Читать книгу Харизма в действии. Как влиять без давления - - Страница 18

Истинные намерения – это не то, что человек говорит.

И даже не то, что он делает.

Истинные намерения – это то, зачем он это делает.

Каждый поступок имеет два слоя:

– Внешний – видимый и социально приемлемый.

– Внутренний – скрытый мотив, который не произносится вслух.

Научиться различать слой 2 – значит понимать людей глубже, чем они понимают себя.

1. Что такое истинное намерение

Намерение – это вектор, определяющий:

– цель человека,

– его скрытую выгоду,

– его эмоциональное состояние,

– его реальные желания.

Внешние слова могут быть случайными.

Но намерение – всегда устойчивое и ощутимое.

Например:

– «Я просто спросил» может означать «я хочу контроля».

– «Мне всё равно» может означать «заметь меня».

– «Я не ревную» может означать «я боюсь потерять тебя».

– «Я занят» может означать «мне страшно открываться».

– «Это просто общение» может означать «я ищу внимание».

Истинное намерение всегда проявляется не в словах, а в микросигналах.

2. Четыре уровня, по которым читаются намерения

Чтобы понять, чего человек реально хочет, нужно смотреть на четыре его проявления одновременно.

То, что человек говорит.

Меняется легко. Маска.

Важно: слова редко отражают намерение напрямую.

2. Эмоции

То, что человек чувствует.

Эмоция – это реакция на реальное внутреннее состояние.

Она всегда ближе к правде, чем слова.

3. Микрожесты

То, что тело выдаёт автоматически:

– микросжатие губ,

– короткое отведение корпуса,

– расширение зрачков,

– задержка дыхания,

– улыбка одной стороной лица.

Микрожесты – чистая правда.

4. Поведение

То, что человек делает регулярно.

Поведение всегда показывает вектор, а не слова.

Если слова и поведение противоречат – правду всегда говорит поведение.

3. Формула понимания намерений

Чтобы определить намерение, достаточно сопоставить три вещи:

1. Слова: что человек сказал?

2. Действия: что он реально сделал?

3. Логика: какая выгода за этим стоит?

Истинное намерение = действие + выгода – слова.

4. Основные типы скрытых намерений

Намерений много, но большинство людей руководствуется всего шестью внутренними векторами.

1. Намерение понравиться

Человек:

– улыбается чаще, чем обычно,

– подстраивает позу,

– ищет зрительный контакт,

– стремится поддержать и не конфликтовать.

Главная выгода: принятие и симпатия.

2. Намерение получить признание

Признаки:

– подчёркивает свои успехи,

– рассказывает о достижениях,

– ждёт реакции, комплимента,

– слегка приподнимает подбородок.

Выгода: самоутверждение.

3. Намерение получить контроль

Проявляется как:

– уточняющие вопросы,

– переключение темы,

– давление логикой,

– попытка управлять ситуацией.

Выгода: безопасность через управление.

4. Намерение избежать уязвимости

Признаки:

– сухой тон,

– дистанция,

– короткие ответы,

– избегание открытых тем,

– закрытые жесты.

Выгода: эмоциональная защита.

5. Намерение расположиться и создать доверие

Проявляется:

– мягким голосом,

– открытой позой,

– лёгкими наклонами головы,

– согласительными фразами.

Выгода: связь и близость.

6. Намерение получить выгоду

Проявляется:

– логичностью,

– внимательностью к деталям,

– поиском конкретных возможностей,

– фокусом на результате.

Выгода: практический результат.

5. Как понять намерение по самым маленьким сигналам

Самые точные индикаторы:

1. Первое микродвижение после вопроса

Оно необработанное. Например:

– отведение корпуса – человек не хочет идти в эту тему;

– наклон вперёд – тема важна;

– задержка дыхания – напряжение;

– быстрая улыбка – желание понравиться.

2. Глаза

Глаза показывают всё:

– микросужение – критика;

– расширение – интерес;

– «залипание» на человеке – симпатия;

– беглый взгляд – попытка уйти от честности.

3. Интонация

Если человек говорит:

«Да, всё нормально»,

но в голосе слышится жёсткость – намерение не совпадает со словами.

4. Частота моргания

– редкое – расслабленность,

– слишком частое – стресс, ложь или внутренний конфликт.

5. Непроизвольные жесты пальцев

Пальцы всегда выдают волнение:

– потирание – желание контроля;

– скрещивание – защита;

– расслабление – доверие.

6. Техника «Треугольник анализа намерения»

Используется профессионалами коммуникации.

Шаг 1. Что человек сказал?

(Слова фиксируем, но не принимаем как конечную точку.)

Шаг 2. Что почувствовал?

Эмоции, которые вы уловили: напряжение, радость, холод, интерес.

Шаг 3. Что сделал?

Какие действия последовали?

Шаг 4. Где выгода?

Что человек получает от своих слов и поведения?

Когда сопоставляешь четыре точки – намерение становится очевидным.

7. Принцип, который отличает профессионала от обычного человека

Намерение всегда проявляется в несоответствии.

Несоответствие между:

– словами и эмоцией,

– мимикой и позой,

– голосом и содержанием,

– реакцией и ситуацией.

Там, где есть несоответствие – там и есть истинная мотивация.

8. Что даёт понимание настоящих намерений

– точность влияния,

– предсказуемость поведения людей,

– умение избегать манипуляций,

– ясность отношений,

– снижение конфликтов,

– усиление собственной уверенности,

– более глубокую эмпатию,

– способность видеть суть сразу.

Харизматичные и сильные личности понимают намерение человека быстрее, чем его речь.

Именно это создаёт эффект «он чувствует людей».