Читать книгу Маркетинг в автобизнесе и не только. Сборник чек-листов и советов - Ксения Попова - Страница 9

Отдел автомобилей с пробегом, как правило, обделён вниманием отдела маркетинга, т.к. все основные силы отданы в первую очередь направлению новых автомобилей, а во вторую отделу послепродажного обслуживания.

Тем не менее, задачи для продвижения и получения входящего трафика остаются такими же, как и у других смежных подразделений.

Отделу trade-in необходимы клиенты и продажи. И отдел маркетинга в состоянии помочь решить проблему с вопросом лидогенерации для этого подразделения.

В данном случае схема взаимодействия аналогична схеме отдела продаж. И я не буду повторяться, и дублировать её.

Единственное отличие – это инструменты и каналы привлечения клиентов, а также периодичность акций.

Медиамикс по продвижению автомобилей с пробегом в медиа-плане может быть не похожим, но он точно должен быть.

Выбирайте каналы тщательно и точно. Как правило, рекламный бюджет на автомобили с пробегом значительно ниже. Хотя в последнее время наблюдается тенденция роста не только продаж автомобилей с пробегом, но объемы выделенного бюджета на рекламу этого направления растут.

Владельцев автомобилей с пробегом можно найти на просторах интернет:

при помощи пикселей ретаргетинга¹⁶;

на тематических площадках;

таргетированной рекламы в социальных сетях;

через работу с выгрузками из базы CRM, ее сегментирование и формирование уникального предложения;

контекстно-медийные¹⁷ баннеры с призывом решить проблему автовладельца;

таргетинг на зрителей автообзоров;

разнообразные вспомогательные предложения, например, создать отдельную посадочную страницу с калькулятором ТО, ОСАГО, КАСКО. Далее выгрузка данных, сегментирование и персональная работа с клиентами.

Помните про то, что у вас есть свой собственный сервисный центр. А владельцы автомобилей с пробегом могут являться клиентами вашего сервисного центра, а также в какой-то момент стать владельцем нового или подержанного автомобиля.

Не ищите волшебную таблетку. Ее нет! Выстраивайте системный маркетинг на взаимодействии всех подразделений дилерского центра. Добивайтесь вау-эффекта при помощи грамотно выстроенной эко-системы внутри дилерского центра и дилерских центров группы компаний.

Создайте такую атмосферу, чтобы клиент ощущал вашу заботу в каждой детали.

ЗАДАНИЕ «Шеринг»

Время выполнения: 15 минут

Практический результат: Слаженная работа подразделений, нацеленная на результат.

Задача:

– Проанализируйте взаимоотношения между отделом маркетинга и отделом по продаже автомобилей с пробегом.

– Какие недоработки есть в сотрудничестве этих подразделений.

– Что можно улучшить? Составьте список минимум из 10 пунктов.

– Начните внедрять улучшения, согласно вашему списку.

– Делайте ревизию взаимоотношений раз в квартал.

– Запланируйте работу над ошибками.

Резюме:

Средний срок принятия решения о покупке автомобиля в России составляет пять – шесть месяцев.

Каждый клиент проходит определённые этапы от идеи до воплощения своего замысла и задача дилерского центра – стать надежным спутником на этом пути.

– Формируется потребность и клиент отвечает себе на вопрос: «Какой автомобиль я хочу».

– Начинается поиск подходящего решения.

– Осуществляется сбор информации.

– Очное знакомство с дилером и его ассортиментом через сайт компании.

– Обращение к автодилеру через каналы связи и посещение дилерского центра.

– Приобретение автомобиля.

– Эксплуатация.

– Рекомендации друзьям и знакомым.

– Сервисное обслуживание.

– Повторная покупка.

Важно понимать, что после того, как клиент приобрел автомобиль в вашем дилерском центре, он должен стать вашим клиентов на долгие годы.

Учитывайте триггеры, которые запускают интерес к покупке: окончание гарантии, ДТП, возраст автомобиля, кража, покупка второго авто в семью, увлечение определенными видами хобби, смена социально-демографических параметров (например, рождение ребенка).

Учитывайте все даже незначительные, на первый взгляд, нюансы и результат не заставит себя долго ждать.