спортсмена.

Секрет успеха результатов Дейва Брейлсфорда заключался в стремлении постоянно улучшать результат, а также в регулярных замерах результатов. Для этого ему понадобилось внедрить культуру изменений, а также начать вести подробную статистику, чтобы грамотно принимать решения.

В продажах же за статистику, а также за культуру постоянного улучшения предыдущего результата отвечает Dash Board. Планы, которые мы сформулировали в предыдущей главе, необходимо переложить на Dash Board и постоянно, неделя за неделей, стремиться улучшать итоговые показатели.

DashBoard – это инструмент управления, который представляет собой графический интерфейс для мониторинга и анализа ключевых показателей бизнеса. Обычно там есть набор графиков, диаграмм и таблиц, которые отображают информацию о финансовых показателях, производственных процессах, продажах и других важных аспектах деятельности компании.

Для продаж в сегменте B2B необходимо иметь своевременно обновляющийся Dash Board. Это позволит команде быстро оценивать текущую ситуацию и на основе этих данных принимать решения, а также отслеживать эффективность принятых мер.

Построение Dash Board

Прежде чем начать строить Dash Board в продажах, необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Каких показателей продаж компания хочет достичь за год?

2. Каким ресурсом будете этого добиваться?

В Dash Board необходимо отразить цель по выручке в млн руб., разделенную на количество менеджеров по продажам.

Но это не самый главный элемент. Важнее отражение количества конкретных действий, которые должен сделать менеджер по продажам для достижения цели.

Именно действия менеджеров приводят компанию к росту продаж, поэтому важно настроить ритм регулярной работы отдела продаж.

Я руковожу отделами продаж различной численности на протяжении последних 15 лет. На протяжении этого периода численность сотрудников в моих командах продаж изменялась от 2 человек до 80 человек, но неизменным всегда оставался фокус на конкретных действиях, которые дают результат. И всегда это приводило к отличным показателям в объемах продаж.

Я обычно контролирую следующие действия менеджеров:

• встречи с потенциальными клиентами/партнерами;

• холодные звонки;

• организация/участие в профильных мероприятиях.

Необходимо установить связь между количеством произведенных действий и объемом продаж. Дальше влиять на рост продаж вы сможете через увеличение количества ключевых действий.

Есть в этом инструменте и психологический эффект. Когда десять встреч приносят одну продажу на 1 млн рублей, то менеджеры отдела продаж понимают, что даже если им отказали в рамках первой встречи, они уже заработали 100 тыс. рублей. Это одна из сильнейших практик работы с выгоранием менеджеров, которые постоянно сталкиваются с отказами. Теперь каждый отказ приближает их к подписанной сделке, но для этого необходимо контролировать количество совершенных целевых действий, а это задача руководителя отдела продаж.

Если это ваш первый Dash Board, рекомендую начать с формирования простой таблицы в Excel. В ходе работы с Dash Board вы будете добавлять различные показатели, необходимые именно вам. По истечении 3—6 месяцев вы сформируете исчерпывающий перечень необходимых метрик. После этого можно переходить к цифровизации Dash Board через внедрение его в действующую CRM.

⠀

ПРАКТИКА

Пример создания Dash Board.

Для того чтобы создать Dash Board, который обеспечит компании рост продаж, необходимо иметь в виду следующие аспекты:

1. Цели и задачи, которые должен решать Dash Board.

Например, ежеквартальный рост продаж на 20% по отношению к показателям прошлого года. Также нам важна эффективность сотрудников, поэтому поставим дополнительную цель – каждый менеджер по продажам должен выполнять план продаж.

2. Сбор данных, необходимых для отображения на Dash Board:

Нам понадобятся ретро-данные аналогичных периодов. От этих данных рекомендую оттолкнуться при планировании целевых показателей.

На регулярной основе мы будем отслеживать план продаж по выручке в зависимости от того значения, которое запланировали при постановке целей (+20% ежеквартально).

Теперь разделим этот план на количество менеджеров – цель по выручке и действиям, которые необходимо выполнить менеджеру по продажам. Каждый менеджер должен четко знать свои плановые показатели.

Разделим годовой план на квартальные, в зависимости от сезонности, а квартальные – по месяцам и неделям и добавим к плановым значениям по выручке плановые значения по действиям.

Вот пример Dash Board менеджера по продажам на месяц. Обратите внимание, что основной упор в Dash Board менеджера – ключевые действия.

⠀

Затем действия трансформируются в результат (в выручке):

Затем результат по продажам отдельного сотрудника трансформируется в результат продаж всего подразделения:

Важно! Для обеспечения работы Dash Board всей команде необходимо возвращаться к нему на регулярной основе. Делается это за счет внедрения в отделе ритма продаж. Это также задача руководителя этого подразделения.

Рекомендую делать еженедельные спринты, которые позволяют отслеживать движение по Dash Board. По понедельникам важно напоминать команде о задачах на неделю, а в пятницу – подводить итоги по результатам и проводить работу над ошибками. Еженедельный спринт занимает 15—30 минут.

Ежеквартально следует подводить итоги, детально разбирать, что получилось, а что нет. Ежеквартальный спринт занимает от 60 минут.

Скачать пример Dash Board можно в Приложении 1.