Читать книгу Манипулируй мной. Если сможешь - - Страница 5

История «Срочный проект для VIP-клиента»

Марк, талантливый дизайнер, получил от своего руководителя Анны срочную задачу: за два дня подготовить презентацию для VIP-клиента:

– Марк, у нас форс-мажор! Договора нет, ТЗ пришлю в чат, просто начни работать! Это вопрос доверия! Клиент любит креатив, ты это умеешь. Об оплате договоримся, ты не переживай.

Марк, замотивированный важностью задачи и доверием, работает двое суток почти без сна. На третий день он представляет результат.

Анна, пролистывая презентацию, с каменным лицом:

– Ну что же это такое, Марк? Я ожидала большего. Шрифты не те, здесь не тот оттенок синего, а структура… это вообще не то, что нужно клиенту. Он только что написал, что у него горят сроки! Как я теперь ему это покажу?

– Но вы же сказали – дать волю креативу! И я все сделал в срок! – пытается оправдаться Марк.

– Я вижу, что ты старался. Но это совсем не то, что я называю качественной работой. Знаешь что? Давай-ка ты переделаешь вот эту часть прямо сейчас, а там придумаем что-нибудь с оплатой. Или, как вариант, я могу заплатить тебе половину, ведь клиент скорее всего будет недоволен. Выбирай…

Марк чувствует себя обескураженным, обманутым и виноватым. Он соглашается на срочные правки, чтобы хоть что-то заработать сейчас и получить в будущем крутой проект. Игра завершена. Анна достигла своей цели.

Разбор истории

Итак, эта история – классическая офисная версия игры по Берну «Попался, сукин сын!».

В ролях

Заказчик/Преследователь: Анна. Она изначально создает условия для неопределенности.

Исполнитель/Жертва: Марк. Он честно выполняет работу в условиях, где его заведомо невозможно выполнить «идеально».

Сценарий

Игра начинается с создания ситуации «работа на доверии», где принципиально отсутствуют четкие критерии успеха: нет ТЗ, договора, конкретных KPI. Это – подготовка ловушки. Жертва берет задачу и когда приходит сдавать результат – тут-то капкан и захлопывается. Оказывается, что жертва не выполнила важные условия, о которых ей не сказали, а она не догадалась уточнить. Либо условия изменились и жертву об этом не предупредили. Итог один – как бы жертва не выполнила свою работу, результат будет неудовлетворительным.

Скрытая сделка и «выигрыш»

Выигрыш Анны, Преследователя:

1. Психологический: ощущение власти и превосходства. «Ты не справился с задачей! Я умнее!».

2. Материальный: возможность не платить полную стоимость работы или получить сверхурочный труд почти бесплатно.

3. Эмоциональный: оправдание своего непрофессионализма и неумения планировать за счет гнева на «недобросовестного исполнителя».

Скрытый выигрыш Марка, Жертвы:

На первый взгляд, его нет. Но если копнуть глубже, Марк, возможно, бессознательно подтверждает свою установку «Меня всегда используют, я не могу отстоять свои права». Это горькое, но привычное чувство – тоже форма «выигрыша», подтверждающая его картину мира.

Как вас втягивают

Игра «Попался, сукин сын!» начинается не в момент разбора презентации, а гораздо раньше. Признаки, что вас пытаются в нее втянуть:

– Давление на эмоции. Вам говорят о «доверии», «командной работе», «кризисе», чтобы вы отказались от формальностей.

– Отсутствие четкого ТЗ. Задачи описываются размыто: «сделай красиво», «нужно что-то креативное».

– Отказ от документального оформления. Ваши предложения подписать договор, составить бриф или техзадание объявляются бюрократией и недоверием.

– Поспешность. Проект объявляется «срочным», чтобы у вас не было времени на уточнение деталей.

– Неясные финансовые условия. Фразы вроде «Оплата по результату», «Деньги не главное», «Потом договоримся».

Если вы обнаружили больше двух таких сигналов – будьте начеку, ловушка готовится.

Как выйти из игры: антискрипт

Для Исполнителя, ваша роль – «Жертва»

Главная задача – не оправдываться! Преследователь ждет именно оправданий. Вместо этого переводите диалог в конструктивное, деловое русло.

1. На этапе получения задачи не бросайтесь в работу: «Хорошо, я начну». Вместо этого установите условия: «Я понимаю срочность. Чтобы сделать все максимально эффективно и с первого раза, давайте выделим 15 минут и пропишем ключевые пункты: цель, концепция, примеры референсов и критерии приемки работы».

2. Когда работу критикуют по неясным критериям, не эмоционируйте: «Но вы же сами сказали сделать креатив!». Опирайтесь на факты: «Я выполнил работу в рамках тех условий, что мы обсудили. Давайте сверим результат с изначальными задачами. Если критерии изменились – это новый объем работ. Я готов внести правки, но их нужно прописать и оценить отдельно».

3. Когда предлагают заплатить меньше или доделать бесплатно, снова никаких эмоций: «Это несправедливо!». Говорите, как заезженная пластинка: «Я выполнил свою часть соглашения и жду оплаты за проделанную работу в полном объеме, как мы и договаривались».

Для Заказчика, ваша роль – «Преследователь»

Если вы ловите себя на желании поймать сотрудника на ошибке и устроить ему разбор, задайте себе вопрос: «А все ли я сделал со своей стороны, чтобы он работал хорошо?».

Подумайте, четко ли вы сформулировали задачу, признайте свою долю ответственности за ее неясную постановку и перейдите от обвинений к конструктиву: как можно исправить ситуацию.

Дополнение №1: мини-игра «Я такого не говорил!»

Пока Марк работает над презентацией, в игру может встроиться еще одна, не менее коварная мини-игра.

Вы приносите руководителю готовый отчет, над которым работали последнюю неделю. Вы действовали строго по его устным указаниям на планерке. Руководитель смотрит на результат, хмурится и говорит:

– Что это? Я не понимаю, зачем ты потратил время на эту статистику. Это совершенно не то, что нужно! Я же четко сказал: мне нужен прогноз!

Вы, чувствуя, как ноги становятся картонными:

– Но на совещании в понедельник вы сами сказали опираться на данные за прошлый квартал…

Руководитель, раздраженно, перебивая:

– Я такого не говорил! Вы меня неправильно поняли. Вы должны были думать головой, а не тупо переписывать цифры из статистики.

Работа не принята, вы на самом деле чувствуете себя тупым, да и еще и виноватым, а задача приобретает новые, еще более размытые контуры. Ловушка захлопнулась.

Что происходит? Это не забывчивость. Это – классический прием газлайтинга, когда ваше восприятие реальности ставится под сомнение. Цель – заставить вас усомниться в себе и принять правила игры, где единственным источником «истины» становится манипулятор.

«Выигрыш» манипулятора

Полный контроль над ситуацией и вами. Вы теряете опору, ваша память и профессиональные навыки оказываются «ненадежными», результат вашей работы полностью зависит от его «трактовки» задач. Это позволяет постоянно менять требования, обесценивать ваш труд и держать вас в состоянии неуверенности.

Ситуация повторяется, вы несколько раз получаете противоречивые указания, а при сдаче работы выясняется, что «задача была другой».

Вы чувствуете когнитивный диссонанс: вы ясно помните одно, а вам авторитетно заявляют другое. А попытки напомнить о деталях прошлого обсуждения резко обрываются и объявляются «оправданиями» или «перекладыванием ответственности».

Анти-скрипт как защититься

Ваша стратегия – создать неопровержимую документальную базу, которая будет говорить за вас.

1. Правило «Письменного подтверждения». После любого устного обсуждения задачи, особенно сложной, отправляйте руководителю письмо, в котором четко прописываете цель, исходные данные, критерии оценки и сроки. Просите подтвердить ответным сообщением, что вы правильно поняли задачу.

2. Если письмо игнорируется. Начните следующее обсуждение задачи с фразы: «Я направляю итоговое письмо, как в прошлый раз, чтобы синхронизировать работу». Это сигнал, что вы ведете протокол.

3. Когда вам возражают: «Я такого не говорил!», не спорьте «Нет, вы говорили! Я помню!», а говорите, опираясь на документ: «Я понимаю, что могли возникнуть недопонимания. Я действовал исходя из письма, которое я направил вам для подтверждения. В нем были зафиксированы эти пункты.».

Этот подход переводит вас из роли беззащитной Жертвы, которая что-то там «помнит», в роль профессионала, который документирует процессы. Вы не обвиняете, а предлагаете решение проблемы коммуникации. Манипулятору становится крайне сложно играть в свою игру, когда на столе лежат карты с вашими правилами.

Мини-игра «Я такого не говорил!» делает игру «Попался, сукин сын!» еще более токсичной. Но именно против него наиболее эффективно работает письменная фиксация. Вы защищаете не только свою работу, но и свое восприятие реальности.

Дополнение №2: мини-игра «Заботливый подчиненный»

Вы готовите ежемесячный отчет для руководства. Ваша подчиненная Настя подходит к вам и, заглядывая в монитор, с показной тревогой спрашивает вас:

– Ой, Марта, а ты точно уверена, что этот показатель нужно считать именно так?

Вопрос задан при всех. Вы оказываетесь в ловушке. Если вы резко рявкнете: «Я знаю, что делаю!» вы покажете себя чрезмерно агрессивной. Если вы начнете оправдываться и объяснять, почему вы уверены, вы признаете ее право проверять вас и потеряете свой статус.

Если вы согласитесь с «сомнением», вы тут же ставите под удар свой отчет и свою репутацию.

Что происходит? Это превентивный удар под маской заботы. Манипулятор не ловит вас на ошибке, а создает у окружающих впечатление, что вы можете ошибаться, и что именно она – «спасительница», на которой держится весь отдел.

«Выигрыш» манипулятора. Создание образа «профи» и подрыв вашего авторитета: она ставит под сомнение вашу экспертизу на ровном месте. Пытаясь захватить власть через «заботу об общем деле», Настя негласно назначает себя вашим контролером.

Анти-скрипт как обезвредить «заботливого подчиненного»

Мини-игра «Заботливый подчиненный» – это не про общее дело, а про скрытую конкуренцию и подрыв доверия. Ваша задача – отразить удар, не вступая в дискуссию о правоте, и вернуть ей ее «заботу».

Не спорьте: «Да я сто раз проверяла! Это правильно!», а спокойно и уверенно признайте ее «помощь» и сразу переведите вопрос в шутку или формальное русло.

Шутка. «Настя, от имени компании выношу тебе благодарность за бдительность! Если найдешь еще что-то – дай знать».

Формализация. «Уверена. Это расчет по утвержденному регламенту. Если будут вопросы – это будет моя проблема, я сама разберусь». Такая фраза закрывает обсуждение, апеллирует к регламенту и переводит возможный конфликт в будущее, где он, скорее всего, никогда не наступит.

Если атаки повторяются, задайте прямой, но вежливый вопрос:

– Настя, я заметила, что ты часто перепроверяешь мои решения. Что тебя конкретно беспокоит в моей работе? Давай обсудим напрямую.

Этот вопрос выводит игру из тени и заставляет манипулятора либо предъявить реальные претензии, либо отступить.

Резюме главы 1 Ловушка неопределенности или «Попался, сукин сын!» и его двойники

Манипулятор в этих играх действует как ловкий стратег: он не атакует в лоб, а создает исходные условия, где вы не можете победить по определению. Его оружие – нечеткость, переписывание правил и скрытая агрессия.

В «Попался, сукин сын!» вас заманивают в ловушку «работы на доверии», чтобы потом поймать на ошибках и заставить доделывать бесплатно или обесценить ваш труд.

В мини-игре «Я такого не говорил!» манипулятор использует газлайтинг, чтобы разрушить вашу уверенность в себе и заставить усомниться в собственной памяти и адекватности.

В мини-игре «Заботливый подчиненный» ваш статус подрывают исподтишка, маскируя атаку под «заботу» и создавая у других ощущение, что вы – ненадежное звено.

Общий «выигрыш» манипулятора в обеих ситуациях: власть, ощущение превосходства, материальная выгода и снятие с себя ответственности за провалы.

Ваш универсальный анти-скрипт для всех игр этой главы:

Тотальная формализация. Превращайте любые устные договоренности в письменные брифы, письма-подтверждения и протоколы совещаний. Ваше кредо: «Что не записано, того не существует».

Уверенность вместо оправданий. Манипулятор ждет ваших эмоций – гнева, оправданий, паники. Не давайте ему эту пищу. Переводите диалог в деловое, безэмоциональное русло, апеллируя к зафиксированным фактам.

Возврат ответственности. На любую попытку переписать правила или обесценить результат, спокойно отвечайте: «Я действовал в рамках поставленной задачи. Если критерии изменились – это отдельный вопрос».

Ключевой вывод. Пока вы ищете оправдания, манипулятор празднует победу. Как только вы выложили на стол документы и регламенты, его игра закончилась. Ваша сила – в создании собственных, четких и прозрачных правил игры, которые лишают манипулятора его главного оружия – неопределенности.

В следующей главе мы разберем игры в молчание, где манипулятор в качестве оружия выбирает игнор.