Читать книгу Новая школа продаж: психология, технология, переговоры - - Страница 4

Если бы мне пришлось выбрать одну единственную проблему, которая ломает больше всего карьер в продажах, я бы выбрал не отсутствие техники, не слабые навыки, не страх звонков. Я бы выбрал внутреннего самозванца. Ту маленькую тварь в голове, которая шепчет: «Ты не эксперт. Ты недостаточно знаешь. Ты недостаточно хорош. Ты не имеешь права говорить уверенно. Кто ты вообще такой, чтобы вести переговоры с людьми, которые умнее тебя?»

Этот голос присутствует у каждого продавца. Разница только в том, кто умеет заглушить его, а кто превращает его в своего начальника.

Самозванец – это не дефицит знаний. Это дефицит внутреннего разрешения быть профессионалом. Даже если ты читаешь километры документации, проходишь десятки обучений, разбираешь интеграции, изучаешь рынки – самозванец все равно найдет щель, чтобы сказать: «Этого мало». И ты снова чувствуешь себя маленьким человеком, который случайно попал в кабинет взрослого клиента. И начинаешь вести себя соответствующе.

Когда я впервые осознал, как этот внутренний голос управляет мной, я понял, что проблема не в том, что я чего-то не знаю. Проблема в том, что я не позволяю себе быть экспертом. И именно с этого начинается разговор о том, почему продавец не верит в себя.

Страх некомпетентности

Страх некомпетентности – самый распространенный страх продавца. Причем самое забавное, что чаще всего он абсолютно иррациональный. Клиент еще ничего не спросил, клиент вообще может не понимать тему так глубоко, как ты, но в голове уже начинается цирк: «Вдруг он задаст вопрос, который я не смогу ответить? Вдруг я облажаюсь? Вдруг подумает, что я дилетант?»

И вот из-за этих фантазий продавец начинает вести себя как ученик перед строгим учителем. Он боится. Он стесняется. Он перестает задавать вопросы, чтобы случайно не признаться в том, что чего-то не знает.

Проблема в том, что страх некомпетентности превращает продажу в экзамен. Ты приходишь к клиенту как сдавать тест, а не как проводить диагностику. Но клиент не экзаменатор. Клиент не приходит проверять тебя, он приходит разбираться в своих задачах. В момент, когда ты перестаешь быть учеником и становишься партнером, страх некомпетентности уходит.

Представь врача, который стесняется спросить пациента, что у него болит. Глупо? Вот продавцы делают то же самое, когда боятся проявить себя.

Миф «я недостаточно знаю продукт»

Это один из самых хитрых мифов в голове продавца. Он звучит логично: «Я не могу уверенно вести переговоры, пока не изучу продукт на два метра в глубину».

Звучит красиво. На практике – полная иллюзия.

Никто. Никогда. Ни один продавец на планете не знает продукт полностью. Это невозможно. Продукт – это живой организм. В нем сто слоев, сто зависимостей, сто разных сценариев. Даже разработчики часто не знают всех нюансов. И ты точно не должен.

Проблема в том, что продавец перекладывает ответственность на изучение продукта, чтобы не сталкиваться с реальностью. Он говорит себе: «Пока я не знаю все, я не готов». И он никогда не готов. Он учит бесконечно, но не продает.

Знание продукта важно. Но оно не делает продажу. Делает продажу другое: умение разобраться в ситуации, понять суть проблемы клиента, задать правильные вопросы, вывести клиента на честный разговор. Это в сто раз важнее, чем знание всех технических особенностей.

Ты должен знать достаточно, чтобы ориентироваться. Но не обязан быть ходячим справочником.

Миф «я недостаточно знаю продукт» – это попытка избежать дискомфорта. Но продажи – это работа с дискомфортом. И когда ты принимаешь это, тревога падает.

Единственный реальный метод уничтожить синдром самозванца

Можно прочитать сотни статей о том, как бороться с синдромом самозванца. Можно слушать мотивационные речи, можно повторять мантры в зеркале. Но все это работает пару часов, пока твой внутренний критик не проснется снова.

На практике есть только один способ уничтожить чувство самозванца: действие.

Не чтение.

Не обучение.

Не попытка «почувствовать себя экспертом».

А конкретные, живые действия в реальных продажах.

Каждый раз, когда ты идешь на встречу, даже если внутри дрожишь, ты учишь самозванца, что он не руководитель. Каждый раз, когда задаешь смелый вопрос, когда признаешься, что что-то уточнишь у коллег, когда спокойно ведешь переговоры – ты наращиваешь внутренний костяк.

Самозванец исчезает не из-за знаний, а из-за того, что ты берешь и делаешь то, чего боишься.

В какой-то момент приходит ощущение:

«Я могу не знать все, но я справлюсь».

И вот это – настоящее взросление продавца.

Самозванца убивает опыт. Но не объем опыта, а готовность выходить на поле боя снова и снова.

Как компетентность = уверенность + спокойствие

Компетентность в продажах – это не энциклопедичность. Это спокойная уверенность. Когда ты понимаешь, что все под контролем, даже если что-то непонятно. Когда ты не пережимешь голос, не торопишься, не оправдываешься. Когда ты спрашиваешь и не стесняешься уточнять.

Компетентный продавец – это не тот, кто знает все. Это тот, кто держит себя спокойно в любой ситуации. Клиент может задавать сложные вопросы, может нервничать, может не понимать, может путаться – компетентный продавец остается ровным. Он не поднимается вверх по тону и не падает вниз. Он остается собой.

Уверенность – это не бравада и не накачка адреналином. Это внутренняя опора:

«Я здесь не чтобы понравиться. Я здесь чтобы помочь».

А спокойствие – это то, что делает твой голос ровным, делает паузы уверенными, делает вопросы сильными.

Когда появляется уверенность и спокойствие, компетентность чувствуется даже через телефон. И вот тогда клиент смотрит на тебя как на профессионала. Ему не нужен ходячий учебник. Ему нужен человек, у которого есть стержень.

Компетентность – это состояние.

И когда ты его достигаешь, продажи перестают быть страхом. Они становятся ремеслом.

Парадокс в том, что когда ты перестаешь цепляться за результат – результаты начинают приходить чаще. Потому что клиент видит перед собой не нервного исполнителя, а уверенного специалиста, который знает, что делает.