Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Оглавление

Группа авторов. Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Предисловие

Вступление

I. Проблема

1. Не настаивайте на своей позиции

Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям

Споры по поводу позиций неэффективны

Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений

Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется

Согласие со всеми – еще не выход

Всегда есть альтернатива

II. Метод

2. Отделяйте людей от проблемы

Участники переговоров – в первую очередь люди

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями

Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе

Восприятие

Эмоции

Общение

Положительная роль предупредительных мер

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

Как выявить интересы сторон?

Влияние на мои интересы

Воздействие на групповые интересы

Говорите об интересах

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Диагноз

Преждевременное суждение

Поиск единственного ответа

Предположение о фиксированном характере проблемы

«Решение их проблем – это их проблема»

Рецепт

Отделение изобретательства от оценки

До мозгового штурма

Во время мозгового штурма

После мозгового штурма

Увеличивайте число приемлемых вариантов

Ищите взаимную выгоду

Облегчите другой стороне принятие решения

5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого

Пример использования объективных критериев

Формирование объективных критериев

Переговоры с использованием объективных критериев

«Это политика компании»

III. Да, но…

6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС

Самозащита

Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного

Когда другая сторона явно сильнее

7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?

Переговорное джиу-джитсу

Используйте процедуру одностороннего посредничества

Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»

8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

Как договориться о правилах игры?

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы

Умышленный обман

Психологическая война

Позиционное давление

Не будьте жертвой

IV. Заключение

Три основных аспекта

Вы это всегда знали

Учитесь на практике

Выигрывайте

V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»

О справедливости и «принципиальных» переговорах

Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»

Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»

Об отношениях с людьми

Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»

О тактике

Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

О силе

Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»

Об авторах

Благодарности

Отрывок из книги

За последние десять лет интерес к искусству ведения переговоров в профессиональных и академических кругах значительно вырос. Опубликованы новые теоретические работы, проведены исследования и многочисленные эксперименты. Десять лет назад очень немногие юридические колледжи и факультеты предлагали курс по искусству ведения переговоров, сейчас же он входит в обязательную программу обучения. В университетах открываются специальные факультеты, посвященные искусству ведения переговоров. Консультационные фирмы делают то же самое в корпоративном мире.

Несмотря на то что ситуация в мире постоянно меняется, идеи, изложенные в нашей книге, остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и зачастую являются той основой, от которой отталкиваются авторы других книг.

.....

Многие понимают негативную роль активного отстаивания собственной позиции, в частности его пагубное влияние на отношения между сторонами. Они надеются избежать этого, ведя переговоры более деликатно. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону как противника, они предпочитают относиться к ней по-дружески. Вместо того чтобы стремиться к победе, они признают необходимость достижения согласия.

В приведенной ниже таблице показаны два стиля отстаивания собственной позиции: деликатный и жесткий. Большинство людей считают, что вести переговоры можно только так. Изучив таблицу, подумайте над тем, являетесь ли вы сторонником деликатного или жесткого стиля. А может быть, вы предпочитаете промежуточную стратегию? Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. По крайней мере, результаты достигаются достаточно быстро. Когда каждая из сторон соревнуется с другой в щедрости и самоотверженности, согласие достигается легко. Но такое согласие не всегда оказывается разумным. Конечно, результаты могут и не быть столь трагичными, как в рассказе О’Генри «Дары волхвов». Помните, как муж продал свои часы, чтобы купить жене красивый гребень, а та продала волосы, чтобы купить мужу золотую цепочку к часам? Однако любые переговоры, связанные с личными отношениями, всегда могут дать не самые лучшие результаты. Если говорить более серьезно, то мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Если вторая сторона настаивает на уступках, а первая идет на них из страха испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Процесс приводит к соглашению, хотя это соглашение и не является самым разумным. Оно гораздо более благоприятно для жесткого участника, чем для сторонника деликатного стиля. Если вы попадете в подобную ситуацию и изберете для себя роль миротворца, готовьтесь к тому, что лишитесь последней рубашки.

.....