Являетесь ли вы опытным переговорщиком или только набираетесь опыта, эта книга поможет вам значительно улучшить ваши навыки ведения переговоров и придаст уверенность в собственных силах. Опираясь на поведенческие исследования и опыт тысяч клиентов из мира бизнеса, авторы раскрывают секреты грамотной подготовки и проведения переговоров – от многомиллионных сделок до обсуждения размера зарплаты.
Что отличает гениев переговоров от всех остальных людей? Это мужчины и женщины, которые знают, как находить возможности для заключения соглашения там, где другие их не видят, определять, когда оппонент лжет, успешно вести переговоры даже при не самых лучших стартовых условиях, а также многое другое.
Оглавление
Макс Базерман. Гений переговоров
Предисловие
Введение. Как стать гением переговоров
Часть I: Набор инструментов для переговоров
Глава 1. Притязания на выигрыш в переговорах
Глава 2. Создание выгоды на переговорах
Глава 3. Переговоры-расследования
Часть II: Психология ведения переговоров
Глава 4. Когда подводит рациональность: предубеждения разума
Глава 5. Когда подводит рациональность: предубеждения сердца
Глава 6. Рациональность в иррациональном мире
Часть III: Переговоры в реальном мире
Глава 7. Стратегии влияния
Глава 8 «Мертвая зона» переговоров
Глава 9. Как противостоять лжи и обману
Глава 10. Признание и решение моральных дилемм
Глава 11. Переговоры на слабой позиции
Глава 12. Когда переговоры превращаются в кошмар: как справиться с иррациональностью, недоверием, гневом, угрозами, самомнением
Глава 13. Когда лучше отказаться от переговоров
Глава 14. Путь к гениальности
Примечания. Благодарности
Об авторах
Отрывок из книги
Когда я учился в Гарвардской школе бизнеса на курсе OPM для владельцев бизнеса, то курс «Переговоры», который вел Дипак Малхотра, стал для меня открытием и одновременно корректировкой моих парадигм. Если когда-нибудь меня спросят, какая книга стала для меня одной из самых полезных в жизни, то эта, наверное, придет на ум в первую очередь. Для многих моих сокурсников она стала настольной, и они берут ее с собой читать перед серьезными переговорами.
Что же особенного в подходе молодого индийского профессора? Современный мир идет к нулевой толерантности, когда один из партнеров по переговорам пытается вести их с позиции силы. Да еще часто случается, особенно в России, что приветствуются жесткие переговоры, когда самым важным становится показать свою силу. Но все чаще в мире считается хорошим тоном проявлять эмпатию, базироваться на ценностях цельной личности и искать лучшее решение совместно. Бизнес – это ежедневные переговоры с клиентами, поставщиками, коллегами, чиновниками. Даже с близкими людьми мы часто ведем переговоры, не всегда отдавая себе в этом отчет. На мой взгляд, именно Дипаку в этой книге удалось разложить по полочкам весь процесс переговоров, начиная от «якорения» и заканчивая построением доверительных отношений.
.....
Хотя эти два показателя важны, у них есть существенный недостаток: результат оценивается только с учетом информации, известной до встречи. Необходим более комплексный критерий, который поможет оценить достигнутый результат на основе того, что стало известно в процессе переговоров. Что бы вы сказали, узнав, что позиция резервной выгоды Конни составляла не $48, а $46 млн? Возможно, в этом случае вы бы почувствовали, что превзошли все свои первоначальные ожидания, ведь вам удалось заполучить полную сумму ЗВС. Но, с другой стороны, как бы вы отреагировали на то, что резервная выгода Конни на самом деле намного выше – $55 или даже $60 млн? В таком случае основной выигрыш достался ей. Очевидно, оценка вашей эффективности на переговорах зависит от знания того, чего вы могли добиться на самом деле.
Проанализируем информацию, которая до начала переговоров была известна только Конни.
