Читать книгу Resumen Completo: Presentar Cualquier Cosa (Pitch Anything) - Basado En El Libro De Oren Klaff - Libros Maestros - Страница 4

Muchos trabajos dependen de nuestras habilidades de presentación o lanzamiento. Y, sin embargo, lo estamos haciendo increíblemente mal. Una explicación es que somos nuestro peor entrenador. Sabemos demasiado sobre nuestro propio tema para comprender cómo sería percibido por otra persona en nuestro campo, por lo que seguimos abrumando al público.

Pero la razón principal por la que fallamos no es nuestra culpa. Como veremos, no presentamos bien porque nuestro cerebro tiene un defecto evolutivo que debemos entender y aprender a manejar si alguna vez vamos a lanzar con éxito.

Los recientes avances en neurociencia revelan que nuestro cerebro evolucionó en tres etapas separadas. El viejo cerebro, o “cerebro de cocodrilo”, vino primero. Es responsable del filtrado inicial de todos los mensajes entrantes, genera la mayoría de las respuestas de combate o huida para la supervivencia, y también produce emociones básicas poderosas. Sin embargo, cuando se trata de tomar decisiones, el poder de razonamiento del cerebro de cocodrilo es primitivo.

El mesencéfalo, que vino después, determina cuánto significan las cosas y las situaciones sociales. Y, finalmente, la neocorteza ha evolucionado con una capacidad de resolución de problemas y es capaz de pensar en problemas complejos y usar la razón para crear respuestas. El nivel más alto de nuestro cerebro, la neocorteza, hace el razonamiento cuando presentamos algo, una idea, producto, trato o lo que sea. Es la neocorteza la que da forma a las ideas, las pone en lenguaje y las presenta.

Los mensajes, que tu joven neocorteza compone y envía, son recibidos y procesados por el viejo cerebro de cocodrilo de la otra persona. Ningún tono o mensaje llegará al centro de lógica cerebral de la otra persona sin pasar primero por los filtros de supervivencia del sistema cerebral de cocodrilo. Y debido a la forma en que hemos evolucionado, estos filtros hacen que sea extremadamente difícil presentar algo.

El mecanismo de filtrado del cerebro de cocodrilo tiene una visión muy miope del mundo. Todo lo que no sea una crisis intenta marcarlo como “basura”. Debido a la capacidad y el enfoque limitados del cerebro del cocodrilo, se descarta hasta el 90 por ciento de tu mensaje antes de pasarlo al mesencéfalo y luego a la neocorteza. El cerebro de cocodrilo simplemente no maneja bien los detalles y solo pasa grandes porciones obvias de datos concretos.

A menos que tu mensaje sea entregado de tal manera que el cerebro de cocodrilo lo perciba como fresco y emocionante, será ignorado. Si el mensaje es complejo, si contiene palabras abstractas y carece de signos visuales, se considera una amenaza. No es una amenaza en el sentido de que la persona que te escucha teme ser atacada, sino una amenaza en el sentido de que el cerebro de cocodrilo concluye que tu tono tiene el potencial de absorber cantidades masivas de poder cerebral para ser entendido.