Читать книгу Всё об управлении продажами - Группа авторов - Страница 2

Термин «менеджер по продажам» прочно вошел в наш обиход. В то же время само понятие «менеджмент» означает «управление». Соответственно, «менеджер по продажам» – это сотрудник, управляющий процессом продаж. Выдержка из толкового словаря: «Управление – это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели». Таким образом, продавец становится менеджером по продажам только тогда, когда он умеет:

• поставить грамотные цели по своей территории продаж;

• оценить имеющиеся для их достижения ресурсы;

• принять решение по оптимальной стратегии и тактике продаж.

Для этого менеджер по продажам обязан понимать структуру своего рынка и знать базовые принципы анализа и планирования.

Что такое рынок для менеджера по продажам? Это его зона ответственности, которую за ним закрепила компания: для кого-то – несколько районов города, для кого-то – целый регион и даже страна. Но, независимо от размеров подотчетной территории, она в обязательном порядке содержит все основные элементы рынка, а также подчиняется экономическим и внеэкономическим законам. Мы можем с полным основанием назвать эту территорию микрорынком менеджера по продажам.