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Lars Schäfer. Emotionales Verkaufen
Emotionales Verkaufen
Ein paar Worte vorweg
1. Emotionales Verkaufen: Es geht um sie und nicht um Sie
Was sind Emotionen und was bewirken sie?
Erfahrungen prägen uns
Was bedeutet emotionales Verkaufen und was nicht?
Stellen Sie die Interessen Ihrer Kunden in den Mittelpunkt Ihres Schaffens!
Bieten Sie Ihren Kunden ein Kauferlebnis!
„Wie kommt die Toskana nach Wanne-Eickel?“ Die Kopf-Herz-Formel
Das Wichtigste in 7 Schritten
2. Authentizität: Seien Sie Sie selbst
Prüfen Sie Ihr Selbstbild und Ihr Fremdbild
Sind Persönlichkeitstests ein Verkaufsturbo?
Wie Sie herausfinden, wie Sie wirken
Woran Sie festmachen, ob jemand authentisch ist
Das Wichtigste in 7 Schritten
3. Achtsamkeit: Was sagt Ihnen Ihr Kunde gerade genau?
Stellen Sie Fragen
Was uns am Fragen hindert
Seien Sie neugierig!
Welche Frage zu welchem Zeitpunkt?
Hören Sie aktiv hin
Wie funktioniert aktives Hinhören?
Was bewirkt aktives Hinhören beim Kunden?
Sprachliche und körpersprachliche Signale erkennen
Das Wichtigste in 7 Schritten
4. Anpassungsfähigkeit: Gehen Sie flexibel auf den Kunden ein
Passen Sie sich körpersprachlich an
Nutzen Sie die Sprache als Überzeugungshilfe
Menschliche Bedürfnisse durch Sprache bedienen
Klare und eindeutige Sprache
Füll- und Müllwörter
Fachjargon
Anglizismen
Positive und zielgerichtete Sprache
Bildhafte Sprache
Das Wichtigste in 7 Schritten
5. Die passende Kundenansprache: Wie eröffnen Sie ein Gespräch?
Wie Sie Kunden sachlich und personenbezogen ansprechen
Wie Sie Kunden kreativ ansprechen
Worauf Sie im Außendienst achten müssen
Sachliche Gesprächseröffnung
Ansprache auf der Beziehungsebene
Das Wichtigste in 7 Schritten
6. Emotionaler Nutzen: Ergänzen Sie Ihre klassische Argumentation
Wie die klassische Nutzenargumentation funktioniert
Wie Sie mit Emotionen arbeiten
Wie Sie auch Lagerware emotional verkaufen
Emotionsverstärker Sprache
Emotionaler Nutzen durch Bilder und Erlebnisse
Das Wichtigste in 7 Schritten
7. Der emotionale Elevator-Pitch: „Wie die Toskana wirklich nach Wanne-Eickel kommt“
Wie funktioniert ein Elevator-Pitch?
1. Zuhörerorientierung
2. Der „Augenbrauen-Hochzieher“
3. Wieso gerade Sie?
4. Klare, positive und bildhafte Sprache
5. Was ist die Problemlösung?
6. Was hat der andere davon?
7. Begeisterung
8. Ohne Appell kein Termin
9. Üben, üben, üben
Wie finden Sie Ihren Elevator-Pitch?
„Was machen Sie eigentlich beruflich?“ Ihr emotionaler Elevator-Pitch
Das Wichtigste in 7 Schritten
8. Humor im Verkauf: Seien Sie authentisch, achtsam und anpassend
Wie Humor im Verkauf funktioniert und wie nicht
Nutzen Sie die Kopf-Herz-Formel
Haben Sie Mut zur Spontaneität
Wie Humor im Verkauf nicht funktioniert
Wie Sie humorvoll bei Ihren Kunden punkten können
Nehmen Sie mit Ironie den Druck aus Verhandlungen
Nehmen Sie sich selbst nicht zu ernst
Überzeugen Sie unterhaltsam mit Anekdoten
Wie Sie Einwänden und Reklamationen mit Humor begegnen
Das Wichtigste in 7 Schritten
9. Der emotionale Abschluss: So beenden Sie das Verkaufsgespräch
Emotionale Abschlussstrategien wirken
Der Optimalfall: mit V-Fragen zum Abschluss
Die Vorwegnahmestrategie
Die Empfehlungsstrategie
Die Appellstrategie
Die Geld-zurück-Strategie
Die Humorstrategie
Die letzten Sätze sind entscheidend
Das Wichtigste in 7 Schritten
Ein paar Worte am Schluss
Literaturtipps
Über den Autor
