Читать книгу Gana más vendiendo a empresas - Leticia del Corral - Страница 8

Tras más de quince años dedicada a ayudar a empresas a aumentar sus ingresos vendiendo servicios o productos a otras empresas —lo que se denomina business to business (B2B)—, he decidido escribir este libro para poner en conocimiento del lector algunos de los hechos más importantes que he aprendido a lo largo de todo este tiempo y, sin duda, el más relevante de todos es el siguiente:

Venda el producto o servicio que venda, con algunos cambios lo puede ofrecer a empresas y aumentar su cartera de clientes e ingresos.

Muchas de las empresas que solo vendían a clientes han comenzado a vender a empresas, ya que eso les permite:

▪ Duplicar las ventas. Una empresa no le comprará uno o dos productos, le puede comprar miles u obtener un servicio mucho más completo a un precio premium.

▪ Esto le permite aumentar su estructura y decir adiós a la precariedad.

▪ En muchos casos, al aumentar el volumen de producción, sus costes de producción bajan y aumentan los beneficios. Es decir, obtiene más beneficio de cada producto o servicio que vende.

Para poder conseguir estos beneficios, tiene que prepararse para llevar a cabo la venta a empresas.

Vender a empresas no es difícil, es diferente.

Uno de los principales obstáculos es que, mientras que más del 50 % de las empresas españolas venden a empresas, el 98 % de la formación, libros, consultores y agencias trabajan en ámbitos de business to consumer (B2C), es decir, vendiendo a consumidores finales.

Sin embargo, lo que sirve para vender un yogur no funciona para vender servicios profesionales o europallets; pero no se preocupe, verá paso a paso cómo hacerlo.