Оглавление
Группа авторов. Стратагемы ситуационного мышления. Книга 3. Переговоры. 36 инструментов для достижения целей в любых переговорах
Введение
ЧАСТЬ I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. Стратагемы №1—№6
Глава 1. Знай свою цену. Стратагема №1 «Определи, при каких условиях ты уходишь – и никогда не опускайся ниже»
Глава 2. Знай его потолок. Стратагема №2 «Выясни, на что он максимально может согласиться – это твоя цель»
Глава 3. Альтернатива – твоя сила. Стратагема №3 «Имей план Б – и дай ему знать, что он у тебя есть»
Глава 4. Его альтернатива – твоя слабость. Стратагема №4 «Узнай, что он будет делать, если вы не договоритесь»
Глава 5. Зеркало. Стратагема №5 «Посмотри на переговоры его глазами – что он хочет на самом деле?»
Глава 6. Поле боя. Стратагема №6 «Выбери место, время и формат, которые дают тебе преимущество»
ЧАСТЬ II. ОТКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ. Стратагемы №7—№12
Глава 7. Первый ход. Стратагема №7 «Если можешь – делай первое предложение. Оно задаёт рамку»
Глава 8. Молчание как оружие
Глава 9. Рамка. Стратагема №9 «Не отвечай на его вопросы, пока не задал свои»
Глава 10. Легитимация. Стратагема №10 «Сделай так, чтобы его предложение выглядело как твоё»
Глава 11. Айсберг. Стратагема №11 «Спроси „почему?“ три раза – узнаешь истинную потребность»
Глава 12. Повестка. Стратагема №12 «Установи порядок обсуждения – и контролируй его»
ЧАСТЬ III. ТОРГ И ДАВЛЕНИЕ. Стратагемы №13—№18
Глава 13. Вилка. Стратагема №13 «Проси больше, чем хочешь получить – будет куда отступать»
Глава 14. Стыдливость. Стратагема №14 «Не соглашайся сразу – даже если предложение хорошее»
Глава 15. Дроби. Стратагема №15 «Разбивай его требования на части – соглашайся по одной»
Глава 16. Пакет. Стратагема №16 «Не торгуйся по каждому пункту – упакуй их в пакет»
Глава 17. Уступка в ответ. Стратагема №17 «Никогда не уступай просто так – только в обмен на его уступку»
Глава 18. Последний рубеж. Стратагема №18 «Создай пункт, на который ты „не можешь пойти“ – и уступи его за большую цену»
ЧАСТЬ IV. ЖЁСТКИЙ ОППОНЕНТ. Стратагемы №19—№24
Глава 19. Сломанная пластинка. Стратагема №19 «Повторяй своё предложение, не реагируя на его атаки»
Глава 20. Переход вверх. Стратагема №20 «Апеллируй к высшему авторитету – его начальнику, закону, рынку»
Глава 21. Уход вниз. Стратагема №21 «Сделай вид, что не понял его манёвр – переспроси наивно»
Глава 22. Шах и мат. Стратагема №22 «Покажи ему последствия его упрямства – что он потеряет»
Глава 23. Разрыв шаблона. Стратагема №23 «Сделай неожиданное – смени тему, предложи кофе, пошути»
Глава 24. Выход из игры. Стратагема №24 «Скажи „нет“ и будь готов уйти – иногда это лучший ход»
ЧАСТЬ V. СЛОЖНЫЕ ФОРМАТЫ. Стратагемы №25—№30
Глава 25. Команда. Стратагема №25 «Раздели роли – „жёсткий“ и „мягкий“ – и меняй их по ходу»
Глава 26. Посредник. Стратагема №26 «Если не можете договориться – приведи того, кому верят оба»
Глава 27. Публика. Стратагема №27 «Говори не с оппонентом, а с теми, кто слушает – они твои судьи»
Глава 28. Экран. Стратагема №28 «В дистанционных переговорах говори короче и фиксируй каждое согласие письменно»
Глава 29. Дефицит. Стратагема №29 «Создай искусственный дефицит времени или предложения»
Глава 30. Аукцион. Стратагема №30 «Если можешь – столкни несколько покупателей между собой»
ЧАСТЬ VI. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ И ВЫХОД. Стратагемы №31—№36
Глава 31. Ловушка согласия. Стратагема №31 «Собери серию маленьких „да“ – потом проси главное»
Глава 32. Письменная фиксация. Стратагема №32 «Записывай каждую договорённость – устные обещания не работают»
Глава 33. Сюрприз. Стратагема №33 «Добавь что-то сверху – подарок, бонус, внимание»
Глава 34. Путь назад. Стратагема №34 «Не сжигай мосты – даже если не договорились, оставь дверь открытой»
Глава 35. Сохранение лица. Стратагема №35 «Дай оппоненту достойно выйти – особенно если он проиграл»
Глава 36. Репутация. Стратагема №36 «Выполняй обещания – твоё имя работает на тебя в каждой следующей сделке»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ПРИЛОЖЕНИЕ
