Читать книгу Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования - Максим Шаргородский - Страница 6

Приходилось ли вам иметь дело с продавцом, на 100 % уверенным в своем продукте? Это мог быть продавец-консультант магазина одежды, которые убедил вас в том, что вам идут выбранные джинсы? Может, продавец фруктов с лотка уверил вас, что арбуз спелый, и вы купили его?

Вера в продукт – это состояние. Любое наше состояние транслируется окружающим невербально: с какой интонацией вы говорите о продукте, как меняется скорость речи, тембр голоса, как вы реагируете на вопросы? Задумываетесь ли, или отвечаете сразу же. Волнуетесь или говорите уверенно и с улыбкой? Покупателя не обманешь ни по телефону, ни в мессенджере. Даже из переписки люди понимают, насколько вы уверенны в том, что говорите.

Если вы согласны, что вера – это состояние, давайте определим его составляющие.

Главный компонент веры – знание продукта. Запомните: невозможно верить в продукт, если вы его полностью не изучили.

Составим список того, что нужно знать о продукте:

– история появления

– на какие категории клиентов рассчитан? (целевая аудитория)

– какие проблемы целевой аудитории он решает?

– как конкретно он решает эти проблемы?

– из чего продукт состоит в деталях?

– какие у него преимущества?

– какие у него недостатки?

– кому он принципиально не подойдет?

– какие косвенные выгоды получит покупатель от использования вашего продукта?

Приведу кейс из моего бизнеса. Мы более чем успешно продавали очень хороший онлайн-курс по переговорам. Спустя некоторое время мы взяли в работу еще один продукт – курс по технике речи. Начали продажи – не идет. Лиды есть, людям интересно, но показатели продаж замерли на очень печальной для нас отметке.

В ходе анализа мы обнаружили, что продавцы знают новый продукт недостаточно хорошо. Им известно, сколько он стоит, что входит в программу, кто автор и ведущий, знают они и проблемы клиента. Но на некоторые вопросы ответить не могут, потому что есть пробелы в деталях. Стоило только провести углубленное обучение по продукту, и продажи пошли в рост.

Расскажу, как это работает и почему продажи так сильно зависят от знания продукта.

Представьте себе такую картину: вы с мешком денег идете темной ночью в чужом городе в неосвещенной подворотне. Если вы не чемпион мира по боксу и за поясом у вас нет револьвера, то, скорее всего, вы будете чувствовать себя некомфортно.

Теперь представьте ту же самую ситуацию: вы идёте по темному переулку с тем же мешком денег, но вас сопровождает целая толпа друзей или охранников, или, может, полицейский кортеж. Вы будете чувствовать себя уверенно, потому что знаете: в любой ситуации вам помогут.

То же самое и в продажах. Наш мозг устроен так, что его не обманешь. Если вы изучили продукт не до конца – ваш мозг это знает. И в каждом разговоре с клиентом он будет саботировать продажи. Зачем? Чтобы избежать тупиковых ситуаций, в которые вы попадете в случае вопроса, ответ на который не знаете.

Дело в том, что вам подсознательно не хочется попасть в неудобное положение, услышав вопрос, на который вы не сможете ответить. И конечно же ваш хитрый мозг во время общения с клиентом будет заботиться не о закрытии сделки, а о сохранении лица. Соответственно, шансов продать у вас будет гораздо меньше.

Мы выяснили, что один из компонентов веры в продукт – знание.

Вторая составляющая – понимание уникальных преимуществ продукта.

Одно дело знать продукт изолированно, совсем другое – понимать его преимущества перед прямыми и косвенными конкурентами.

Кстати, давайте сразу разберемся с различием прямой конкуренции и косвенной на примере онлайн-курса профессии визажиста.

Ваш прямой конкурент – аналогичный курс другого автора, а косвенный – все альтернативные варианты решения этой задачи иным способом. Например, пойти учеником к мастеру-визажисту в студию возле дома, учиться по книге или по бесплатным видео в YouTube, тренируясь на подругах.

Задайте себе вопрос: какими способами потенциальный клиент может получить тот же или похожий результат, что и от покупки моего продукта? Полученный ответ послужит стартом для формирования списка своих преимуществ перед прямыми и косвенными конкурентами.

Знать свой продукт, игнорируя конкурентов, – все равно что готовиться к турниру по шахматам, играя только с собой.

Вы не поверите, но из 9 уроков моего курса по продажам самым сложным для продавцов всегда был и остается урок, на котором я прошу сформулировать в одном предложении уникальное преимущество компании и выгоду для клиента. Хотя казалось бы…

Преимущество вашего продукта это качество, дающее клиенту конкретную, понятную выгоду. Если особую выгоду можно получить только у вас, то это уникальное преимущество. Найти его в своем продукте или создать – вот ключевая задача любого бизнеса.

Когда вы и ваши продавцы будут точно знать преимущества их продукта перед клиентами, продажи пойдут на взлет.

Итак, формула веры в продукт выглядит так:

Вера в продукт = глубокое знание продукта + понимание его уникальных преимуществ.