Оглавление
Максим Роменский. Переговоры с дельфинами
Отзывы о книге М. Роменского
Вступление. Почему «дельфины»?
«Культура ест стратегию на завтрак»[1]
Два вектора культуры
Культура в квадрате
Китайский гамбит
Переговоры с американцами: маленькие причины больших сложностей
Смена парадигмы: о поколениях X, Y и Z
Несколько слов о гендерном равенстве в переговорах
Сила, опирающаяся на страх
Эмоциональная безопасность
Страх потерять сильнее желания приобрести
Давайте посмотрим на потери. Спокойно
Зависимость и заинтересованность
Куда приводят мечты?
Коробка с принципами
Мы верим простому и понятному
Мы хотим того, что уже имеем. Только больше
Как истории влияют на понимание
Ложь для интеллектуалов
А как же деньги?
Недостатки посредников
Ранги не видны, но они существуют
«Как они могут этого не понимать?!»
Разбирая переговорные игры
В какую игру вы играете?
Теория игр в IT-проектах
На перекрестке договоров
Технический долг, или как расширить переговорное поле?
Переговоры в рекрутменте: «хороший», «плохой», «злой», «потерявшийся»
Grande politique, или кейс без решения
Альтернативно одаренные люди и как с ними договариваться
«Здесь живут драконы»
Дело о пропавшем клиенте
Как говорить с «принцем крови»?
Вечно недовольный
Гнев боярина
Они учились вместе…
Магия малых форматов
«Дай откусить»
Как извиняться?
Если все вокруг очень серьезно
Блокнот переговорщика
Тактики Коломбо
Повседневная манипуляция
Статус эксперта
Не надо дружить – ведите переговоры
Пауза на два вдоха
Заключение. Оставайтесь живыми
Приложения
Приложение 1
Приложение 2
Условные обозначения
Благодарности
Об авторе
Отрывок из книги
Замучившись отвечать на вопросы – какую книгу по переговорам в сфере IT-индустрии почитать, Максим в конце концов решил ее написать. Получилось живо, полезно – и точно в цель. Браво!
Кира Рудик, народный депутат ВР Украины,
.....
Важный принцип психологии торговли: если человек не считает проблему проблемой, то она для него не существует. И помните: здесь не Антарктида, здесь правила создаются и отменяются в считанные часы и минуты. Это значит, что переговорные итерации короче, ключевые показатели четче. Если вы работаете с клиентом из этого квадранта, то едва ли не основным пунктом станет структура отчетности и порядок коммуникации. Вы должны помнить: клиент хочет получать информацию в режиме реального времени. Он может не заглядывать в данные месяцами и вдруг среди ночи затребовать их все сразу. И данные должны оказаться на тумбочке у его кровати! Он натаскал на это своих людей, и вам также придется соответствовать. Договоритесь еще на берегу о том, как вы будете договариваться.
Иногда никакого «Сережи» нет. То ли проект совсем новый, то ли дюжина людей, обладающих равными правами и квалификацией, решили замутить стартап (это реальный кейс, и мы его также рассмотрим). А может у HR закончились «Сережи», и новых поступлений пока не предвидится.
.....
