Оглавление
Людмила Евгеньевна Синяковская. Настольная книга Категорийного менеджера
Глава 1: Категорийный менеджер
Введение
Термины Категорийного менеджера
Функции Категорийного менеджера
Функция №1 «Для своей команды»
Функция №3 «Процесс»
Функция №4 «Правильный продукт»
Функция №5 «Для потребителя»
Обязанности Категорийного менеджера:
Должностная Инструкция Категорийного Менеджера (Менеджера по закупу)
Глава 2 Организация и проведение Договорной компании
Введение
Определяем важность партнера
История отношений
Структура Договора поставки
Ориентиры партнера: БЭК или ФРОНТ маржа
Конечный покупатель или канал сбыта
Плюсы и минусы в работе
Ресурсы наличности и финансовая стабильность
Структура принятия решения
Анализ сильных и слабых сторон партнёра
Выбираем стиль ведения переговоров
Готовим пакетное предложение
Прогноз возражений и контраргументация
«Что ещё нужно учесть?»
Глава 3: Эффективное управление ассортиментом
Позиционирование и концепция
Ассортиментная политика
Определение ролей категорий товара
Этапы формирования ассортиментной матрицы
Глава 4: Ценообразование
Три стратегии ценообразования
Что такое средневзвешенная наценка?
Динамическое ценообразование
Особенности ценообразования в оптовых компаниях
Ценообразование на услуги и обучение
Глава 5 Инструменты управления ассортиментом
Балансировка ассортимента по ширине
Балансировка ассортимента по глубине
Корректировка цен внутри категории
Кросс-мерчандайзинг
Глава 6 Анализ результатов управления ассортиментом
Виды аналитических отчетов
Обзор рынка
Анализ продаж по чекам с учетом количества покупателей
Анализ продаж ОБЩИЙ с определением коэффициента оборачиваемости
Анализ продаж по группам товара
Анализ продаж товара по поставщикам
Анализ товарооборота с учетом изменения цен
Анализ продаж с 1кв м торгового оборудования
Анализ продаж с учетом мерчендайзинга
Анализ продаж с учетом условий договора
Задолженность по поставщикам и периоды просрочки
ABC и XYZ анализ
Основные показатели работы КМ
4 инструмента развития категории товара
Глава 8 Основы мерчандайзинга
Основные понятия мерчандайзинга
История мерчендайзинга
Цели, которые может достигнуть мерчендайзер
Основные термины мерчандайзинга
Особенности выкладки товарных категорий
Особенности акционной выкладки
Планограмма выкладки товара
Глава 9 Рынок сбыта и целевая аудитория
Виды торговли:
Анализ видов торговли
Критерии целевого покупателя
Глава 10: Тенденции развития категорийного менеджмента в СНГ
Экосистемы- цифровая трансформация торговли
Органические продукты. Greenwashing
Оптимизация ассортимента. Скрытые возможности роста продаж
«Умное ценообразование»
Ситуационные покупки
Стратегия роста товарных категорий
Новые возможности сотрудничества торговых сетей и поставщиков
Медиация переговоров с поставщиками
Сельский ассортимент
PROMO как совместить ожидания
