Читать книгу ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - Группа авторов - Страница 2

Сначала разберемся с понятием «откат». Существуют разные, хотя во многом идентичные, определения этого явления. Например: «Откат – любое негласное вознаграждение служащего коммерческой фирмы или административного органа сторонними лицами или организациями за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий»[1]. Или: «Откат – это денежные средства, материальные и нематериальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение или влияющему на принятие решения в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/услуги».

Откат характеризуется следующими признаками:

♦ получатель отката – физическое лицо, сотрудник организации;

♦ негласность самой договоренности об откате:

♦ о нем не знает руководство компании-покупателя;

♦ откат выплачивается за конкретное действие или бездействие (принятие решения о закупке, вводе продукта в ассортиментную матрицу). Например, если после сделки менеджер по продажам принес закупщику бутылку виски стоимостью в 20 тысяч рублей, не оговорив этот подарок заранее, то откатом это действие не является.

По сути, слово «откат» – это неологизм, активно вошедший в русский язык всего два десятка лет назад и заменивший на бытовом уровне такие понятия, как «взятка» и «коммерческий подкуп».

Действительно, все существующие определения отката – «перевод» с юридического языка на русский статей 204 («Коммерческий подкуп») и 290 («Получение взятки») Уголовного кодекса Российской Федерации (см. Приложение).

О чем же мы думаем, слыша это запретное, а потому, как и всякий запретный плод, манящее слово? В ходе тренинга по откатингу мы проводим ассоциативный эксперимент для того, чтобы показать участникам сложность и многогранность этого явления. Чего только не услышишь из уст продавцов! Проводя анализ этих ассоциаций, мы структурируем их и показываем, что все их можно поделить на несколько групп (рис. 1).

Рис. 1. Группы ассоциаций, связанных с понятием «откат»

В процессе работы над этой книгой мы постарались взглянуть на откатинг со всех перечисленных выше точек зрения.

С морально-этическим блоком мы разобрались в патетической речи в разделе «От авторов». Первая глава посвящена юридическим аспектам откатинга, распространенности и особенностям откатов на разных рынках. Во второй главе рассказывается о коммуникативной составляющей процесса – разработанной нами технологии «О.Т.К.АТ.» – «Особая Техника Клиентской АТтракции» и об экономических вопросах «личного стимулирования». В чем же изюминка этой методики?

О.Т.К.АТ. – это структурированный набор коммуникативных приемов, имеющих целью актуализировать личные интересы закупщика и направленных на достижение продавцом успеха в переговорах, зашедших в тупик после применения всех «белых» (формальных, общепринятых) способов убеждения, техник аргументации, методов работы с возражениями и т. д.

Как родилась технология «О.Т.К.АТ.»? Многое подсказали «старшие товарищи», многое было наработано в ходе личной практики «откатинга». Необходимость обучать торговый персонал (своих подчиненных, а затем и сотрудников других организаций) заставила структурировать и систематизировать имеющийся у нас опыт. Он оказался весьма востребован: сначала – как блок в тренинге продаж, а потом – как самостоятельный тренинг. «Практика – критерий истины», и обратная связь, получаемая от участников тренинга «О.Т.К.АТ.» и руководителей компаний, в которых он проводился, показала его высокую эффективность. Во второй главе вы найдете основные положения технологии «О.Т.К.АТ.», лежащей в основе нашего авторского тренинга.

Третья глава посвящена методам борьбы с откатами. Из нее вы узнаете об основных подходах и инструментах противодействия откатам на предприятии.

Таким образом, у этой книги три задачи:

♦ систематизировать разрозненную информацию об откатах;

♦ для продавцов – представить технологию «О.Т.К.АТ.», позволяющую более эффективно взаимодействовать в различных патовых ситуациях продажи;

♦ для руководителей компаний – продемонстрировать различные методы борьбы с откатами, показавшие свою работоспособность на практике.