Убеждение: «минные поля» переговоров

Оглавление

Группа авторов. Убеждение: «минные поля» переговоров

Введение

О правилах эффективной работы с индивидуальными ресурсами

Раздел 1. Мифы о коммуникациях[1]

Миф 1. Мы общаемся только когда сами – сознательно и преднамеренно – выбираем общение

Миф 2. Слушатель понимает слова так же, как и мы

Миф 3. Мы общаемся в основном с помощью слов

Миф 4. Невербальное общение – это язык жестов

Миф 5. Общение может быть однонаправленным действием

Миф 6. Информации не бывает слишком много

В завершение

Раздел 2. Законы убеждения

2.1. Закон подачи информации

2.2. Закон обоснования информации

2.3. Закон принятия информации

Раздел 3. Как говорить, чтобы нас услышали?

3.1. Подстройка, или что поможет избежать ловушек персонального предубеждения

3.2. Ключи и могильщики мотивации (как сделать так, чтобы оппонент не только понял, но и принял то, что мы говорили)

3.3. Речевые формулы убеждения

1. Формулы самоподачи

2. Формулы фиксации

3. Формулы аргументации и возражений

4. Формулы «магического»

5. Формулы завершения контакта

Раздел 4. Доказать или убедить?

4.1. Ошибки логики: что снова запускает предубеждение

4.2 «Другая» логика, или Убеждение противоречием

4.3. Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения

Раздел 5. Зачем это ЕМУ? Предложение, от которого он не сможет отказаться

5.1. Модель мотивационных ожиданий в убеждении

Граница «Статус»

Граница «Дивиденды»

Граница «Риски»

Граница «Издержки»

Граница «Бонус»

Граница «Как»

5.2. Примеры убеждающих коммуникаций

Практикум

Раздел 6. Если вам важнее, чем ему…

6.1. Трюизмы и эмоции в сценариях убеждения

6.2. Не мешайте оппоненту выиграть – помогите ему проиграть

Стратегия защиты № 1. Информационный диалог

Стратегия защиты № 2. Раскрутка информации

Стратегия защиты № 3. Уклонение

Стратегия защиты № 4. Отказ

Стратегия № 5. Цивилизованная конфронтация

Список литературы

Отрывок из книги

Начнем тему убеждения с метафоры, которая, на наш взгляд, как нельзя лучше иллюстрирует технологический подход к убеждению.

К сожалению, не можем дать ссылку на источник, поскольку получили историю в личном общении. Эта притча вроде бы пришла с Тибета и приписывается человеку, который впоследствии стал одним из наиболее известных лам.

.....

8) всегда исследуй возникновение сопротивления собеседника, не старайся его отмести или избежать.

К вопросам неполучения информации мы еще вернемся в мифе № 6, а пока…

.....