Читать книгу Новая школа продаж: психология, технология, переговоры - - Страница 5

Когда я говорю продавцам, что настоящие большие продажи начинаются с принятия себя, многие сначала удивляются. Обычно человек ожидает услышать что-то про технику, про вопросы, про методологии, про влияние, про работу с возражениями. Но правда в том, что без принятия себя все это превращается в натянутый спектакль. Внешне ты звучишь правильно, но внутри чувствуешь себя нарушителем спокойствия, который пытается сыграть идеального продавца.

А клиент всегда чувствует не слова. Клиент чувствует состояние. И если внутри тебя конфликт, клиент не поверит, что ты можешь быть опорой для его решений.

Принятие себя – это база. Это фундамент, без которого все остальное трескается. И если хочешь делать большие сделки, если хочешь входить в переговоры уверенно и выходить спокойно – тебе нужно перестать быть роботом и перестать пытаться казаться. Нужно позволить себе быть человеком, со всеми плюсами и минусами, ошибками, особенностями, эмоциями.

Продавец как человек, а не робот

Я долго пытался быть «идеальным» продавцом. Знаешь этот подход: четкая речь, ровный темп, никаких эмоций, сверхконтроль, правильные формулировки, выверенные интонации. Я тогда думал, что профессионализм – это когда ты звучишь как автоматическая справочная служба. Но чем больше я общался с клиентами, тем яснее понимал, что люди не верят роботам. Они верят людям.