Читать книгу Общий менеджмент - Л. А. Бирман - Страница 6

Как отмечалось, наиболее влиятельным для организации является ее непосредственное окружение. Микросреда включает покупателей, поставщиков, конкурентов, государство и криминальные структуры. К поставщикам мы относим не только тех, кто непосредственно снабжает организацию материальными элементами производства, но и банки, страховые компании и другие организации инфраструктуры, обеспечивающие ее нормальное существование. Такое объединение обусловлено представлением о том, что их взаимоотношения с организацией в принципе ничем не отличаются от тех отношений, которые складываются с поставщиками сырья, материалов, топлива. Определенными особенностями обладает наем рабочей силы, связанный со спецификой рынка труда.

Покупатели являются важнейшим элементом микроокружения, от которого зависит деятельность любой организации. Только в том случае, если продукция будет куплена, производитель получит возможность существовать дальше. Покупкой регулируются объемы продаж, цены, ассортимент продажи, а через него и производства.

На первый взгляд, этот элемент микроокружения не зависит от деятельности организации. Мы не можем заставить человека прийти в данный магазин или купить продукцию данной фирмы. В этом смысле он свободен и независим. Но на самом деле эта свобода и независимость относительны, потому что производители и продавцы продукции обладают достаточно широким спектром воздействия на покупателя.

Это прежде всего цена товара, которая для достаточно широкого круга покупателей является важнейшим фактором, привлекающим внимание к конкретному магазину, к конкретному продукту данной фирмы. В том же направлении действует качество товара и особенно его тесная увязка с ценой. Важную роль играют также рекламная деятельность, удобство расположения данного магазина, те льготы, скидки или какие-то услуги, которые торговля или производственная фирма предоставляет покупателям. Рассмотренные нами способы воздействия касаются преимущественно розничного покупателя, но если мы переходим в оптовую сферу, то в ней покупатель также не вполне свободен.

Специфическим покупателем является государство, приобретающее широкий ассортимент товаров и услуг для содержания непроизводственной сферы (армия, госаппарат), и использующее в отношениях с продавцами административный ресурс.

По подсчетам IST-BUDJET.RU в 2012 году сумма договора аренды автомобилей у частных организаций составит примерно 4 млн руб. для депутатов Госдумы и примерно 1,3 млн руб. для министерств и ведомств.[12]

Поставщик (сбытовое или производственное объединение) – второй важный фактор микросреды – воздействует на покупателя объемом поставляемого сырья, материалов, топлива, ценами, условиями поставки и т. п. Сила воздействия поставщика на покупателя зависит от степени уникальности того продукта, который он поставляет, или, иначе говоря, степени его монополизма. Чем более уникальным продуктом обладает поставщик, чем больше его доля на рынке, тем сильнее его воздействие на покупателя. Организации постоянно сталкиваются с поставщиком-монополистом в лице государства, которое поставляет через свои организации газ, услуги железнодорожного транспорта, проводной телефонной сети.

Помимо государства, поставщики-монополисты существуют и в таких отраслях, как парфюмерная, винно-водочная, кондитерская, фармацевтическая, в том случае, если они обладают уникальными видами сырья. Для производителей фирменного французского шампанского поставщики их сырья – винограда – безусловно, являются монополистами, поскольку шампанское может быть признано соответствующим марке только в том случае, если состав исходного сырья остается неизменным в течение длительного времени, иногда исчисляемого столетиями.

Монополистами могут быть даже поставщики зерна для выпечки черного хлеба. В. А. Гиляровский, известный знаток московского быта, рассказывал, что необыкновенный черный хлеб Филиппова, который никогда не черствел и поставлялся к императорскому столу в Петербурге, качеством своим был обязан, в частности, тому, что рожь для него закупалась постоянно в одном и том же уезде Ярославской губернии.

Меньшее, но тоже значительное воздействие на покупателя оказывают поставщики в том случае, когда их товар является обязательным условием деятельности данной фирмы. Например, если фирма выпускает напитки, которые реализуются только в фирменной таре, то поставщик этой тары, не являясь монополистом, тем не менее оказывает существенное влияние на деятельность фирмы. Он не является монополистом, потому что тару можно заказывать на нескольких предприятиях, но, как правило, такая практика не имеет места. Аналогичное влияние оказывают поставщики обязательного ассортимента продовольственных товаров на деятельность крупных универсамов. Если какого-то товара, к которому покупатель привык, не будет в продаже, существует опасность, что он уйдет в другой магазин, где будет представлен полный ассортимент нужных изделий.

Поставщики, которые торгуют стандартным, распространенным товаром, оказывают слабое воздействие на покупателя, поскольку выбор достаточно широк и данный товар может быть куплен у большого количества фирм.

Помимо степени уникальности товара значение имеет и доля поставщика в общей потребности в данном товаре: чем она выше, тем большим является его влияние на покупателя.

Конкуренты во многом определяют жизнь организации с точки зрения ассортимента выпускаемой продукции, политики научно-технического прогресса, системы управления и многих других аспектов. Понятие конкуренции не может быть воспринято только как взаимоотношения с фирмами, производящими абсолютно аналогичный товар, т. е. если данная фирма выпускает готовую женскую одежду, то ее конкурентами являются только те фирмы, которые выпускают тот же ассортимент одежды. Понятие конкуренции значительно шире.

Майкл Портер рассматривает конкуренцию как отношения предприятий внутри одной отрасли, как отношения между предприятиями данной отрасли и других отраслей, выпускающих аналогичную продукцию, и, наконец, как взаимоотношение предприятий, выпускающих данный продукт и продукты-заменители. Иначе говоря, он представляет конкуренцию в виде внутриотраслевой и межотраслевой.

Внутриотраслевая конкуренция сама по себе довольно сложное явление, поскольку складывается не в отрасли целиком, а по отдельным стратегическим группам. Стратегическая группа – это компании, следующие одной и той же стратегии, т. е. обслуживающие одну и ту же ценовую нишу. Например, в электротехнической промышленности такие компании, как «Электролюкс» и «Занусси», производят полный ассортимент изделий по средним ценам, сопровождая их хорошим уровнем обслуживания. Компании «Бош» и «Алесси» принадлежат к другой стратегической группе, они производят ограниченный ассортимент приборов по более высоким ценам, с более высоким качеством, т. е. рассчитанные на другую группу покупателей.

В зависимости от того, в какой ценовой нише собирается работать компания, она должна проводить первоочередной анализ именно своей стратегической группы. Но не следует думать, что конкуренция не возникает между разными стратегическими группами. В каких-то сегментах потребления все основные компании-производители выступают конкурентами. Например, когда речь идет об оборудовании строящихся жилых домов или о покупателях, которые в средней ценовой нише принадлежат к ее наиболее обеспеченному слою, т. е. практически примыкают к нише более высоких цен, компании «Электролюкс», «Бош» и «Занусси» становятся конкурентами.

Межотраслевая конкуренция также имеет разные виды. Конкурентами оказываются отрасли, удовлетворяющие одну и ту же потребность покупателей, например, текстильная и трикотажная промышленность, весь комплекс отраслей, производящих напитки. Будучи по технологии производства абсолютно разными продуктами, соки, безалкогольные напитки, пиво, чай, кофе удовлетворяют одну и ту же потребность в разной степени и потому в этой же степени взаимозаменяемы. На конкурентные отношения между ними влияет целый комплекс факторов, относящихся к внешней среде. В частности, запрещение рекламировать в дневное время пиво, как показывают исследования, повлияло на его потребление, в итоге укрепились позиции других видов напитков. Аналогичное влияние оказал рост в последнее время потребления бутилированной воды. Еще лет пять тому назад вода была практически неконкурентоспособна по отношению к безалкогольным напиткам и сокам. Однако стремление к здоровому образу жизни и постоянные рекламные утверждения, что вода есть важное условие здоровья и красоты, привели к тому, что рынок питьевой воды неуклонно расширяется, тесня при этом безалкогольные напитки, тем более что их реклама в последнее время резко сократилась, так как выявлено неблагоприятное влияние таких напитков на организм человека и прежде всего детей.

Представляет интерес еще один вид конкуренции, касающийся сферы расходов покупателей. Речь идет об альтернативе покупки холодильника или телевизора, телевизора или стиральной машины. Не являясь взаимозаменяемыми в процессе потребления, эти продукты конкурентоспособны с точки зрения первоочередности расходов. Вариантом наиболее привлекательного расходования денег по сравнению с покупкой холодильника или стиральной машины может стать заграничная туристическая поездка. В аналогичном положении находятся квартира и зарубежное образование. Тем самым конкурентная среда дополняется сферой услуг.

Следует иметь в виду, что на выбор покупателя будет влиять целый комплекс объективных обстоятельств. Например, при альтернативе между телевизором и холодильником, помимо качества, цены, уровня сервиса будет иметь значение время года. Если покупка осуществляется зимой, то при равных условиях шанс имеет телевизор, если летом – холодильник.

Взаимоотношения между конкурентами в настоящее время не исчерпываются той классической схемой, которая была распространена лет 20–25 тому назад, когда они строились только как отношения антагонистов. Но и в те времена они были значительно сложнее. Достаточно вспомнить, что когда компания «Крайслер» попала в тяжелое финансовое положение, первую финансовую помощь ей оказала фирма «Дженерал Моторс», являющаяся ее конкурентом. Позиция «Дженерал Моторс» в данном случае объяснима, так как ниша «Крайслера» не могла быть закрыта компаниями «Дженерал Моторс» и «Форд», и было совершенно очевидно, что на рынок США проникнут японские производители легковых автомобилей, представлявшие серьезную угрозу для американского автомобилестроения. Компания «Дженерал Моторс» предприняла определенные действия исходя не из интересов «Крайслера», а из собственных интересов.

Современная ситуация с глобализацией производства и потребления, возникновением транснациональных корпораций, паутинных и виртуальных организаций значительно разнообразит взаимоотношения конкурентов. В частности, имеют место случаи, когда в одном регионе мира компании выступают конкурентами, а в другом они объединяются против какой-то третьей компании для того, чтобы вытеснить ее с рынка и затем уже начать выяснять отношения между собой.

Следующим агентом микросреды является государство. Его роль как поставщика и покупателя уже была нами рассмотрена.

Роль государства как элемента микросреды состоит в создании общих условий функционирования бизнеса. При этом государство не только регулирует их состояние, но и должно прогнозировать направление изменений этих условий, давать информацию об этих изменениях. Оно должно определить свои взаимоотношения с частным бизнесом, поскольку является главным фактором его успешного развития. Эти отношения могут носить патерналистский характер, как это принято на Западе, т. е. государство вмешивается в экономику лишь с целью предотвращения негативных явлений и тенденций. Такое вмешательство выражается в целом комплексе мероприятий, центральное место среди которых занимает антимонополистическая политика. Государство разрабатывает систему экономических механизмов, которые предотвращают монополизацию рынка, ограничивают разрушительные действия монополии на рынке и создает комфортные условия для развития малого и среднего бизнеса, препятствующего монополизму. Таким путем государство, помимо всего прочего, обеспечивает социальную ориентацию рыночных отношений.

Государственное регулирование предпринимательства представляет собой систему экономического, социального, организационного, правового и политического обеспечения государством среды для формирования и устойчивого развития современного предпринимательства. Все вышеперечисленные задачи имеют особую актуальность для России, в которой пока еще не созданы сколько-нибудь устойчивые взаимоотношения между государством и бизнесом.

В апреле 2012 г. президент внес в Госдуму проект изменений в Гражданский кодекс РФ, которые предлагают унифицировать организационно-правовые формы предприятий: вместо ОАО, ЗАО, ООО, ОДО компании будут делиться на публичные и непубличные, что упростит отношения с иностранными инвесторами.

Предусмотрены поправки, защищающие собственников бизнеса от необоснованного списания акций и долей участия, от корпоративных захватов, бесконечных корпоративных споров в суде.

Примером влияния внешней среды является кондитерская фабрика «Сладкоежка», расположенная в городе Москва. Фабрика производит и реализует кондитерские изделия, главными из которых можно назвать:

– шоколад и шоколадные батончики;

– конфеты;

– коробки и наборы конфет;

– карамель;

– вафли и вафельные батончики;

– печенье;

– торты.

Микросреда ОАО «Сладкоежка»

Покупатели

ОАО «Сладкоежка» нацелено на развитие стабильных долговременных отношений с покупателями (около 75 % постоянных покупателей). Несмотря на наличие постоянных клиентов, ОАО «Сладкоежка» ведет систематический поиск новых покупателей и рассматривает все возможные варианты увеличения доли рынка.

При работе с покупателями очень важно выдержать сроки поставок и качество производимой продукции. Наибольший пик по продажам кондитерских изделий приходится на праздники (самые большие продажи в период Нового года).

Группы основных покупателей кондитерской фабрики ОАО «Сладкоежка» представлены на рис. 4.

Организации общественного питания

ОАО «Сладкоежка» поставляет свою кондитерскую продукцию (в основном это кондитерские изделия ручной работы, торты) в кафе, кофейни и кафетерии, имеющие наценочные категории – высшую и первую.

К основным покупателям здесь можно отнести:

– Кафе: Кафе 21 век, FM café, Капуччино Экспресс на Третьяковской, Арт-кафе Капуччино, Кофе ЛиС, сеть кафе «Теремок», Ясмин, Оранжерея, сеть кафе «Бискотти» и многие другие.

– Кофейни: Александрия, Bouchon, Cailler, Данкин Донатс, Chokkolatta, Costa Coffee, Traveler’s Coffee, Ла Десерт, Неспрессо, кофейни «Кофе Хауз», кофейни «Coffee Bean» и другие.

Данная группа покупателей приобретает 6–8% произведенной кондитерской продукции ОАО «Сладкоежка».

Рис. 4. Основные группы покупателей ОАО «Сладкоежка»

С торговыми организациями ОАО «Сладкоежка» заключает договоры поставки шоколада и шоколадных батончиков, конфет, коробок и наборов конфет, карамели, вафельных батончиков, печенья, тортов.

Организации оптовой торговли

Оптовые покупатели покупают до 60 % продукции ОАО «Сладкоежка».

Основными оптовыми покупателями ОАО «Сладкоежка» являются: ОАО «Хлебпром», ООО «Канди Люкс», ООО «Гулливер», ООО «Вкусный Мир», ООО «Грани», ООО «Русские продукты Торг».

Организации розничной торговли

ОАО «Сладкоежка» поставляет в розничную сеть около 30–35 % произведенного объема всей кондитерской продукции.

ОАО «Сладкоежка» реализует продукцию через крупные розничные сети, такие как сети гипермаркетов Ашан, Карусель, сеть супермаркетов «Азбука Вкуса» и другие.

Поставщики

Поставщики сырьевых ресурсов

Для успешного производства и реализации кондитерских изделий рассматриваемой фабрике необходимо осуществлять закупочную деятельность на высоком уровне.

При выборе поставщиков, с которыми ОАО «Сладкоежка» собирается заключать договоры, руководство использует следующие критерии выбора:

1) деловая характеристика поставщика;

2) его финансовое положение;

3) практика заключения договоров;

4) объем поставки и ассортимент;

5) его месторасположение, удаленность.

Перечень основных поставщиков и поставляемых ими сырьевых ресурсов представлен в табл. 3.

Таблица 3

Следует отметить, что ОАО «Сладкоежка» закупает товары в основном у производителей, которые расположены в непосредственной территориальной близости от самой кондитерской фабрики, а наличие длительных деловых отношений с производителями и хорошая репутация плательщика позволяет получать товар со скидкой до 10 % и с возможностью отсрочки платежа. Это позволяет не только значительно сократить сроки и стоимость приобретения товаров, но и снизить размеры запасов. Для обеспечения производственной безопасности ОАО «Сладкоежка» приобретает товары у нескольких производителей, исключение составляет сырье «какао-бобы»: компании Fresh Cacao, «CacaoHabas» являются посредниками на данном сегменте рынка.

Оборудование приобретается в разовом порядке у российских и иностранных поставщиков. Компьютеры, программы, канцелярские товары – в оптовых магазинах.

Поставщики коммунальных услуг: электроэнергии (ОАО «Мосэнергосбыт»), газа (ООО «Газпром межрегионгаз Москва»), воды (Мосводопровод).

Поставщики тары (упаковка, коробки и т. д.) под готовую продукцию. ОАО «Сладкоежка» хорошо понимает, какая ответственность возлагается на любую упаковку, даже на упаковку самой маленькой конфетки, если в ней содержится действительно вкусный продукт, поэтому относится к данному вопросу достаточно серьезно. Основным поставщиком данной услуги является ООО «Унифлекс М» – одна из крупнейших типографий флексопечати с современным оборудованием и полным циклом изготовления упаковки и этикетки: от разработки дизайна до готовой печатной продукции.

Поставщики услуг и выполняемых работ:

– железнодорожные перевозки и автотранспортные перевозки грузов – ООО «НКС Логистика». Компания «НКС Логистика» оказывает ОАО «Сладкоежка» полный спектр услуг по транспортной логистике и организации доставки грузов, как по всей России всеми видами транспорта, так и в международном направлении;

– рекламные услуги – ОАО «Сладкоежка» уже более 5 лет успешно сотрудничает с московским рекламным агентством «Акцент»;

– консультационно-информационные услуги – в организации установлена правовая система «Консультант Плюс». Данная справочная правовая система является самой популярной СПС (по исследованию ВЦИОМ 2011 г.);

– аудиторские услуги – ООО «Финаудитсервис». Данная компания предлагает широкий спектр услуг – проведение обязательных аудиторских проверок, инициативный аудит, правовой аудит предприятия, налоговый аудит и экспресс-аудит, аудит бухгалтерского учета. Ее 15-летний опыт позволяет руководству ОАО «Сладкоежка» быть уверенным в результатах данных проверок.

– страховые услуги: ОАО «Сладкоежка» предлагает добровольное медицинское страхование. Данные страховые услуги оказывает ОСАО «Ингосстрах».

– финансовые ресурсы, а также расчетно-кассовые операции организации. В данной области ОАО «Сладкоежка» тесно сотрудничает с ОАО «Сбербанк России».

– трудовые ресурсы. Так как от качества трудовых ресурсов зависит конкуретоспособность всей организации, поиском руководителей и ключевых специалистов занимается кадровый центр «ЮНИТИ», функционирующий на данном рынке более 10 лет.

Конкуренты

Структура отечественного рынка кондитерских изделий сегодня выглядит следующим образом: около 10 % в натуральном выражении приходится на импорт, а остальные 90 % принадлежат российским производителям, при этом на рынке действует примерно одинаковое количество крупных игроков и небольших фабрик.

Объем производства кондитерских изделий в 2009 году начал сокращаться и упал на 2,3 %. В 2010 году ситуация изменилась и производство кондитерских изделий в России увеличилось на 4,3 %. В 2011 году производство кондитерских изделий выросло на 3,4 %. Лидерами производства кондитерских изделий среди федеральных округов являются Центральный, Приволжский, Сибирский и Северо-Западный федеральные округа. Абсолютным лидером является Центральный ФО.

По данным нового исследования компании «Intesco Research Group» «Рынок кондитерских изделий. Текущая ситуация и прогноз» (2011 год), регионами с наибольшими объемами производства кондитерских изделий стали Московская область, г. Москва, г. Санкт-Петербург, Липецкая, Белгородская, Владимирская, Пензенская и Кемеровская области. Увеличение объемов производства было зафиксировано во многих областях. Доля Московской области в структуре российского производства кондитерских изделий стала равна почти 9 %, Москвы – около 8,0 %, Санкт-Петербурга – 5,3 %, Липецкой области – около 5 %, Белгородской области – 4,4 % и Владимирской области – 4 %.

Конкурентная среда ОАО «Сладкоежка» представлена в табл. 4.

Таблица 4

Государство

Государство воздействует на кондитерскую фабрику посредством:

– законов (нормативно-правовых актов) и государственных органов, действующих на организацию в соответствии с законами, налоговой системы, государственной собственности, бюджета, законодательных актов.

ОАО «Сладкоежка», как и другие организации, обязана соблюдать не только федеральные законы, но и законы и нормативные акты субъекта РФ, в котором зарегистрированы юридические лица и ведется производственная деятельность. В частности, тарифы на электроэнергию, газ, водоснабжение, канализацию и др. Все это отражается на себестоимости продукции (работ, услуг), производимой в ОАО «Сладкоежка».

Требования к качеству продукции определены техническими условиями и ГОСТами. Сертифицированной является 99,9 % продукции по международной системе стандартов:

– ISO 9001 (система менеджмента качества);

– ISO 14001 (система менеджмента окружающей среды);

– HACCP (анализ рисков и контроль критических точек).

Около 100 наименований продукции прошли испытания на показатели безопасности в США и получили положительные результаты на всю партию продукции, что позволяет сделать вывод о стабильном качестве на протяжении последних лет.

Регламентируется и процесс производства. Так, например, действуют СанПиН 2.3.4.545-96 Производство хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий. Указанные санитарные правила и нормы разработаны и утверждены на основании Закона РСФСР «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения», Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей», Закона «О сертификации продукции и услуг» и Положения о государственном санитарно-эпидемиологическом нормировании, утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации от 5 июня 1994 г. № 625, и устанавливают требования к предприятиям, производящим хлеб, хлебобулочные и кондитерские изделия. Данные санитарные правила и нормы содержат в себе:

1. Общие положения.

2. Требования к территории.

3. Требования к водоснабжению и канализации.

4. Требования к освещению.

5. Требования к отоплению и вентиляции.

6. Требования к производственным и вспомогательным помещениям.

7. Требования к бытовым помещениям.

8. Требования к предприятиям малой мощности.

9. Требования к оборудованию, инвентарю, таре и их санитарной обработке.

10. Требования к сырью, полуфабрикатам, подготовке сырья к производству и выпуску готовой продукции.

11. Требования к реализации готового продукта и другую информацию.

За несоблюдение условий, установленных государством, ОАО «Сладкоежка» несет наказание (штрафы и другие санкции).